国际贸易中的经销与代理

一、经销（Distribution）

经销是指进口商（即经销商）与国外出口商（即供货商）达成书面协议，承担在规定期限和地域内购销指定商品的义务。在我国，出口企业通过与国外经销商订立经销协议，就可以凭借双方的密切合作，达到推销约定商品的目的。

经销是一种售定的交易方式，供货人和经销人之间是买卖关系。但与逐笔售定的一般买卖不同，当事人双方除签有买卖合同外，还需签订经销协议，确定对等的权利和义务。因此从法律上讲，供货人与经销人是本人与本人的关系，经销商以自己的名义购进货物，也以自己的名义进行转售并自己承担货价涨落的经营风险。

（一）经销的分类

经销有一般经销和独家经销之分。

1.一般经销

供货商根据经销协议向国外经销商提供在一定地区、一定时期内经营某项（或几项）商品的销售权。经销商有义务维护出口商的利益，并应在必要时对经销商品组织技术服务，进行宣传推广。但经销商没有专营权利，供货商可以在同一地区指定几个经销商。

2.独家经销（SoleDistribution,ExclusiveSales）

经销商在指定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。独家经销又称为包销方式。

（二）经销协议

经销协议是供货人和经销人订立的确立双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。



二、代理（Agency）

代理是指代理人（Agent）按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或实施其它法律行为，而由本人直接享有由此产生的权利与承担相应的义务。

（一）代理的种类

国际货物买卖中的代理按委托人授权的大小可分为：

1.总代理（GeneralAgent）

总代理是委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。

2.独家代理（SoleAgent,ExclusiveAgent）

独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得再委托其它代理人。在出口业务中采用独家代理的方式，委托人许给与代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营权。

3.一般代理（Agent）

又称佣金代理（Commission-Agent），是指在同一地区和期限内委托人可同时委托几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。佣金代理完成授权范围内的事务后按协议规定的办法向委托人计收佣金。

（二）销售代理协议

代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，由当事人根据双方的合意加以规定。其主要内容有：

1.代理商品和地区

2.代理人的权利和义务

3.委托人的权利和义务

4.佣金的支付

除上述内容外，关于不可抗力和仲裁等条款的规定，与经销协议和一般买卖合同的做法大致相同。