具体操作条款——合同的心脏：
当事人的权利：
不受超出当事人控制之外因素的影响
确保要求对方履行义务时在法律上不会遇到障碍
对方应在明确的期限内履行义务
如果对方未履行合同，当事人应该可采取明确及有效的救济措施
当事人的义务：
不应承担无确定范围的履约义务或责任
当事人是否履行义务应有客观及合理的评制标准
为当事人规定的义务必须是当事人有能力履行的
合同中不应有苛刻的惩罚性条款
首先需要明确的是：每一个合同的具体操作条款根据交易的不同而有所不同。因此我们在此主要讨论一些普遍适用的原则。具体操作条款也可称为当事人合同权利义务条款。在起草有关当事人权利义务的条款时，不能仅局限于文字上的准确表述，而应考虑到该条款在实践中的可行性以及是否能够实际保护当事人的利益。
具体操作条款 = 法律管道作业
清除障碍
客户得以实现其在合同项下的所有利益
填补漏洞
客户在提供货物或服务过程中，除合同明确规定的义务之外，无须额外履行其他义务
形象地说，律师在起草具体操作条款时相当于一个管道工。假设己方客户的权利是经过一个管道，通过对方履行义务流到客户这边，同时己方客户要履行的义务通过另一个管道流到对方当事人一边。律师在起草客户权利条款时就应该避免出现对方即使已经履行义务，但己方客户由于法定障碍或者合同障碍而无法实现其权利的情况。同时己方客户履行义务的过程中要确保管道不会漏水，己方倒人一桶水，对方就应该能收到一桶水，而不是在中间漏掉了，否则己方客户就不得不加人更多的水，以保证对方能够收到根据合同预期可以收到的总量。
此外，还可以将律师比喻成软件工程师，起草合同就如同设计软件程序，当事人发出某一特定指令，通过运行该程序就可保证他得到某一特定结果。律师在设计这套软件程序的过程中，应该考虑到可能出现的问题，有时候可能要设立一些循环机制，有时候则要设立相应的保障机制，以确保当事人在执行合同时能够最大限度地达到预定目标。
一、当事人权利条款
起草当事人权利条款所应遵循的基本原则包括：
（1）在一个合同的执行过程中，当事人要实现其权利通常需要通过自身或他人实施一系列步骤，律师首先要考虑这些步骤是否在当事人控制范围之内，并且应尽最大努力使实现当事人权利的必备要件都在当事人控制范围之内。
（2）当事人在实现其权利时，通常需要对方实施具体的行为，律师在起草有关条款时要考虑当事人在要求对方履行义务时会不会遇到不必要的障碍（可能遇到的障碍有两种：一种是法定障碍，即根据法律的规定对方不得履行其义务（如果履行则构成违法）或者无法履行其义务；另一种是合同障碍，即由于合同中的一些条款，导致要求对方履行义务时，对方可以根据合同条款拒绝履行）。
（3）在设定对方义务时要规定一个明确的履行期限，不要给对方拖延履行合同的借口，以避免对当事人实现其权利产生不利影响。
中国的合同法和很多其他国家的合同法中对履行义务的时间都有原则性规定，之所以还要在合同中加以明确规定，是因为一旦双方要依据合同法的规定来确定一方履行义务的时间，就表明双方已经发生了争议。在这种情况下，如果双方对具体履行时间未在合同中达成一致，而要根据法律规定来确定，则有可能必须通过诉讼或者仲裁才能确定。而这势必拖延很长时间，远不及双方事先在合同中明确加以规定有效。所以，即使合同法对有些事项有所规定，但是如果能够在合同中对这些事项加以明确，就应在合同中明确表述。“时间就是金钱”，如果当事人本来应该在3个月内收到付款，但因为双方发生了争执而到1年以后才拿到这笔款项，对当事人而言就已经造成了经济损失。此外，发生争议这一事实本身就对当事人有消极影响。[page]
（4）即使合同双方的关系非常好，且对方诚实可信，律师也应确保如果对方因某种原因未履行合同，己方当事人仍可采取有效的救济措施。
二、当事人义务条款
在起草当事人合同义务的有关条款时，也有一些应当遵循的原则：
（1）要避免在合同条款中让当事人承担没有确定范围的义务或责任，这一点的重要性在前文中已经述及。在起草合同或者审阅对方提供的合同时，律师要留意每一个条款，如果其中任何一条可能导致己方当事人承担责任，那么律师要明确这个责任的范围，并在尽可能的情况下对该责任设定一个上限。
（2）律师应让客户确认其是否具有履行特定义务的能力。如果对方在其提供的合同中设定己方当事人履行某项义务的方式及具体期限，此时律师一定要跟己方当事人确认其能够在规定的时间内提供合同规定的服务或者设备，降低违约风险。
（3）在确定当事人合同义务是否履行完成时通常有一个标准，该标准由谁来掌握、控制非常重要。律师应尽量使己方当事人的义务有一个明确的客观标准。如果己方当事人的义务是提供设备，那么最好将所需提供的设备列出一个清单；如果是提供服务，则要把服务的范围、应派出的人数、提供服务的具体地点以及提供服务需要的时间在合同中一一列明。
（4）律师应确保在为其当事人设定的违约责任条款中，不含有苛刻的惩罚性条款，例如无限责任等。虽然违约要承担违约责任，但律师应尽量将其当事人所应承担的违约责任限定在合理范围内。责任上限条款对上市公司非常重要，因为这些公司的管理层对公众股东负有义务，绝对不能使自己管理的公司因为某项交易面临破产的风险。
具体操作条款：预防将来可能发生的问题：
1．确保交易程序的可行性……按照合同条款实施一项假设的交易，以找出影响交易的障碍……考虑如何有效控制第三方的行为。
2．预料可能出现的问题……要考虑实施每一步骤之后如何实施随后的二到三项步骤……对“可能发生的重大问题”作出假设，并且设计处理方案。
3．确保具体操作条款和通用条款之间不脱节并且不冲突。
三、付款条款示例
具体操作条款：病例（1）
示例：
买方在货物交付并验收后付款但合同中并没有确定付款时间以及验收标准。
共3页:面临的问题：
付款条件是否成就并非在买房控制范围内。
解决方案：
预付款＋（卖方出具）预付款保函＋装运前买方有验货权＋以信用证方式支付到货款＋如果货物不符合事先商定的客观标准，买方有权退货。
上图的例子中，原合同条款规定买方在货物交付并验收后付款，但是没有规定具体的付款时间以及验收的标准。卖方在该交易中的关键利益在于得到货款，而面临的风险则是卖方实现自己权利的条件不在其控制范围内，因为付款条件及判断其是否成就的标准并未在合同中具体加以规定。买方如果缺乏诚信，就可以在卖方交货后以未完成设备验收为由拒绝付款，买方还可声称在验收中发现了货物不符合要求的问题而拒绝付款。简而言之，卖方可能在完全履行了己方义务后仍然无法收到货款。
买方可能在订货时有充足资金支付货款，但是在随后的经营中资金周转发生闲难，就有可能寻找各种理由（包括合同条款中的模糊之处）而拒不支付货款。基于这一考虑，卖方应避免在合同中出现可能使买方在没有支付能力的情况下以其他理由而拒绝支付的条款。卖方虽然最终有可能收回货物，但仍会遭受一些直接损失（如运输费、保险费）和预期利益（货物售出后即将获得的利润）。在经济生活中，时间就是金钱，在拒付货款的争议发生后损失了时间的同时也意味着损失了金钱。律师的当事人可能是一个很有经验的生意人，了解处理这些问题的方法，但也有可能缺乏这方面的经验。因此，律师应当熟悉这些风险规避的方法，并且通过合同条款使具体的保障机制得以实施。[page]
如果上述案例涉及一项跨国交易，律师代理的卖方是一家外国公司，买方是一家中国公司，那么就可以在合同中设立一个信用证条款。目前，两个中国公司之间进行的交易尚不能利用信用证机制，但随着中国市场经济的发展和各种交易的日趋复杂，相信在不久的将来中国的银行也会推出这项业务，由银行作为中间环节来为买卖双方提供信用服务。信用证之所以成为买卖双方都愿意接受的解决方案，是因为它不是仅考虑一方当事人利益而一边倒的方案，而是让双方的利益都有可能通过这个机制得到保护的方案。跨国公司在跨境交易的付款方式上通常都有自己的特定信用政策，只有在对方满足某些先决条件的情况下才会发货。虽然当事人的信用政策通常由财务部掌握，但律师也不应将付款条款完全交由财务部门决定，而应该在跟财务部门进行充分沟通、了解财务部门的要求以后，由律师亲自执笔起草付款条款。
付款条款还应同其他问题联系起来考虑。例如，当事人要实现其权利，就要确保实现权利需要满足的条件属于当事人可以控制的范围之内，即付款的先决条件中不包含单纯由另一方决定的因素。如果为货物设定一个验收标准，那么该标准应为客观的标准。
四、设定旅行义务的标准实力
具体操作条款：病例（2）
示例：
甲方授予乙方在某一区域经销其产品的独家经销权。经销协议的期限为5年。协议中没有设定其他条件
面临的问题：
如果乙方未完成甲方期待的销售额，但是无其他违约行为，则甲方在5年的时间内无法替换乙方。
解决方案：
为乙方设定客观的最低销售指标。如果乙方未能完成最低销售指标，则甲方可取消乙方的独家经销权或者终止协议
上图中的示例是一个经销协议中的授权条款：甲方授予乙方在一个特定区域内享有独家经销权，期限为5年，但是该条款没有设定乙方履行义务的标准。
此处的几个术语的定义应当引起我们的注意：第一就是对“产品”的定义。甲方可能有一系列产品，合同中的“产品”具体是指哪一项产品？因为甲方授予乙方的是独家经销权，而甲方只想就其特定产品给予乙方独家经销权，所以甲方律师需要同当事人沟通，明确产品的范围，通常是以将具体产品列人合同附件的方式载明。另一个要注意的用语就是“经销区域”，该经销区域范围的界定有各种各样的可能性。例如，在经销合同中，仅用“中国”这样一个普遍的概念来界定经销区域就有可能产生不同的理解，因为在商务活动中，“中国”可以理解为狭义的中国大陆，也可以理解为中国大陆加上中国台湾地区、中国香港和澳门特别行政区。如果经销区域为某一特定的地理区域，则应在合同中对该地理区域进行明确的规定。
此外，甲方可能还会遇到一个关键问题，即乙方在获得整个经销区域内5年独家经销权的同时，没有任何销售业绩的压力。如果乙方未能达到甲方预期的销售额，而没有其他违约行为，在这5年期间甲方就不可能通过其他任何经销商在该经销区域内销售其产品。这种情况在很多合同中曾出现过，包括经销协议、连锁经营协议或者特许权协议。独家经销商或者特许经营的独家被许可方通常应当投人很多时间和精力来开拓某一市场，但如果没有明确的业绩标准，而经销商或者被许可方又不积极开拓市场，就可能导致在合同期限内，厂商或者特许经营的许可方不仅无法更换经销商，也无法自行销售。
因此，在此示例中，最佳的解决方案是为经销商设定一个客观的最低销售指标。达不到这个指标，厂商就有权采取相应措施，包括取消经销商的独家经销权或终止经销协议。由于该经销协议有5年的期限，律师需要考虑针对每一年设定一个业绩标准（第一年通常会低一些，以后逐年提高）。律师撰写的合同必须针对交易中的商业问题提出解决方案。如前文所述，在给对方设定义务时，要确保在对方未履行义务时，当事人有可行的救济措施。如针对5年的独家经销协议，有两种可能的救济：（1）取消独家经销权，允许其他经销商销售该产品；（2）终止协议，寻找其他经销商，最好将两种措施均列入合同以供当事人选择。[page]
在该项目中，如果代表经销商的律师面对这样的条款，即允许对方在己方当事人未达到最低销售标准时选择取消己方当事人的独家经销权或者终止协议，则经销商的律师为保护当事人的利益可以向对方提议，在协议期间设定两项标准。如果己方当事人达到了其中较低的标准但未能达到较高标准，则对方只能取消独家经销权，而不能完全终止协议。
如前所述，当事人行使其权利时可能遇到两种障碍，即法定障碍和合同障碍。对上述案例中所涉及的经销协议，很多国家都有专门的法律规定，对授予或者取消经销商的经销资格有一些规定。律师应对这些规定有所了解，并告知当事人哪些规定属于强制性的，哪些规定通过双方协商可以改变。
共3页:总之，律师在起草合同时要遵循如下原则：（1）确保合同操作条款的可行性，即保证在交易过程中，双方能够根据合同条款实现其权利及履行其义务；（2）确保为当事人设立的救济措施在出现问题时的可行性；（3）确保各个环节的运作协调一致，即不出现前后矛盾或前后脱节的条款。
共3页:
