一.由于证券行业性经营的周期性，传统证券经纪业务的地位将更显突出。
从国际经验看，美国投行盈利与交易量和股指的相关系数分别为12%和18%;日本投行则分别为6%和52%。而国内券商盈利与交易量和上证综指的相关系数则高达86%和98%，致使券商业绩在08年以来A股市场持续调整、交易量逐月萎缩的市场环境下面临严峻挑战，目前证券行业的现状，充分的说明了现阶段我国证券行业性经营的周期性难以避免。
1.现阶段券商盈利模式难抵周期性风险。
1)行业指数表现与交易量和股指波动高度相关。
券商是高周期性行业，从券商行业指数的表现看，呈现出较大的波动性，与交易量的相关系数达到0.86，而与上证综指表现的相关系数更是高达0.98。
2)高业绩波动背后的盈利模式隐忧。
目前券商盈利高度依赖经纪和自营，二者合计占比通常在80%以上，部分券商甚至高达90%以上。自营业务与大盘涨跌幅度高度相关，而经纪业务则依赖交易量。面对08年以来A股市场深幅调整以及交易量不断萎缩的情况，券商自营出现大幅跳水，经纪业务收入也同比下滑。投行业务以及资产管理业务由于占比很小(行业平均占比仅在5%左右)，对整体业绩的影响较为有限。
2.券商能充分施展拳脚的就只有十几年来最传统的“营业部经纪业务”，即争夺市场交易份额。
传统证券经纪业务能决定大部分券商未来几年生存的“好与坏”，除为了所属广大员工生存和维护公司形象需要外，还会有一个重要因素就是在接下来的不可避免的券商大重组、大合并的浪潮中，谁拥有更多的传统经纪业务客户资源、谁拥有更大的市场份额，谁就拥有更大的实力、更多的发言权和更好的重组机会，更长的等待时间，就才可能争取到更好的结局。在券商总部的管理层是如此，对下属各个营业部管理层和一般员工也是如此。因此，由于证券行业性经营的周期性，传统证券经纪业务的地位将更显突出，而如何通过高效的市场营销来赢得更大的市场份额将成为重中之重。
一.现阶段证券经纪业务的特性。
更好的了解与把握现阶段证券经纪业务的特性，有利于市场营销的顺利开展。我们必须要对目前的证券经纪业务进行全面分析，才能抓住重点解决问题。
1.存量客户。
现有的存量客户基本上都是厉经多年股市征战、损失惨重浑身伤痕累累、资产质量和交易质量已普遍下降的客户。尽可能地盘活存量客户，既要靠市场机会、也要研究针对性强、又切实可行的方式方法。存量客户中仍然还有部分活跃度很高的骨干分子，这些活跃度很高的骨干分子既是营业部市场份额的“中坚”，也会是同行营销人员进行“营销”的重点。“物以类聚”，这些骨干分子往往可以成为营业部带动、盘活部分低质量客户的“工具”，也可以成为争夺同行客户中骨干分子的“桥梁”。因此，必须充分发掘存量客户中的骨干分子，实施“重点客户”的保护、使用政策。这个特性表面上看各个营业部都有所认识，但大部分并没有进行很深入、细致地分析研究，和采取行之有效的方式方法。[page]
2.客户营销的直接目标对象。
营销人员进行客户营销的首选对象就是分散在同行中、至今依旧活跃度还很高的、硕果仅存的交易骨干分子，撬动这些骨干分子往往能“以点代面”;其次就是分散在同行中、资金量较大但交易并不活跃的投资个人和群体。
各个证券营业部的经纪人队伍都很明确这些目标，因为营销到这些目标能给自己、给营业部带来“立竿见影”的效果，反过来也就给同行对方造成“立竿见影”的损害，也就往往迫使对方迅速采取“反营销对策”，尽量稳住客户，保护自己的利益。这类客户的争夺很具有血腥性，属于“你死我活”的较量，往往导致双方都争相许诺给予各种优惠、大幅降低佣金标准，因而成为证券行业佣金大战、利润率下降的最原始起因。
既然承认营业部现在处于“你死我活”生存环境中，既然想成为活的“更久的羊”，就要承认和尊重这种现实。要敢于“拿起刺刀格斗”，也要善于“拿刺刀格斗”。主动地大量收集这类客户在同行中的分布信息，充分地挖掘现有客户的这类信息资源，广泛地在投资者中结交朋友，建立架构合理、搭配得当、战斗力强的营销队伍，熟练运用各种营销方式方法，有效地预测和反制对手的“反营销对策”，这都是善于“拿刺刀格斗”的体现。
3.潜在的市场投资者应当被充分重视。
潜在的市场投资者就是早已经离开证券市场、但现在还有能力回到证券市场进行投资的企业和个人;另一类就是从没有进行过证券投资、但完全有投资的资金实力的企业和个人。这类客户是现阶段证券市场的新鲜血液，应当充分地重视挖掘。
证券市场行情经过一年多的熊市下跌，许多股票创历史新低、或比最高价下跌了80%甚至90%以上的幅度，场内的投资者均亏损累累、信心尽失，市赢率虽创历史新低但存在问题仍被无限夸大，这些其实都预示着一个新的股票容易获利阶段将要来临。
股市的机会是跌出来的，未来几年应当都会出现投资机会远大于风险的“时期”。有迹象表明一些在其他行业也较为成功、善于把握机遇的人士，已经意识到这一点。尽管市场风险莫测，但挖掘、动员潜在的市场投资者开始一些试探性投资的是完全可能的。在证券市场行情很低迷的现阶段，在行业经营者最难熬的“黎明”前，敏锐的行业管理人员、营销人员应该非常重视这种现象，采取一些针对性的举措，制定相关的营销计划，着手挖掘、动员这类潜在的市场投资者。这类投资者一般属于新开户，因而不存在与同行进行“短兵相接”的争夺;但营销这类客户需要广泛的社会信息资源，还要求营销人员对证券市场行情要有很好的洞察、把握、分析能力，有很好的说服能力，甚至能写出有分量的“投资计划书”。[page]
4.客户持续投资交易过程中的“跟随”服务。
证券投资是很专业化的行为，因此为客户持续投资交易过程提供专业化的“跟随”服务，是经纪业务营销管理的一个重要环节，也是最大的一个难点。
历史的现实表明，对市场行情演变、股价涨跌的判断，小到营业部一个咨询人员、到一个小组一个团队，大到一个券商的研究部门、一个基金管理公司的研究体系，都不可能很好把握，或不可能持续很好把握;而相当多客户的持续投资交易过程很需要、甚至相当“依赖”营销管理人员的指导和服务，这个“指导和服务”的水准，还会很大程度上影响客户营销的效果的结局。这个矛盾，一直困扰着证券经纪业务。
客户营销和管理中，要跳出小的圈子、站在更高的角度看待这个问题，同时制定和贯彻“底线”原则。
因此我们要抓住现阶段证券经纪业务中的存量客户-客户营销的直接目标对象-潜在的市场投资者及客户持续投资交易过程中的“跟随”服务的这些特性，制定相应的一些营销方法，来更好的促进证券公司更好的进行营销工作。
二.现阶段证券营销管理的正确思路：要站的比别人高，才能比别看的远。
从宏观上分析，整个证券市场的营业部网点相对于投资客户始终“供过于求”、“僧多粥少”的大格局中，客户营销效率很低。求生存、保份额的佣金价格战使营业部经纪业务的平均利润率水平、平均利润额逐年在下降;从微观上分析，各营业部经纪业务状况好坏与各营业部总经理个人理念、水平、表现的关联度很高，往往出现同一个券商在某个城市、地域的营业部经纪业务能处于领先、市场主流的位置，而在另一个城市、地域的营业部经纪业务始终位居二、三流，在“边缘化”附近。在证券商总部的层面，对传统经纪业务和客户营销的观点和理念也不一。
第一类券商如广发证券等，由于这几年背上沉重借壳上市失败的包袱-今年自营的大幅亏损-委托理财等，整个管理层没有心思来关注传统经纪业务的发展，这种券商在各地的营业部，都凭管理者自发的职业习性和大部分投资者固有的惰性，来固守阵地、抵挡着市场上争夺客户的刀枪剑雨。
第二类券商如中金证券-中信证券等，借着历史发展机遇，一心想做“大投行”，前几年一直把投行、研究、基金、甚至自营当作核心业务来发展，经纪业务并没有当作重心来看待。这类券商数量很多，他们的营业部也是“有样学样”、“无样则保守不变”行为的最大拥护者，因为高层并不很看重营业部的表现。[page]
第三类券商多为资本金在5-10个亿的中小券商，如东吴证券等，数量虽然多但大部分是区域性经营，在全国的大棋盘中没有多少分量，在当地却是“本土”作战，有明显的网点优势和人缘优势。这类券商面对实力上的差距，在投行、研究、基金管理、自营等业务尤其是投行业务上，抱着更为现实的态度，因而这类券商把营业部管理、把传统经纪业务始终当作工作的“核心”。
这几类券商中，有一部分如国信证券-东方证券-华泰证券-光大证券-银河证券等把传统经纪业务市场份额当作“形象品牌”来对待，希望以知名度来增强未来讨价还价实力，求得未来更好的“做大”机会。这部分券商为扩大客户资源，甚至不惜“零佣金”，时不时出台各种招揽客户的新鲜招式，时不时在各地掀起传统业务客户的争夺大战。无论是网上交易还是银证通，他们均倾全力而为，是市场“搏杀”中最有生的力量。在整个行业对市场营销总体上其实很麻木的大背景下，他们也确实取得不俗的业绩，几乎在每个地域的营业部，市场份额都位居当地前列。而且大都因为做到占有一般营业部平均数3-4倍的市场份额而取得远比平均数高得多的经济效益，应对市场低迷的能力和未来长期残酷竞争的能力也远在一般营业部之上。
三.联系实际，针对现阶段证券经纪业务的市场营销而采取的战略战术方针。
站得高、看得远，就是要求证券商在战略上明确未来几年券商格局的演变趋势和市场份额在这个格局演变趋势中所能体现的“份量”，以此来作出经纪业务营销的指导思路，并且相应采取的战略战术方针。
1.证券市场中主板的数量型扩张已告一段落，未来几年的质量型扩张大型、超大型企业上市浪潮，对绝大部分券商来说，“投行业务”只能是场梦;国内券商的“投行寡头时代”，加上国际级投行寡头对国内的加速渗透，一般券商的投行能力、研究能力，因为没有市场需求而成为“闲置能力”，没有需求的能力会逐渐萎缩这是客观规律。市场调节功能会使这些“闲置能力”逐步流动和集中，从而加速“投行寡头化”态势的形成。2006年的以来，只有国内“投行寡头”才有实力对抗国际“投行寡头”。而目前券商的自营业务、委托理财业务，也急需休养生息，走入相对的萧条期。从这几个角度看，一般性券商的数量已经远远超过目前证券市场需要的数量。一般性券商数量会减少，而且可能显著减少，这是大势所趋，只是减少的步伐、时间问题。[page]
2.一般券商赖以生存的、被定性为“为普通、一般的中小投资者服务”的传统经纪业务，面对“中小投资者被边缘化”、“交易行为日益无形化”、“竞争过度、实际佣金水平日益下降”三重夹击，又能如何呢?
有一个很好的传统经纪业务中营业部现状写照：原来风调雨顺的一块绿洲中有1000头羊，膘肥体壮;现在放牧着3000头羊，外加雨水逐年减少，绿洲已经演变成戈壁，羊儿越来越瘦。在1000头逐步发展到3000头的前几年中，虽然已经感觉到食物在一步步减少，羊儿的体重越来越轻，但那几年雨水还足，水草能勉强供应，大家少吃点还能混个温饱;但后几年，雨水逐年减少，草的供应越来越少，饥饿的羊儿越来越瘦但谁都不想被淘汰在恶性循环中，绿洲生态最终会朝戈壁滩方向发展。
显然，要主动恢复绿洲生态平衡的先决条件就是减少羊的数量，这样时间快;而靠自然界的力量必然会是慢慢有羊被饿死，由于饿死的羊越来越多、剩下没死的羊逐渐感到自己的食物供应紧张的状况在好转、而不必再饥不择食地把草根也啃掉。经过很长一段时间、慢慢地绿洲生态逐步得到恢复，这是自然界的循环规律。现在的券商营业部就是这些“羊”，问题是这些“羊”惰性都很重、都知道后面的结局、都想成为最后剩下没死的“羊”。谁能活的更长久?显然是那些思想准备更充分，先轻装上阵、减少自己的负荷、从而减少自己的需求(食物消耗量)，同时又尽量想办法霸占更多的食物资源、以备长期和其他羊对抗消耗的“聪明羊”。
3.站在券商背后的股东凭的是资本力量，市场经济的背景下，即使是长期投资、资本也是要讲求投资回报率。在证券市场的需求规律性地逼迫要减少一般性的券商数量的时候，一旦认清这个趋势，资本的力量就会推动一般性券商之间合并、重组，以免最后落到投资血本无归的下场。这个券商之间大重组、大合并的浪潮也会是长期性的。在这个浪潮中，谁能先一步深入改革自己的业务架构、做到轻装上阵(成本更低、功能更强、应变更灵活)、同时拥有更多的传统业务客户资源、拥有更大的市场份额，谁就拥有更大的实力、更多的发言权和更好的重组机会。能活得越久，就才可能得到更好的结局。
所以，现在证券经纪业务营销管理的战略战术方针应当是：更新观念、深入改革，在打造成本更低、功能更强、应变更灵活的营业部平台基础上，以完全市场化的营销手段，全力争夺客户资源，抢占市场份额，尽量争取更长的“存活期”。客户资源、市场份额应该成为主流思想，效益要从成本控制中体现;对营业部的考核，一切以客户资源的增长、市场份额的增长为核心。应该充分意识到，在现阶段非常恶劣的传统经纪业务发展环境中，在普通中小投资者亏损累累、处于严重边缘化状态的市场格局中，全力争夺残存的客户资源、增大市场份额，才有可能使营业部的现实效益有保障、未来效益有基础。而梦想经纪业务的高效益?现在季节已过、机会已经失去，谁能熬到“绿洲生态恢复平衡”的日子，效益自然会体现。[page]
四.如何不断改革创新与时共进，使证券公司证券经纪业务的市场营销中保持优势。
客户营销的行为和过程非常市场化，加上证券经纪业务中客户营销的特征和特性也远不同于一般实物产品营销和其他金融产品营销(如保险和国债、大额存单、基金营销)，所以券商应当以“非常市场化”的理念来建立和管理营销经理队伍，甚至可以“外包”。要建立好的营销管理模式、要取得好的市场效果，同样需要对市场行情现状和发展趋势，市场投资者机构现状和演变趋势，业务经营地域的投资者现状、特点和特性，同行业经营动态和趋势，现有行业经营中存在的弊端和隐患，潜在和未被充分挖掘的新客户增长点等等进行深入细致的研究，同样需要打破固化性思维，尽量突破传统的同业、同质、同样低层次竞争的老套路。需要我们不断改革创新与时共进，使证券公司证券经纪业务的市场营销中保持优势。
1.加强证券研究，促进券商营销模式创新。
对券商而言，研究部门和其他追求利润的业务部门不一样，没有利润指标的制约和直接面对客户问题的困扰，同时研发部门集中了大量行业、宏观经济和证券市场理论方面的人才，他们高质量的研究成果也容易获得社会各界的认可，有的研究人员经过长期的研究成为某一领域的专家，因此研究部门是容易出成果和树立品牌的。同时不论投行业务或经纪业务，如果借助名副其实的研究力量，将更容易获得客户的信任。在营销业务洽谈时，由证券市场营销业务人员和研究所的行业专家一起出面，先由研究员同客户探讨客户所投资公司的产品、市场状况、行业发展地位及存在的问题，向客户提交权威、详实的研究报告和咨询建议，再探讨投资前后的具体运作和长期发展。客户对专家的专业知识和能力心悦诚服后，再由证券市场营销业务人员为主与客户进行开展业务。在一阶段的业务完成后，由研究人员与证券市场营销人员继续保持密切的联系，研究人员可以随时提供客户所投资品种的行业方面的咨询服务，也便于及时了解客户所投资品种的行业方面的动态。这样，可以促进投资品种开发研究和证券经纪市场营销业务的共同发展。如国内有些著名券商东方证券-华泰证券-国信证券等，就非常注重投资品种研究工作并发挥研究部门在证券经纪的市场营销业务开展中的作用，而且效果是非常显著。
2. 与银行合作创新，扩大业务覆盖面积。
促进银证合作的集中，在集中信息系统支持下，实现银证合作的规模化，降低运营成本。综合发挥各自网点等客户服务系统作用来拓展银证合作的业务终端，增强业务拓展能力大大加强。具体实施过程中券商可以组织专门的营销与客户服务队伍，与银行合作营销及客户维护，确保减少银证双方的摩擦，为客户提供最优质的服务。在中小城镇市场的定位上，还可以与银行合作，挖掘中小城镇与经济发达农村的客户资源。因此券商可以利用银行的营业网点，将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源。[page]
3.逐步推行个性化的知识服务
提供个性化的知识服务是券商的明智选择。以目前的网络技术手段，券商不仅在信息咨询上可以向客户提供一对一的个性化服务，还可以在理财服务上为客户定做产品。如建立客户关系管理系统，积极拓展与客户的关系，强化全方位的理财服务。通过客户关系管理建立客户关系档案，只要客户一上网，经纪人就可以根据其家庭背景、投资历史品种、财力和投资偏好，为其度身定制一套投资计划或组合;依据网上交易特点对原有业务流程进行重新设计，如开拓客户应答中心、24小时全天候服务、实时大势分析;根据客户的不同层次，设计多元化的产品，提供个性化服务，满足不同客户的需要。值得注意的是在个性化知识提供过程中，要注意充分尊重客户的个人需求，向客户提供他所需要的最恰当的有价值的信息知识。这就要求知识的服务不能千篇一律，要走专业化之路。专业化服务应该立足于基本分析、技术分析和数量化组合管理三种基本分析方法，通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造配合股票买卖技巧的运用，为投资者最大限度地规避风险、获取收益。尽管目前证券营业部都安排有客户经理之类的“专家”来解答投资者的询问，但这类解答基本属于简单的技术分析和小道消息的传播，“专家不专”的现象普遍存在。必须改变这种状况，提供真正专业化的服务，实现经纪业务知识服务的创新。
4.组建以证券经纪人制度为核心的营销组织模。
以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟 证券经纪人负责市场开发和客户维护,是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护,这就使得证券经纪人的地位日趋重要。西方券商借鉴了保险代理人制度的成功之处,普遍建立了相当完善的经纪人制度,通过经纪人为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具提供便利、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入,证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能,并发挥日益重要的作用和影响。
10多年来，由于多方面的原因，国内一直没有形成系统、规范的经纪人制度。虽然，近年来许多证券公司已经开始尝试实施证券经纪人制度，其形式和制度各有不同。但已经揭开了证券经纪业务专业化营销的序幕。当然，国内证券经纪人制度的推行不可避免地出现和存在一些问题和困难：缺乏法律依据来保障各方的权益，对证券经纪人的任职资格、业务范围、权利和义务、与证券公司及客户之间的关系、职业道德和行为规范等均没有规定，一旦公司、经纪与客户间发生买卖纠纷，各方都无法找到法律依据来保护自己;缺少专业培训，专业知识和展业基础也较弱;佣金体系欠规范，奖惩制度不健全等。在实施经纪人制度时引发连串的问题。造成与客户的争执;更有甚者，为了提高交易量，擅自向投资者承诺收益，约定分担买卖风险，严重损害了经纪人的声誉，阻碍了证券经纪业务的发展。 随着证券市场的不断发展，投资者规模以及证券交易品种的不断增加，以及降低成本和提高效率的需要，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，例如，制定合理的分配政策大力推动公司员工加入证券经纪人的队伍;吸引社会上的知名人士成为券商的证券经纪人;制定优厚的政策使社会上的独立经纪人加盟。推行证券经纪人制度是实行经纪营销战略的基础。[page]
目前国内有相当部分券商将证券经纪人等同于类似保险经纪人，认为证券经纪人唯一的目的就是拉客户。一些券商不注重证券投资顾问人才的引进、选拔和培养，甚至把实行经纪人制度当成人员结构调整的权宜之计，将一些素质较低的员工放到经纪人队伍中来，这不利于在高起点上建立证券经纪人队伍。实际上实行经纪人制度既要充分发挥经纪人在促销中的作用，又不能仅立足于推销。在证券经纪业务中，经纪人在寻找客户、发现需求、沟通信息、提供服务、建立长期关系方面都将发挥重要作用。同时要借经纪人制度的建立逐步扩大经纪业务的有效市场范围，充分发挥规模经营优势。在赋与了一定业务权限后，经纪人将成为真正意义上的经纪业务代表，可以依托券商经纪业务品牌优势、基础服务条件以及基础研究方面的支持，独立开展经纪业务，从而有效扩展经纪业务的展业范围。
我们可以同香港证券经纪人制度进行比较。香港经纪制度分无底薪制与有底薪制(亦称舟车津贴制)。证券公司与经纪的关系分合约聘用制与合约雇用制，基本薪金无或每月约2500—4000港元不等。佣金收入在客户总买卖的佣金收入中比例是，公司收取60%经纪收取40% 。业绩考核是生意额 1000万以上/每月，如连续半年经纪每月的生意额都不能达到要求，公司有权终止与经纪的合约。
5.实现营业机构由营业部模式向营销中心模式的转变 ，创新模式发展证券经纪业务的市场营销。
过去券商主要采取地区集中策略，追求区域内高的市场占有率，目前提高市场占有率显然已相当难，而部分网点较少的省区及部分经济发达地区的县市区域，证券经纪业务仍然存在较大的发展空间。券商应在该地区进一步推进营业部和服务点的建设，同时，应利用网上经纪业务的发展契机，大力推进虚拟营业部建设。对现有网点也要进行重新定位，将营业机构分为：中心营业部、区域营销中心、小型营业部、证券服务部、网上交易服务站等不同层次。
特别是在未涉足的地区，应运用各种手段，包括新设、置换、迁址、购并等方式，力争设立一个“客户服务中心"。今后券商的客户群体必然产生分化，服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主。券商应着力培养一批在经纪业务、投资银行、资产管理、投资咨询等方面的专业人才，凸显自身的证券专业优势，树立权威品牌，以此牢牢吸引机构投资者和大、中客户。 信息技术的快速发展有效地推动了网上交易的发展，网上交易具有成本低、不受地域限制、快捷等一些特点，必将成为我国经纪业务的发展方向。券商可以利用自身资金、技术、网点的优势，实现公司内部统一联网，对客户实现公司系统内部通买通卖，让经纪人也可以跨地区进行市场营销。将业务延伸至偏远地区，积极拓展虚拟形式的营业部。[page]
总结目前世界证券经纪形势，我们了解到美国市场它的券商大致分为经纪券商他分为三类，一类是完全的经纪商，如比较有代表的摩根士坦利，美菱、高盛，还有折扣商，以中介提供中介交易服务通道为主，同时也将他从第三方买来的咨询资料无偿提供给他的客户。还有全折扣经纪商，跟日本、东南亚、韩国的经纪商差不多，仅仅只提供网上交易功能，他从技术上保证你交易成功，但是不再提供你其它附加服务，这样他的成本非常低，取费也非常低。我们国内券商也面临着转折，将来从我们的发展方向来看，我们主要是借鉴国外成熟的市场、结合我们国家的国情，我们会不会有一天也走向这一步，我们自己究竟属于哪一类，我们往什么方向走，这有一个定位的问题。目前我们国内营业部形态，一个是基本型，一个是服务型，一个是负责型，还有一个能动性，再一个伙伴型。具体一点说如基本型，大致就是说券商给客户提供一个比较一般性的必须的服务功能，将商品推销出去或者客户不再进行其它的附加值服务，比如券商代销一些基金。服务型客户，有意见可以打电话，投诉。负责型是定期不定期对客户进行拜访，不断改进服务质量，这就是券商营业部有意或者有选择的。对一些可能有潜力的客户，你认为你必须要维护和发展这部分客户群体的客户，你提供的服务，你的定位的时候给他定位于服务型。还有能动性，指定经纪人给自己的老客户和新开发的客户打电话或者预约拜访，提供感兴趣的咨询。及时解决客户的问题，往往不等客户召唤，主动上门拜访，主要是中户和大户。第五个伙伴型，一般都掌握在营业部的老总手里。
从行业发展趋势判断，未来两年内将会出现以下几方面因素来影响经纪业务竞争格局：(1)规范化的经纪人制度的形成和经纪人的新一轮发展;(2)营业网点有限度放开和服务部升级;(3)以佣金价格战为标志的新一轮竞争;(4)增值服务有偿化趋势;(5)股指期货业务、融资融券业务开通后的市场竞争格局变化。因此，短期内券商经纪业务必须解决以下两大问题：(1)如何建立规范、专业的营销队伍，进行有效的市场营销和客户资源开发与管理工作;(2)如何利用研究部门提供的咨询平台，结合自己客户的需求和偏好，为客户提供顾问式的咨询服务。如何加强经纪业务总部在业务运行、市场营销、客户服务三个方面对营业部的指导、支持和服务。
2008年部分证券公司的中报数据显示，国内证券公司现有的风险防范意识和风险管理能力仍还难以适应新兴+转轨的证券市场，“靠行情生存并发展”的特征还将继续演绎。事实上，证券公司的发展壮大不外乎是外延式和内涵式两种途径，其中，外延式的发展主要体现在相互作用的规模扩张和市场拓展两方面，而内涵式发展更着眼于通过挖掘利润增长点或价值创造点，这实质上是业务价值链的延伸。为此，国内证券公司在重新审视“卖方角色”的定位及职能之后，应结合自身实际情况——尤其是风险承受能力和风险管理能力，围绕着如何不断改革创新与时共进这个主题，使证券公司证券经纪业务的市场营销中保持优势。[page]
