各省、自治区、直辖市、计划单列市和新疆生产建设兵团经贸委（经委、计经委）：
1995年2月20日至22日，国家经贸委召开了全国企业管理工作会议。现将经会议讨论修改后的《关于进一步开拓市场、扩大销售的意见》印发你们，请结合工作实际，认真贯彻落实。
关于进一步开拓市场、扩大销售的意见
1994年，在中央“抓住机遇、深化改革、扩大开放、促进发展、保持稳定”的方针指引下，国民经济持续快速健康发展，市场总体运行情况基本正常。 1994年实现社会消费品零售总额16053亿元，社会生产资料销售总额22980亿元，分别比上年增长31.2％和21.2％，扣除价格因素，实际分别增长7.8％和12％；外贸出口增长较快，全年出口总额1210亿美元，比上年增长31.9％，总的市场形势是好的。但是，在产销衔接和开拓市场方面也存在着一些问题和困难，特别是工业产品产销率较低，1994年全国工业产品产销率95.48％，比上年下降0.92个百分点；产成品库存积压比较严重，年末全国乡及乡以上工业企业产成品资金占用4018亿元，比上年末增长20.7％；加上去年以来流通秩序比较乱，产销衔接不理想，流通成本加大，以及今年扩大出口又面临许多不利因素，大力开拓市场、扩大销售，促进产销循环的任务相当重要而紧迫。关于今年的市场流通工作，国家经贸委已下发《关于做好1995年市场流通工作的意见》（国经贸1995年2号附件五），请各地认真贯彻落实。为进一步推动当前开拓市场、扩大销售工作，提出以下措施意见。
一、各级经贸委要提高认识，转变观念，切实重视开拓市场工作。
今年经济体制改革的重点是深化国有企业改革。组织和引导企业调整产品结构，大力开拓国内外市场，是加强企业管理，提高国有企业市场竞争能力和经济效益的关键，因而也是顺利推进建立现代企业制度试点，深化国有企业改革，加快转换企业经营机制的一个重要的配套条件。从宏观看，大力开拓市场，是改善经济循环、提高经济增长质量和效益的关键；在今年初货币投放较快的情况下，也有利于加快货币回笼，稳定市场，抑制通货膨胀。各级经贸委要充分认识当前抓好开拓市场工作的重要性、紧迫性，把组织和引导企业开拓市场工作切实重视起来，下力量抓好生产与流通、内贸与外贸的协调，认真组织有关部门和国有大中型企业深入研究、分析市场，努力掌握市场规律，积极提出开拓国内外市场的战略、思路和办法。各级经贸委在引导企业开拓市场、扩大销售工作中要突出抓信息、抓宣传、抓组织。
从今年国内经济发展趋势看，生产资料需求将有所回升，消费品需求也会继续稳步增长，特别是拥有九亿多人口的农村市场，商品销售一直占全国销售总规模的50％以上，在去年农民收入大幅度增长的情况下，开拓市场有着相当大的潜力。由于多方面因素影响，今年扩大出口面临的困难增多，要研究办法和措施，千方百计扩大外销。今年开拓市场、扩大销售总的指导思想是要立足国内、面向国外、重点开拓农村市场。
二、加强市场预测，提供市场信息，引导企业调整结构，开拓市场。
在市场信息方面，国家经贸委将加强与各级经贸委的联系和沟通，组织经贸系统和有关部门，定期对机械、冶金、电子、化工、轻纺等不同行业主要产品的国内外市场供需和结构变化情况，进行市场调查，抓好分析预测，向各级经贸委通报或发布。各级经贸委也要切实把市场预测和信息工作作为强化企业市场导向，引导企业调整产品结构的一个重要任务抓紧抓好。要努力熟悉和了解市场，组织专门力量，加强市场调查和预测分析，帮助生产企业及时把握市场供求变化，按照市场需求组织安排生产，调整结构，开拓市场。要会同产业部门以及有关方面，推动企业研究名牌战略，增强名牌意识，以名牌产品带动产品结构调整和开拓市场工作。
三、大力开拓农村市场，扩大农村商品销售。
各级经贸委要会同商业、物资、供销社等部门，把当前开拓市场、扩大销售的重点放到农村去。要积极组织和引导生产企业深入研究不同地区农村市场的消费水平、消费特点和消费习惯，设计、开发和生产适销农村的生活和农用产品，与结构调整紧密结合起来，增加农村市场的有效供给。要会同有关部门，大力疏通农村商品流通渠道，减少流通环节，组织工业企业直接到集镇或农村扩销、促销。举办不同层次、多种形式的面向农村的商品展销会。引导和加强县城及农村集镇商业网点建设、工业品集贸市场建设。当前农民对化肥等农业生产资料需求明显增加，要深入了解和掌握农民对农资的需求总量与品种结构情况，积极增产适销商品，搞好供应和服务，扩大农业生产资料销售。对开拓农村市场，各级经贸委要会同银行等部门在贷款等方面给予必要的支持。
四、继续努力扩大出口，开拓国际市场。
各级经贸委要针对当前扩大出口面临的新情况、新问题，积极主动地研究提出推动企业扩大外销的措施办法。特别要加强对自营进出口生产企业在技改、人才、信息、市场、渠道等方面的协调，进一步落实自营企业的各项政策，推进企业更大限度地参与国际市场竞争，努力扩大出口；要积极加强对三资企业的宏观管理；要加强出口产品的技术改造；要推进利用外资改造老企业；要从本地区实际出发，选择在国际市场上有潜力和竞争力的产品，积极组织生产企业到国外市场进行促销；要改善出口产品结构，特别是要从政策上继续采取有力措施，进一步扩大机电产品出口，积极开拓中东、南非、拉美和亚太等地区市场，走出口多元化的路子。
五、因地制宜开展多种形式的促销扩销活动。
大力开展区域性促销活动。去年以来，广东、上海、江苏等省市经委（计经委）在这方面已进行了积极的探索，取得了相当好的促销效果。各级经贸委要借鉴他们的经验和做法，组织有关方面认真研究本地区和全国其他地区的市场情况和消费水平，积极帮助、协调和组织各种形式的区域性联手促销活动，减少流通环节。要会同有关部门，分行业组织工业企业对目前企业产成品库存情况进行一次模底，根据实际情况，采取降价等多种方式，积极处理积压商品，压缩库存，扩大销售，加快资金周转。要把处理库存积压产品与企业扭亏增盈工作结合起来切实抓好。帮助和支持生产企业搞好产品的售前、售中、售后服务，提供包括咨询、维修、退换、小包装等优质便民服务，引导和促进消费。国家经贸委今年要在推动促销扩销方面充分发挥综合协调作用，通过不同形式，大力推动各级经贸委组织和开展各种区域性市场促销活动。
六、积极开展工业企业市场营销培训，提高营销水平。
国家经贸委拟研究提出培训计划，分批对国有大中型企业厂长（经理）进行市场营销技术培训，加强对工业企业市场营销工作的指导，增强企业营销观念，提高营销素质和开拓市场能力；适当时候召开一次全国工业企业市场营销经验交流会，总结、交流和推广工业企业市场营销经验，强化以市场销售为重点组织工交生产的政策导向。各级经贸委也要相应制定计划，积极组织力量，采取研讨、座谈、经验交流等多种形式，对工业企业厂长（经理）和业务人员进行市场营销培训。各级经贸委要积极指导、培育各类中介组织，承担工业企业市场营销的咨询、培训、协调、服务等工作，推动工业企业的市场营销工作。
七、积极培育新型工商关系，促进产销结合。
各级经贸委在组织、引导生产企业开拓市场工作中，要重视培育社会主义市场经济条件下的新型工商关系，逐步建立稳定的市场营销体系，促进生产与流通的紧密结合，增强工商企业联手开拓市场的力度。今年要在政策上引导和支持国有流通企业大力发展现代化、大规模物资配送，扩大“零库存”用户和配送品种，搞好进货、分货、配货、送货等服务；积极推动商业和工业领域的连锁商业规范化、上规模，通过大规模销售，推动工业生产发展；积极发展总代理、总经销、联营联销等工贸结合的方式，减少流通环节，降低企业库存和资金占用，促进产销结合，提高经济效益。
国家经贸委
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