2008年以来整个证券市场经历着一轮大幅度下跌，我们经纪业务又进入一个下降期，刚才看到今天的时报，有一篇报道说主流证券商经纪业务都大幅度下滑，这确实是一个不争的事实。08年上半年市场总交易量也是大幅度下降。同时根据我们看的样本，整个市场平均佣金费下降，总交易量萎缩和佣金费下降，结合在一起，整个经纪业务赚钱多的状况已经一去不复返了。我的同事准备了冰河背景的图片，是不是证券经纪业务会出现这样的熊市?实际上我们认为证券经纪的成长本身并不依赖于牛市，我们从自身的经历可以看到我们最具代表性的成长期就是03-05年，我们市场排名上升了十位、市场份额上升了一倍多，我觉得主要是06-07年太火爆了，在08年可能大家会感觉落差比较大一些。在07年这种喧嚣和辉煌过后，我们更有时间来客观的审视自己，分析现状和未来，找出发展的道路。
经纪的本质，我们去查了一下，Broker的词源源于西班牙语、法语，意为一笔交易做成时作为理解性的赠品。由此可见，经纪业务的手续费收入，是客户给予经纪的礼物。
总体来看，虽然上半年大幅度下跌，虽然大家觉得可能冬天来了，但是实际上我们和前一个熊市相比，我们现在的状况还是好很多，这里的主要原因我们觉得是证券市场结构发生了本质变化，同时我们经纪业务所面临的环境完全不同。
下面我们简单分析一下这个环境，我们现在面临的环境确实我想蕴藏巨大的机会，我们的市场投资者数量和规模呈现高速增长，这个高速增长应该是无庸置疑的，中国作为全球巨大市场，人力红利效应已经在消费领域显现，我们预计证券经纪业务也将获得投资领域的人口红利。国家居民可支配收入从改革开放以来一直处于持续增长，城镇居民、乡村居民恩格尔系数持续下降，这都意味着居民可支配收入是不断增加。最初的可支配收入是到了银行，但是随着资本市场发展，资本市场产品不断丰富，金融资产结构里，证券和基金比重也出现了持续增长的势头，我们认为这个势头才刚刚开始，还会不断继续下去。从第二个角度来看，我们市场规模扩张也进入持续扩张期，一方面经济规模已经很大了，现在是全后第四大经济体。另一方面，我们上市公司数量和质量也发生很大的变化，上市公司数量从 03年1287家扩大到2007年的1551家，在这个期间，一些对国民经济有着举足轻重的国有大企业，也进入了资本市场，并且取得了良好的市场反映。下一步除了大型企业不断加入以外，其实还有创新企业。[page]
另外具体到我们的服务和对象，A股开户数量近年来也是快速增长。08年6月20 号，A股帐号已经达到11，605.26万户，总市值23万亿。08年这个市场已经下跌够厉害了，昨天看到媒体的公布，08年中国A股市场下跌幅度名列全球第一。08年上半年是越南下跌第一，截至前天我们中国A股市场下跌第一。但是在这样的下跌的时候，我们每个月新增帐户数还有100万。回顾过去几年，从 02年到07年，每个月平均帐户增长才是20多万户，实际上我们的市场结构、市场环境都发生了比较根本性的变化，所以国内证券经纪业务完全不必要去悲观。
为什么说它还会持续呢?主要还是人口和整个收入结构的变化造成这个情况。02年以来城镇就业人口数量每年是800多万的增长，其中还有400多万新增大学毕业生。第二方面，证券市场的开放程度不断加大，经纪业务触角向全球范围延伸。一个是中国加入世贸后，一方面逐步开放外资券商进入行业的限制，外资参股证券公司条件更加宽松、参股渠道更加多元化，监管机制也更适当，业务范围也逐渐宽泛。外资的进入一方面给我们带来新的管理理念，同时给我们带来新的竞争对手，特别是在高端客户方面外资具有一定优势。另一方面，我国已经开放了QFII、QDII。随着QDII额度的增加，居民已经可以通过正常渠道在全球范围内配置资产，同时证监会批准了多家券商设立香港的子公司，我们经济业务触角也可以说在全球范围内开始延伸。
在可以预见的未来，我们的经纪业务应该说可以延伸到全国各大证券市场，我们的客户也可以实现跨市场的24小时在线交易，在不同时区、不同市场进行投资，在全球范围内来配置资产，总体来看，对外开放实际上给我们带来的也是一个机遇，当然也有挑战。
第三，不断规范的市场为经纪业务创新打下了良好基础。一个方面是证券公司监管环境从治理整顿到常规监管，现在证券公司分类监管评价机制与之相配套的业务范围许可实践，意味着优质、规范的证券公司将获得越来越多的创新业务试点和许可。同时证券公司监管不管理条例出台更为不少业务创新提供了行政法规层面监管的依据。
我们完成第三方存款、帐户清理之后，证券经纪业务基础建设和规范程度有了很大的提高，新乐观业务品种如融资融券、股指期货等已经进入了规划和准备当中。奥运会之后，这些新品种有可能逐步推出。这些创新一旦推出将会给我们证券经纪业务带来真正的产品设计方面的基础，我们可以看到各类不同收益、不同风险收益比的结构化的产品会层出不穷，结构产品设计能力有可能成为经纪业务主要竞争领域。以前去外资券商学习，有一块他们衍生产品的部门我们觉得非常好，但是在我们大陆没有办法做这样的相关工作，现在我们具备了条件，这块也成为了主要的竞争领域。
第四，客户群体的结构变化为经纪业务细分市场提供了可能性。经过多年努力，目前市场里机构客户所持有的证券市值占市场总市值40%，经纪业务也从最初的主要服务中小个人客户兼顾企业机构客户这种模式，分化成机构经纪业务和零售经纪业务这两大组成部分。机构客户群体日益壮大，大体可以分为三类，第一，以公募基金、保险公司、社保基金、QFII为代表的专业性投资机构，对他们的服务应该充分借鉴国外投行服务模式、强化研究服务、横向整合资源，形成一个共同发展的格局。第二类是私募基金，尽管这部分客户在目前市场上它的规模和影响力都还偏弱，但是我们相信不断大浪淘沙、优胜劣汰，他们之中也会涌现出一些伟大的投资公司，为这些客户提供从开户、研究、交易、清算一条龙的经纪业务，也会成为主流发展方向。第三，实业资本机构。零售客户群体也有很大的分化，分为大众投资群体、中产阶层投资群体、私人银行服务客户群体。大众投资群体我们非常熟悉了，像80、90后，他们非常习惯网上生活，对他们的需求和产品服务，主要通过网络实现。中产阶层投资群体他们主要是理性消费，他们能够也愿意为资讯服务支付一定费用，这类客户是各类金融产品长期购买消费者，私人银行服务的客户群体，我们需要整合各方面资源加以服务，才能满足他们多样化的需求。[page]
另外行业趋势有这么几个方面：
第一，经营模式呈现低成本、网络化发展趋势。传统以规模宏大、装修豪华超大营业部已经不在了，现在大量产生的是新型的证券营业部，以互联网为代表的电子化手段很大程度打破了经纪业务地域特征。未来经纪业务经营模式软硬件成本比例、投入比例都会发生很大变化，固定资产投入会降低，人力成本、服务软件将成为经纪业务主要成本。第二，证券营销团队规模进一步扩张，券商营销时代来临。根据目前中国证券业协会统计，全国营销人员已经达到10万多人，但是相比保险的经纪队伍规模和银行网点规模，证券经纪业务网络辐射度仍然是最小的，证券公司监管条例一方面确认了以往的人工化的客户经理团队，另一方面又许可了这种经纪人化的委托代理关系的存在，下一步监管机关会制定相关的管理规定，并且参照一些做法，参照保险行业做法，与相关管理部门进行一些协调，未来证券经纪人，非员工的经纪人还是以员工为代表的营销团队都会有一个非常好的发展前景。这支队伍才是证券从业人员的主力军。
第二方面变化趋势就是服务模式差异化，券商服务品牌将逐渐形成。传统通道代理服务已经无法满足投资者需求，投资者更关注券商的资讯信息和产品创新能力。服务产品呈现差异化，随着客户细分，我们有不同的服务产品，我们服务渠道也是多元化，比如有手机、网站、电话交易中心、柜台等等服务渠道。服务产品也有各种各样的资讯产品。服务品牌开始出现，随着服务产品差异化，促使券商更重视经纪业务品牌建设，市场上逐渐出现的经纪业务的产品和服务品牌。
第三个趋势就是金融同业合作更加密切，首先是三方存管。一方面让银行与券商合作变成所有券商乐观自觉行动。另一方面加深了经纪业务产品服务于银行存管服务的关联度。客户综合性财富管理需求将加深经纪业务与银行、保险之间的金融之间互惠合作，虽然依然是分业营销，但联合营销会逐渐深入。第四，券商资源整合势在必行。为了满足客户综合性理财需求，券商内部的资源整合能力将成为关键竞争力。经纪业务凭借销售渠道和团队，将成为各项其他业务不可或缺的基础平台。资产管理和投资研究业务对经纪业务的依赖自不待言。投行和固定收益业务随着卖方市场向买方市场的转化，其承销和定价将越来越离不开经纪业务的支持。
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