开发商与中介联手卖新房 一二手房联动力度加大

为了减轻市场对自身的冲击，更好地把握\"金九银十\"这个时节，众多地产企业纷纷寻求多种营销途径招揽客源，而在这多种营销渠道中，开发商与中介公司之间的\"一二手联动\"今年逐渐受到重视。记者近日从多方面获悉，不少知名开发商和品牌中介纷纷展开合作，强强联手销售新房。

　　\"一二手房联动\"力度加大

　　据了解，一二手联动就是开发商借助于房地产中介公司的渠道、网点与人员优势对外销售新开盘的房产。武汉的\"一二手联动\"销售模式早在几年前就有，但规模不大。

　　因为近两年，大量新房根本不愁卖，开发商也没有必要大费周章地找中介合作新房销售。而随着人们消费观念的转变以及一二手房之间的界限模糊，二手房的交易量大幅度提升。在各大城市，房龄不超过8年的二手房几乎占据了整个二手房市场的半壁江山;二手房的需求量也是与日俱增。与此同时，无论是房地产中介的地铺数量还是房地产经纪人人数较之前也都有了大幅提高。

　　百居易副总经理谢娟称，以前这种合作模式也有，但是不多，但今年以来，好几个大的品牌开发商主动与他们洽谈合作事项，同时他们也在找寻可以合作的楼盘。目前已经签下合作协议的楼盘有金地·国际花园、后湖的幸福人家、汉阳的复地翠微系列项目，而即将达成协议的有统建的锦绣江南及同安家园两个项目。此外，还有几个要求合作的楼盘因为种种特殊原因只能婉言拒绝。

　　武汉顺驰置业周雄鹰介绍，他们与开发商联动售房已经开展较久了，房源有新盘、尾盘以及商铺。但是目前主要精力还是放在友谊国际和金福世家这两个代理项目的销售上。公司有专门的部门代理新房销售。

　　据了解，目前21世纪、百居易、顺驰等等多家大中型中介公司都有涉及新房销售，今年\"一二手房联动\"的力度较以往有所加大，很多开发商是同时和多家中介公司合作。

　　购房程序与普通新房无异

　　二手房的销售是通过给客户介绍合适房源后收取一定的佣金，那\"一二手联动\"这种售房方式究竟是怎样的呢?

　　武汉顺驰置业周雄鹰透露，中介与开发商的\"一二手联动\"主要是中介把客源介绍给开发商旗下的楼盘，经过信息登记后，将与楼盘所属开发商直接对接，销售方面的工作仍以开发商为主导。作为二手中介方在此过程中主要是介绍客源，佣金和服务费用以与开发商的协议为准，不会向客户收取。因此，部分买家在确认购房后，将签署商品购买合同，程序上基本与购普通一手住房没有差别。

　　谢娟称，在这个联动过程中，如果新房买卖成交，开发商可增加销售业绩，中介公司也能获取相应佣金(佣金比例双方协商，约为1%左右)，而购房者不花费任何费用就可买到合适房源，跟购买普通新房一样。正是因为这种业务涉及多方利益，所以合作双方在挑选合作伙伴上很谨慎，对品牌和实力比较看重。因为和品牌开发商合作，信誉有保证，既为公司自身打响了品牌又赚得了收益。

　　某专业人士称，只有有实力的公司才会去涉及新房市场，但是这种运营模式，目前不会成为市场的常态，因为一二手联动对中介公司的要求比较高，这对于资源有限、销售队伍不强的小公司来说，是不能胜任的。

　　资源的合理利用

　　众所周知，去年房产市场较为火热，很多市民都是高位接楼，而自楼市整体低迷以来，很多新房的价格低于在市场上挂牌销售的二手房，这样就直接造成二手客户流向一手市场，中介机构的买卖业务也面临很大压力。百居易副总经理谢娟称，采取这种联动销售的方式，既扩大了客户的选择面，也为自己获取了相应的收益，也算是一个两全的举措。

　　位于后湖某楼盘相关负责人称，在当前市场观望气氛仍比较浓厚的情形下，\"一二手联动\"不失为一种有效的营销方式。目前，很多尝试联动方式的楼盘都得到了不少客户资源，对成交也起到一定的作用。

　　其实，今年无论是新房还是二手房都面临着销售的谈季。业内某专业人士表示，一二手联动是解决现在各个售楼处门前冷谈情况的一个较好的途径，它可实现房地产开发商和房产中介的资源互补和资源合理利用。中介因为店铺网络从而获得更广泛的客源信息收集、客户类型多样化、客户黏度高，同时，房产中介有过硬销售队伍，这些都是促进一二手联动的有利条件。

　　◇有话就说

　　\"一二手联动\"

　　中小企业需量力而行

　　房地产市场的由热变冷，卖方市场转变为买方市场，让地产销售发生了实质性的变化。以往一开盘就能达到销售目标的时代已经过去了。而面对现在较为艰难的市场，有了好的产品，还必须要有好的销售策略才能达到预期的销售目标。

　　而一二手房联动确实在新房销售上有着多方面的优势，　对于购房者而言，\"一二手联动\"可让他们选择面更广，买到更为合适的房源。对于开发商，在目前楼市状态下，实现营销渠道多元化，利用中介自身的客源资源吸引购房者，直接促进了成交量。对于中介而言，他们在销售新房的同时也获得了相应佣金，缓解了目前二手房买卖市场低迷所造成的压力。然而，并非所有楼盘和中介适合\"一二手联动\"。

　　某业内人士称，从成本上来考虑，中介公司收取的代理费用要高于一手代理公司收取的佣金，销售成本的增加不是所有开发商都能够负担的。而对于中介公司的收益而言，中介从事一手房交易所获取的佣金比二手房交易的佣金要低。代理同时，自身资源将流失一部分大盘新房那边，对二手房源的成交量增加也会造成一定的负面影响。另外，由于二手房交易的特殊性，一手代理并没有减少中介的运营成本。没有一定实力或人员配备的中介企业是难以承受的。

　　对此，不少地产中介和开发商人士在接受记者采访时表示，虽说这种营销方式在香港等发达城市已经形成规模，对于武汉短期拉动楼市的确有一定作用，但并非所有的楼盘都适合这种联动方式，中小企业需量力而行

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