一个特定BOT项目的谈判大体上可以分为下面几个阶段：
1、谈判准备阶段。开始谈判前，一定要做好准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动权。对于一个BOT项目，特许权协议涉及到国际工程承包、技术、经济、法律、环保等广泛领域，谈判的准备工作包括：谈判的组织准备、组成谈判小组与选定谈判组长、制定谈判方案、列出需要解决问题清单、写出谈判大纲、准备谈判所需资料、谈判议程的商定。
2、谈判进行阶段。谈判开始阶段，主要是了解对方基本情况。谈判中应向对方清楚表达自己的立场，而不能回避自己的观点;谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，应注意引导对方转向自己关心的问题;如在谈判在出现僵局，在这种情况下应努力控制自己的情绪、认真对待对方的观点、冷静分析其合理性。当然，在谈判中也不能轻易让步，即使对方要求合理，也应找一个我方合理的要求同时给予解决。
3、签约并授予项目。经过双方谈判，双方当事人就BOT项目特许权协议中各方的权利、义务达成一致，就具备了签订协议的条件。
1、善于抓住实质性问题。在BOT谈判过程中会遇到许多问题，有些主要有些则次要，在谈判过程中不能为小事争论不休，反而因小失大。
2、谈判中要有礼有节。谈判要不卑不亢、坚持原则、态度友好，除了代表精神风貌外，文明的谈判方式有助于谈判成功。
3、对外谈判不要暴露内部矛盾。当内部出现分歧时，可以建议休会。回去讨论。如果在谈判桌上争吵，很有可能泄露谈判机密，也有失风度。
4、谈判要做好记录。谈判中不形成正式合同文本，每一轮谈判后都要根据记录对文本进行整理，然后由双方确认。如果记录不全或错误记录，整理文件时没有依据，如对方提出异议，也很难反驳，更影响谈判进程。
5、重视贷款人的权利。BOT项目中贷款人的作用是举足轻重的。虽然特许权协议双方当事人是政府和投标人，但双方当事人谈判过程中应对达成的条款征求贷款人的意见，尤其是那些与贷款人有利益关系的条款。
1、降低政府的财政负担。
2、政府可以避免大量的项目风险。
3、组织机构简单，政府部门和私人企业协调容易。
4、项目回报率明确，严格按照中标价实施。政府和私人企业之间的利益纠纷少。
5、有利于提高项目的运作效率。
6、BOT项目通常由外国的公司来承包，这样会给项目所在国带来先进的技术和管理经验，即给本国的承包商带来较多的发展机会，也会促进国际经济的融合。
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