【谈判相对方】

    “最牛钉子户”杨武、吴苹夫妇（因主要由吴苹负责谈判，故简称吴苹）

    重庆智润置业有限公司、重庆南隆房地产开发有限公司、重庆正升置业有限公司（简称开发商）

   【谈判关联方】

    重庆市九龙坡区杨家坪鹤兴路片区已经搬离的280户拆迁户

    重庆市九龙坡区房地产管理局（简称房管局）

    重庆市九龙坡区人民法院（简称法院）

    重庆市九龙坡区委区政府

    重庆市委市政府

    【谈判参与人】

    “最牛钉子户”吴苹

    开发商谈判代表

    重庆市九龙坡区人民法院院长张立

    重庆市九龙坡区人民政府区长黄云

    重庆市九龙坡区区委书记郑洪

   【谈判背景及进程】

    □2007年3月19日，法院组织听证会，并当庭下达了非诉行政执行裁定书，同时发出了限期履行通知书，责令吴苹在3月22日前，履行房管局的拆迁行政裁决书。

    □3月22日，吴萍到期没有履行行政裁决书和司法裁定书。

3月22日晚，法院院长张立与吴苹通电话，表示其愿意作为协调人，斡旋促成吴苹与开发商的谈判和解。吴苹认为，要调解可以，但必须撤销房管局的行政裁决和法院的司法裁定。法院认为不能接受，因为行政裁决和司法裁定都是依据现行法规《城市房屋拆迁管理条例》作出的，法院无法推翻国务院的行政法规，一旦进入司法程序，法院是无法后退的，吴苹的要求就等于关闭了谈判的大门。

    □3月23日，法院召开通气会，共有40多家媒体的60余名记者参加。会上只宣读和散发了预先拟定的通稿，大意是告诉媒体22日不是强制拆除的最后期限；法院人员拒绝回答记者的任何提问。

    □3月24日，市政府王鸿举市长主持召开了法律论证会，市政府法律顾问、相关专家、有关部门负责人畅所欲言地发表了各自的意见。王鸿举市长要求一定要做到法律层面的“无懈可击”，如果法律上有瑕疵有问题就不能走强拆这条路。

    □3月25日下午，经过法院想尽一切办法跟吴苹做工作，吴苹终于同意接受张立院长主持的调解，到法院与张立等三人会谈了3个小时。吴苹又提出要求撤销法院的裁定书和房管局的裁决书，张立院长表示，如果你认为国务院的拆迁条例有问题，只能把法规修改后我们再裁定，吴苹后来没有再坚持。

    □3月26日，市长王鸿举在全国书市动员大会上表示，要依法、冷静、妥善处理“钉子户”事件，但绝不迁就漫天要价。

    同日，法院发出执行通知，责令吴苹夫妇在3月29日前履行房管局的行政裁决书。

    □3月26-27日，法院把开发商找来，让双方进行谈判。但吴苹坚决不见开发商，法院只好把开发商安排在另外一个办公室，双方背靠背地谈，由法院充当传声筒。

    谈判过程中，吴苹的态度倾向于合作，要价也逐渐降低。她没有直接说要1000万、2000万，而坚持要房子，要求一楼14万（每平米）、二楼5万（每平米），加起来就将近2000万。除了房屋安置，还有其他补偿要求，比如从1993年到2004年的补偿400万，从2004年到现在则每个月赔4万。经过做工作，到27日晚上总补偿额降到了170多万，高出最终披露的协议数字60余万元。

    27日晚谈出的价格，开发商都同意了。对于每天损失6万元的开发商来说，即便满足吴苹的所有要求，也更符合其利益。但是，这个方案“上面”没通过。市领导的态度很明朗，决定了几个原则：第一不能说假话，第二不能因解决这个事情而引发其他问题。必须考虑其余280户已经搬走的拆迁户的利益，还要考虑今后重庆乃至全国的拆迁工作格局，必须对历史负责。

    □3月28日下午，应吴苹要求，九龙坡区委书记郑洪在办公室见了吴苹，双方详谈了3个小时。这3个小时被媒体誉为整个事件的转折点。

    吴苹一上场就独白了40多分钟，郑洪一边倾听一边记录。吴苹说，她感受到郑书记的亲切和对她的尊重。

    会谈中，吴苹提出，如果郑书记有难处，我可直接跟市领导见面。郑洪明确予以拒绝。吴苹说现在这种被动超出了她的想象，任凭这个事情演变下去，政府有什么脸面？郑洪跟她分析这个事情延续下去会有哪几种结果，政府对这个事情是什么态度，最好的结果又是什么，并明确要求她不能和开发商私下达成协议，协议结果是要公布的，政府要对280户其他拆迁户负责。

    吴苹反映，房管局在事件过程中不尊重事实：他们说2006年11月才开始断水断电的，实际上是从2004年10月份停的水，2005年2月份断的电。5个月和30个月的停水停电期，补偿肯定是不同的。法院经过迅速核实，发现吴苹并没有说谎。“最终的方案认可了我说的事实，证明我说的是对的，我特别高兴。”吴萍说。这天吴苹又作出了让步，补偿数字就是那天定下来的。

    □3月29日，法院张立院长又主持双方和解。经过吴苹与郑洪的会谈，大的框架已经定下来了。然而，整个拆迁安置方案上有明文规定，原地修建的房屋是不能作为安置用房的，这成了剩下的最后一个问题。法院再与吴苹谈判时，便先抛出一个方案，即先货币补偿吴苹，等房子造出来后再优惠卖给她。这场持续到凌晨两点的谈判让吴苹很不高兴：“你这个时候给我240多万货币安置，说是优惠卖给我，开发商以后变卦毁约怎么办？”刚刚出现转机的谈判又陷入了山重水复的境地。

    □3月30日，法院发布公告，责令被执行人吴萍夫妇在4月10日前自动搬迁；若到期仍不履行，法院将择期实施强制拆除。

    □3月30-31日，法院继续组织双方谈判。原在重庆沙坪坝区工作的九龙坡区区长黄云，知道正升公司在沙坪坝有商业房产项目，就进一步了解得知其还有商业用房，黄云便提出异地实物安置方案，一下子就把这个结解开了。吴苹立即打车去看房。“房子在沙坪坝步行街，那个地段比杨家坪（拆迁房所在地）还好。”事实上，吴苹既想争取原地换房，但又不相信真能争取得到——“如果我谈成了原地安置，其他拆迁户肯定要找政府和开发商闹。” 因此，对这个新方案，吴苹觉得非常高兴，认为政府是真正想解决问题。

    □4月2日，双方正式达成了和解协议。主要内容为：拆迁房评估价人民币2 477 547元，开发商补偿吴苹旧房设备费、拆迁费、装饰补偿费人民币122 222元；异地安置房价格为人民币3 068 847元，补偿吴苹营业损失人民币900 000元。也就是说，吴苹除了得到价值超过拆迁房591 300元的实物安置外，还获得了1 022 222元的货币补偿。

“100多万的补偿费也比原来的72万要多，即便多一块钱也是我的胜利。”吴萍说，“作为一个公民，在捍卫自己权利的同时，我也要为国家考虑。”

    【谈判点评】

    这是一场典型的多赢谈判。通过艰苦的谈判，拆迁户吴苹比谈判前多获得实物增值和货币补偿共计88万元；开发商避免了遥遥无期的拖延而不得不承受的巨大损失（日损失额即高达6万元）；最大的赢家则是政府、法院等国家机关，在“最牛钉子户”事件由一个法律问题逐渐演变成一个政治问题的关键时刻，拆迁户与开发商的最终和解使其摆脱了无论是否强拆都必然遭到非议的两难处境，获得了无法用价值衡量的政治收益。

    因此，与其说是吴苹与开发商谈判，还不如说是作为公民的吴苹与掌握权力的国家机关之间的谈判。

    双方的僵局本已平静地持续了两年多时间，因一网友将那座孤岛上耸立的拆迁房照片公布在互联网上，顿时受到国内外的普遍关注，随着媒体的热炒而使事件骤然升温，曾一度形成社会舆论向“钉子户”一边倒的局面，支持吴苹的网民高达80%多，这让不太重视网络媒体的当地政府始料不及而陷入被动。

    正是各类媒体的普遍介入和强势支持，加上正值难产的《物权法》审议通过的绝佳时机，也因吴苹本人比政府更善于利用媒体为自己造势等因素，大大加重了吴苹谈判的砝码，谈判的天平理所当然地朝吴苹方面倾斜。谈判的大门不得不由此重新开启。

    但是，舆论毕竟不能代理法律，也不能代表公平。当社会公众就拆迁行为是否符合《物权法》及《城市房屋拆迁管理条例》所谓的“公共利益”而争论不休时，有法律专家发出了强拆合法的声音；此时，政府、法院也建立起了新闻发布和信息沟通机制，媒体可以获得来自另一方的信息；同时，国家机关已经意识到谈判和解才是事件最佳的解决办法，由法院出面充当尽职尽责的斡旋调停人角色。所以，吴苹的谈判优势在逐渐削弱，而国家机关的筹码却在明显增强。

    无论摆在我们面前的国家法律法规是不是“良法”，它毕竟是国家意志的现实体现，并有国家暴力机器作为后盾。作为公民的吴苹只能遵守，而不能向其宣战；作为行政机关的房管局和作为司法机关的法院也只能执行而不能超越。法院适时地向吴苹传达了这一信息，吴苹当然也深知法院“进入程序，不能后退”的涵义，“恰巧”又逢重庆市长“绝不支持漫天要价”的公开表态，权衡再三，吴苹不得不放弃先“撤销法院的裁定书和房管局的裁决书”才同意谈判的最初立场，避免踏入被强制拆迁的雷区。

    当然，国家机关并非一味地打压吴苹，在打压的同时又还进行了安抚。  

    国家机关打压吴苹的事例还体现在：一是坚决不答应吴苹原地实物安置的要求，否则将引发其余拆迁户纷纷要求原地还房的局面，打乱拆迁后新建项目的功能布局，造成政府对开发商的承诺无法兑现；二是法院按照法律程序的“规定动作”如期进行，以示“进入程序后无法退出”：3月26日发出的、责令吴苹夫妇自动搬迁的通知29日到期，30日又立即发布公告，限期吴苹夫妇在4月10日前自动搬迁，逾期法院将择期强制拆迁，此时正是谈判的最后关头，对迫使吴苹主动达成和解协议起了重要作用。

    国家机关安抚吴苹的事例还体现在：一是吴苹与开发商谈判的数额被政府推翻后九龙坡区委书记郑洪的适时介入。针对吴苹的强烈情绪，郑洪书记可谓殷情备至，让吴苹感到了“郑书记的亲切和对她的尊重”，在“帮助”吴苹分析谈判可能出现的结果的同时，也让吴苹清楚了政府坚持的底线是不能突破的，降低了吴苹对谈判的期望值，为后期谈判铺平了道路。二是对以前“冤枉”吴苹的地方坚决予以纠正。对断水、断电期间问题的迅速调查核实，证明了是房管局的失误而吴苹是正确的，“最终的方案认可了我说的事实，我特别高兴。”于是吴苹又作出了最后的让步，赔偿数额终于敲定。三是九龙坡区长黄云创造性地提出异地实物安置方案。吴苹的真正需求是想争取商业价值不低于拆迁地的商业用房，既然原地还房的要求被否决，货币补偿又难以实现其目标，异地商业价值不低于原地的实物安置方案就是最好的选择了。黄云区长提出的以正升公司沙坪坝商业房置换安置的方案，把整个谈判的最后一个结顺利地解开了，不仅满足了吴苹的需求，还让她喜出望外，所以她认为“政府是真正想解决问题”。

    其实，国家机关采取上述措施的真正的目的是既满足吴苹提出的可以接受的要求，避免谈判破裂而陷入只能强制拆迁的尴尬境地，又要对其施加足够压力防止其“漫天要价”，3月27日双方谈定的价格未被“上面”认可就是明证。“可以接受”的标准就是补偿吴苹后不至于让已经搬离的280户其他拆迁户群起而攻之，酿成新的社会不稳定事件。

    可见，尽管这场谈判是以吴苹拥有强大的舆论优势而开局，实际上整个谈判进程一直是由国家机关所主导。这里我之所以用“主导”而不用“控制”一词，是因为国家机关并非胸有成竹、高枕无忧，他们仍然存在担心甚至恐惧的一面，那就是万一吴苹不是他们设想的“理性人”，假如她一直不识时务地坚持自己的价码，固执地与他们拼个鱼死网破，谈判无疑只能是以破裂而告终，这是他们绝对不愿看到的结局。所以，国家机关采取了恩威并施、刚柔相济，而且“恩”大于“威”、“柔”多于“刚”的谈判策略，在“胡萝卜加大棒”的轮番较量中，在吴苹做出了妥协的同时，政府也做出了让步。事实也表明，吴苹并非“不识时务”之辈，她深谙接近高压线时应当体面地退缩，遇到对方软肋时应当适度地伸张，在谈判中也像她面对媒体一样，能够做到张弛有度，游刃有余，最大限度地争取到了自己的利益。

    在整个事件（当然也包括谈判）过程中，国家机关是克制的，也是人性的，这不能不说是政府处理危机事件的一大进步。正如重庆市委书记汪洋事后的评价：九龙坡区领导干部的政治智慧是成熟的。但愿在没有舆论的压力下，政府也能如此处理类似的执政危机。

    谈判是当事双方“权力”此消彼长的博弈过程，公权力的适度容忍成就了私权利的有限扩张。一位普通百姓平时很难见到的官员，他们在谈判中对吴苹“平易近人”的姿态，也是让吴苹很长脸面的。无论从经济利益还是从人格尊严的角度考察，吴苹都堪称这场备受世人关注的谈判的最终胜利者。

  因此，我们有理由相信，谈判结束后吴苹对记者所说的“感谢网民，感谢媒体，感谢政府”的话语，已不再是空洞的外交辞令，而是真诚的肺腑之言。

    注：本文素材取自《南方周末》和重庆市九龙坡区人民法院新闻通稿

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