大律师成功内核6：欲做事先做人  (转自中国律师营销网）

 
从表面上看，做人做事似乎很简单，有谁不会呢？其实不然，比如当律师，你的主观愿望当然是大律师，但事实上不少律师却不受客户欢迎甚至唾弃。抛开表层现象去发掘问题的症结，你就会发现做人做事的确是一门很难掌握的学问。很多人之所以一辈子都碌碌无为，那是因为他活了一辈子都没有弄明白该怎样去做人做事。

中国人有句俗话,“先做人后做生意，服务可以同质化，而卖服务的人无法同质化”。典型的中国社会当中，人与人之间的信任高于组织的信任。在商业交往当中，人们往往也是先把组织关系变为个人关系，然后通过个人关系繁荣和加强组织关系，才能顺利实现商业目标。 

先做人，后做事，让客户通过若干场合和途径，对你的人竖立信任感，才能做好事情。如果你不能先取信于客户，哪怕你所在律所的品牌知名度再大服务再好，那生意也很难成功。所以，在成功销售服务之前，先要成功地销售自己。最先销售的不是自己辉煌的历史，也不是丰富的知识经验，而是客户看重的以下几点： 

一、看你是否稳重可靠？

一个人是否稳重可靠，是决定成败的关键，因为你给客户带来的是一种无形的信任。如何在客户面前塑造稳重可靠的形象，是律师营销当中必须小心注意的。

笔者曾经给几家律所做过咨询，发现一个普遍现象，有些律师在行业从业时间很长，经验也比较充足，按理说，应该专业水平和实力不会很差，但是律师创收总是上不去。经过调查，发现这几位律师存在一个普遍的问题，就是他们在与客户交谈时，总是举止轻浮、油腔滑调，给客户一种不稳妥、不可靠的形象。后来经笔者提醒，这几位律师在重点学习掌握与客户面谈时的分寸感，对客户适度友善但不要过分亲密，逐渐提高了客户对他们的信任度。又有几位律师，主要问题是出在衣着上，主要是衣着过于随意，与客户手下的普通员工穿着类似，因此无法给客户深刻的专业律师印象，收费自然总是无法提高。 

二、看你是否诚实？

香港首富李嘉诚曾经这样说过：“有人问我，做人成功的要诀为何？我认为做人成功的重要条件，是让你的敌人都相信你。要做到这样，第一是诚信，我答应的事，明明吃亏都会做”。 

即使再愚笨的客户都懂得从与律师交往的过程和细节上观察律师是否诚实。所以律师对于不懂的问题，千万不要不懂装懂。你可以坦言不会，或者转移谈话重点，甚至保持沉默，但一定不能说假话，这是基本法则。如果你为了避免一时尴尬，随口胡扯甚至为此欺骗客户，谎话最终将被戳穿，而倒霉的是最后一定是自己。传播学上有一个倍增特性：一张A4纸对折50次后的厚度可以从地球到达太阳，再对折一次的话就是从地球到太阳的往返距离。同样的，一个人告诉2个人，2个人再告诉4个人，这一过程如果进行50次，其传播人数就会大的惊人，即使这一过程没能够传递50次，仅仅10次、20次，其传播效果也是巨大的。律师提供的是服务，由于服务无形，依靠服务本身难以推广，因此更重要是靠服务提供者在客户心目当中不断积累起来的口碑。如果你不诚实，带给你的，就可以是口碑归零甚至为负的悲剧。

三、看你是否能够说到做到？ 

不要轻易给客户承诺，承诺了就一定要做到。诚信很重要，不要让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户。那种拍胸脯说没问题，碰到问题拍屁股走人的律师，在这一行肯定做不长。一个客户非常气愤的在电台里投诉，某律师在接案时说自己关系多，后台硬，官司包赢。后来官司拖了近2年，结果却是败诉。

失信于人，说话不算数，许诺不兑现，意味着你丢失了人的起码品质，意味着在别人眼中你失掉了为人的信誉。恪守诚信好比储蓄，它储蓄的是别人对你的认同，逐渐形成你的个人信用资产。长期对其保值增值，能够让你在将来有需要时，随时可以从自己的信用银行当中提取关系，并且取之不尽，用之不竭。如果说话不算数，你的信用银行存款为零，等到将来你有一天要动用各种社会关系时，你会发觉自己其实一无所有。 

从这一点来说，恪守诚信不仅是做人之道，也是做事之道。 

四、看你的敬业精神够不够？ 

宋朝朱熹说，“敬业”就是“专心致志以事其业”，即用一种恭敬严肃的态度对待自己的工作，认真负责，一心一意，任劳任怨，精益求精。敬业精神是个体以明确的目标选择、朴素的价值观、忘我投入的志趣、认真负责的态度，从事自己的主导活动时表现出的个人品质。敬业精神是一种优秀的职业品质，是律师的基本价值观和信条。 

在中国社会中，每个人要想获得成功或得到他人的尊重，就必须对自己所从事的职业、对自己的工作保持敬仰之心，视职业、工作为天职。只有你首先尊重自己的工作，客户才能尊重你信任你，一个对自己工作马马虎虎或怨声载道的律师，客户如何放心请你打官司？ 

我曾经跟随中国律师营销网www.edwinsky.cn 组织的企业文化之旅，到访世界五百强的日本企业松下电器，结果让我感慨万分，日本制造业的质量标准是世界公认一流，而日本人的敬业精神也同样享誉全球。在日本企业里，干活既认真又玩儿命。如果不是亲眼所见，还真不能理解。他们对公司和产品都有一种自豪感，就是凡事必须做到100% 让人满意。那怕产品出了一丁点问题，他们都会连夜加班把问题解决掉。 

确实如此，拥有敬业精神人发展的道路越走越宽；没有敬业精神的人，他们与律师职业格格不入，矛盾重重，最后肯定只能离开。 

五、看你是否感恩？

不要以为你与客户之间是赤裸裸的利益交换关系，要懂得感恩，知恩图报，无论是对待客户，还是对待帮助你成功的人。如果没有客户给予你的机会，没有别人帮助你，你是不可能有今天的成就。 

“感恩”是个舶来词，牛津字典说，“感恩就是乐于把得到好处的感激呈现出来且回馈他人”。人心怀感恩之心，就是对世间所有人所有事物给予自己的帮助表示感激，铭记在心，它就像我们每个人生活中不可或缺的阳光雨露，一刻也不能少。感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。可以消解内心所有积怨，可以涤荡世间一切尘埃。如果人与人之间缺乏感恩之心，必然会导致人际关系的冷淡。

感恩是尊重的基础。在道德价值的坐标体系中，坐标的原点是“我”，我与他人，我与社会，我与自然，一切的关系都是由我而发射。尊重是以自尊为起点，尊重他人、社会、自然、知识，在自己与他人、社会相互尊重以及对自然和谐共处中追求生命的意义，展现、发展自己独立人格。

有些律师在签订合同之前，对客户热情有加，什么难事都一口答应。然而一待收到了律师费，立刻热情减退，态度大变，态度变得异常冷淡。这样的律师，客户肯定只会做一次买卖，上一次当，下次绝对不会再找你。这样的律师，客户做一个少一个，怎么能够在律师这个职业生存和发展？ 

在当今社会，一个懂得感恩懂得有给予就一定要有回报的律师，肯定能够获得越来越多客户的信任。这样的律师，他的职业生涯一定能够走得更高更远。