一、律师执业发展规律

律师执业，通常需要重点解决两个问题：1.生存；2.发展。从律师成长的角度来看，综合能力都是从“初级”向“资深”过渡，经手的案件也会从“数量”向“质量”过渡。我近期研究了许多优秀律师这个过渡阶段的特点，总结出来几个规律：

1.律师价值创造，都遵循循序渐进的规律。没有人突然就案源爆发，都有循序渐进积累的过程，一位律师大咖说：一位成功律师后期一年的收入，往往可能是前面数年的总和。

2.初期执业律师，案件来源主要有3个方面，分别是：①以往亲朋熟人介绍；②律所前辈分案或者合办；③自己新拓展的案源。

3.资深执业律师，后期案源还是来自上述3个方面。差异在于：案源1，案件质量提升不大但数量增加；案源2，来自律所前辈分案或合办的案子数量逐渐增多；案源3，核心业务来源，品质更高。

4.专业化是精英律师最终发展方向。在前期积累解决了生存问题以后，面对发展问题，往往律师会选择一个主攻方向，律师本人的精力毕竟有限，选定方向之后，知识积累、经验积累、人际关系拓展和维护、品牌宣传等的重心都会往这个专业方向靠。

二、律师如何拓展新案源

下面重点说一下大家最关心的“拓展新案源”的方法问题，这是决定一个律师能否成功的关键因素，我认为万变不离其宗：拓展案源，就是创造更多与客户沟通或见面的机会，充分利用机会宣传推广自己，最终达到让客户对律师的能力和人品产生信任进而带来案源的目的。总结大家的方法大概有以下几类：1.入圈子；2扫大街；3打广告，不管哪一种方法，都需要亲自去践行，才能见效果。具体来说：

1.入圈子，解决的是人与人的问题。入圈子通常的含义是融入自己或他人固有的生活社交圈子，通过提供有价值的培训或咨询服务，进而创造“与客户沟通或见面”的机会，长时间持续投入时间和精力，进而产生信赖，获取案源机会。这些圈子包括：亲戚圈、各个阶段的同学圈、校友圈、朋友圈、同事圈、同行圈、兴趣圈、老乡会、商会、驴友会、读书会、其他专业圈子等。

2.扫大街，解决的是人与团体的问题。团体包括公司、事业单位、政府部门、学校、医院等，主要途径是拜访，毛遂自荐，发现需求，建立信任，进而获取案件服务及法律顾问服务。

3.打广告，解决的是触手以外的概率性案源问题。靠律师个人活跃范围产生的影响毕竟有限，许多律师往往采用打广告的方式来解决这个问题。主要的方式：1.付费广告，线上线下宣传律师简介；2.网络免费咨询，创造接触机会；3.写文章、出书、攥稿、利用媒体搞事件营销等。

三、案源拓展行动计划

1.群体理论

认真剖析一下自己现阶段接触的群体，按照联系紧密程度和群体高端程度进行分类，可大致分为四类：高端紧密、高端不紧密、低端紧密、低端不紧密。紧密程度，决定了你接收案件的概率，高端程度，决定了你接收案件的质量。许多律师执业初期往往不可能拥有“高端紧密”群体，倘若你正好身处这个群体或者父母长辈身处这个群体，那么恭喜你，你就具备了极好的先天优势。

我们接触的群体通常有哪些？大概总结了一下：1.亲戚群体，2.朋友群体，3.同学群体，4.老师群体，5.同事群体，6.乡友群体，7.校友群体，8.同行群体，9.兴趣小组，10.陌生人。各种群体组合在一起，就构成了一个人完整的“社会关系网”。

拓展新的社交圈，应在巩固好原有社交圈子的基础上，现有成熟的圈子始终是个人人际关系基石，因为在人际交往中，信任是最难建立的，需要耗费大量的时间精力。拓展新圈子的时候，最好能将共同兴趣爱好或者共同利益和新圈子结合起来，不然就缺乏了“交集点”，反正，归根结底，要做于他人有“价值”的人。

因此，要坚定不移秉承人际关系的“五五法则”，抓住一个优质个人或群体，深耕到底。对于开拓案源有用的“人”，可以大致分为三类：1.直接客户；2.中间人；3.决策者。直接客户，可以理解为普通受众；中间人，主要特征在于善于人际，他们可以有效帮助扩大推广面和业务推广的针对性；决策者，是指对案件承接和案件审理有决策权限的人，包括企业高管、法官、检察官、律协等。因此，要将较多的精力集中在后两类人员的关系建立和维护上面，通过利用信息化工具或者中间人，降低直接客户的推广成本。

2.大街应该怎么扫

有一个重要理论：曾经帮助你的人，往往乐意再次帮你，心怀感恩的同时，考虑充分利用好每一个人的资源。扫大街需分层次推进：首先，有中间人引荐的单位优先拜访；其次，没有中间人引荐的单位择优拜访。法律顾问是不错的突破口：寻找法律顾问单位是扫大街的一期目标；二期目标是挖掘法律顾问单位内部的潜在案源；三期目标是通过一家顾问单位，熟悉行业并与整个行业建立联系。扫大街重要么？名字不好听，但效果显著。举个例子吧：假如一名律师设定年创收100万的目标，常规2万代理费一个案件的案子要接受并处理25个；而20万代理费一个案件的案子只需要接5个，前者需要每周结案一个案子，后者只需要每2个月结案一个案子，然后留足2个月旅游休假。大家都知道，往往高端一些的案件，多来自于企业，更高端的案件又多来自于企业中的非诉业务，因此在扫大街这件事情上，要下大力气去研究和实践，“三年不开张，开张吃三年”这句话不无道理。

3.对打广告的看法

广告推广，执业初期阶段纯广告的推广效果暂时无法评估，但防止客户知道你的信息后上网去查询律师评价，最起码互联网上应该有自己的检索信息及执业情况简介。

自媒体微信公众号和微博账号的运维，是当前大律师通用的手法，但由于需要耗费大量的时间精力去写文章、排版编辑等运维工作，一般都是助理在完成。长远看，肯定利大于弊；短期看，若无法寻求到助力，自己花时间去运维，无法评判投入产出比，个人倾向于初期阶段精力以积累实务经验和拓展社交圈为主。

关于写书、攥稿、发论文方面，个人倾向于初期阶段多积累，多总结，保留过程笔记，时机成熟的时候，形成文章加以固化，写书和发论文对提高律师个人身价很重要，所有这方面的目标要设定且明晰完工节点，但不宜操之过急。

四、初期律师自我修养

修养包括：仪容仪表、法学理论、办案经验、做事风格、行业知识、百科杂学，甚至自律能力等。比较赞同的几个观点：

1.律师应该有恰当的职业着装。着装不能太随意，太山寨，太lou，律师必须通过恰当的着装和适当的打扮、装备，体现出律师的精气神，传递给客户的则是自信。

2.每接触一个案件，每接待一次咨询，都要广泛收集、查询、学习相关法律、行业方面的专业知识，做到触类旁通，形成积淀。例如最基本的劳动合同纠纷、工伤索赔纠纷、股权纠纷、交通事故纠纷、建设工程项目、知识产权、拆迁赔偿、婚姻家庭纠纷等。钻深，吃透。

3.律师听、说、读、写基本功的练习。有律师说庭审发言时，要像演讲一样，内容熟悉、声音洪亮、吐齿清晰、眼神坚定。写各种法律文书，从内容到格式要求逻辑清晰、语言简练、格式美观。言行举止，也要反复练习，一举一动，都彰显律师风范。

4.人际交往能力，成功律师的初期执业阶段的三点一线生活：上班工作，下班应酬，晚上学习。人际交往也是一门大学问，从参与话题到主导话题，三言两语传递信任，古往今外，各行各业，三教九流，天文地理都要所有涉猎，还要幽默风趣。

5.终身学习的意识，终身学习的能力。没事，就研究指导判例，研究新业态！

6.律师，律他先律己，律师一定要自律、自律、再自律。自律，才是最好的领导力，良好的自律能力，终会成为一名律师最闪亮的个人名片。