第一部分 保荐人律师的地位、功能与作用

一、需要了解的几个概念

如果讲证券律师的一个体系，大家可能知道，证券有很多专业的概念，或者专属的概念。今天首先了解几个基础的概念。

(一)保荐人

保荐人分为广义和狭义，从广义而言，就是指保荐机构，你跟客户谈的时候，会了解客户，保荐人是谁啊，其实你关心的不是保荐人、保荐机构签字的保荐人，关注的是保荐机构，证券公司，我们讲的是一个广义的保荐人，保荐人的概念本来是一个很专属的概念(证券业)，但现在已经将它扩大到很多领域了，比如说央企在全球招聘一些高管时，要求也有保荐人;比如说，一个人加入我们所，成为我们一个合伙人的话，也必须有两个合伙人要保荐。这个概念有点泛大化，最本质的、本原的保荐人实际是指证券机构中的包括证券机构和签字的保荐代表人，保荐人的概念，还是从广义角度来理解的，就是证券公司。

保荐人有一个角色叫保荐代表人，即签字者，这是我们国家的一个特色，比如你在美国上市、英国上市、澳洲上市时，往往是保荐机构签个意见，并不存在所谓的签字保荐人，但我们国家因为有一种行政规制，有一些门槛，比如说，你不参加全国的保荐人的考试，就不可能取得签证的资格，而在市场比较好的情况下，保荐人是供不应求的，甚至出现了稀缺的团队或者稀缺的阶层，所以保荐代表人，目前在各个证券公司，尤其在各个证券公司投行部中来讲，是受到关注的群体，为什么会这么讲呢?因为评价一个公司，投行业务、品位、规模、影响、能力时，几乎所有投行的老总和分管投行的老总会讲我们有多少个保荐人，其实他说的保荐人是指保荐代表人，能够签字的。比如XX证券公司，有200个保荐人，大家可能会仰慕;如果只有50个，会平视;3—5个，头都会低下来，为什么会这样呢?因为在目前的情形下，这个考试还是国家级的考试，律师是第一考，保荐人的考试在一定程度上，也不逊于律师的司法考试。

保荐人和保荐代表人我们要把握两点：一，保荐人是指保荐机构，保荐代表人是指签字的保荐人。跟我们律师合作和我们在从业中合作比较多的是谁呢?其实是保荐代表人，但目前情形下，有一种不好的现象，由于保荐代表人的总量太小，而证券公司的业务太多，就出现了一种不好匹配、供不应求的现象，在不好匹配的情况下，保荐代表人形成的是巡视，这种现象是不正常的，按道理来讲，保荐代表人是要跟项目的，从头跟到尾，但目前来讲，由于市场太好，尤其市场的多元化，比如说创业板、中小板、主板，马上要开国际板以及境外上市等情形就出现了保荐人在很大程度上供不应求，所以在具体做项目的环节上，很少能跟保荐代表人一起共事或者一起工作，往往是开协调会时，各方神圣在一起时，保荐人往往夸夸其谈、说三道四，提出这个要求，那个要求，我们需要的是从保荐代表人身上汲取一些营养，学会一些专业的本领和本事，但往往是遗憾的，因为在一起工作的机会比较少。

(二)联席保荐人

大家做保险的可能会知道，我们有保险公司，还有再保险公司。再保险公司就是当一个独立的保险公司承担一个力不能及的事。这个“力不能及”包括两个，一是事实上的力不能及，一个是理论上的力不能及，如果在理论上力不能及，就会把保险分保，分保通过什么?就是通过中国再保险公司，比如说美国再保险公司把这种风险分解，联席保荐人在一定程度上也是基于风险考虑的，但目前来讲，由于这是一种稀缺资源，上市项目大家都争，在中国处于一种不正常的现象，所以联席保荐人往往是政府、企业、行业协会多个因素所导致在中国形成了一种特别现象，为什么会讲是特别现象呢?比如有的项目规定，我这个项目涉及到国家某些方面的规制和安全，不允许完全的外资保荐机构作为保荐。比如说，中国几个著名的大的券商必须要做一个联席保荐人，这是一种情形，还有一种情形是，上市的总量大，影响大，基于这样的情形，也会做联席保荐人。

所谓联席保荐人，其实就是多家有保荐资格的机构集合在一起，但联席保荐人一定要有一个牵头的保荐人，牵头保荐人的作用和地位显得相对特殊一点，为什么这么谈呢?就是联席保荐人中的牵头保荐人其实是做结构和做流程的。做上市大家都知道，在一个上市中，最重要的是结构确定下来，所谓结构确定下来，就是每一个时段，每一个阶段会有不同的结构，比如在初始阶段，我们是在确定架构，重组完成之后或者改制完成之后，进入上市或者IPO流程时，会考虑一个小的结构，因为往往一些大的结构是基于小的结构叠加，一个一个集合，形成了一个系统，或者产业链，自然而然就向着IPO战略和方向去迈进。

联席保荐人的牵头保荐人很重要。

(三)保荐人律师

保荐人律师在国内来讲，上市时，保荐人律师不是共性的，这个问题，中国证监会、中国证券业协会在呼吁，保荐人律师应该是强制的，因为到目前为止，能够看到法律律师强制性的，是以证券业务为主的，中国的证券法尤其是最早期的证券法，实际上它是一个义务法，不是一个权利法，也不是一个保障法，而是一个义务法、责任法。就在这部义务法和责任法中，有律师的功能和地位，所以给从事商业律师或者非诉讼律师的，开辟了一个路径，使他们有了一种通道，一种选择。我不讲我个人的贡献，但我在当时的几次座谈会上，我是力举的，因为当时对会计师进入这个行业没有意见，但对律师进入这个行业是有微词的，这跟律师这么多年的跌跌宕宕有关，但毕竟，是写进了证券法。如果你今后要做证券，真正要感谢中国的第一部证券法明确规制了规范了律师的地位、功能和作用，尽管规定的全都是义务的，但有一条是保障的，上市由律师出具法律意见，就这么一句话，短短的几个字，其实开启了中国商业律师或者中国产业律师的先河。我是最早提出中国商业律师和产业律师这个概念的。如果是律师同行都应该知道，我在任何一个会议上都会去呼吁，尽管很多高官不太欣赏我这种主张。

今年十二五规划将写进法律服务业，第一次把法律服务业作为国家的五年规划。

保荐人的律师目前来讲，并不是一种强制的，但为什么保荐人律师现在来讲还有市场，或者有很大的市场，这在于什么呢?主要在于以下几点：

1.一些大的保荐机构需要律师帮助规制风险。

2.当公司的律师或者发行人的律师如果处于强势地位，保荐人就自然而然处于一种弱势地位，在这个情形下，保荐人如果提升自己的强势地位，也需要请个律师，做保荐人律师。

3.由于大的证券公司不仅做国内业务，也做境外业务，做这些业务时，在所有的团队中，如果在香港上市，可能有香港律师，叫香港的保荐人律师，或者叫保荐人的香港律师，如果公司在重组架构中涉及到BVI公司，比如说维京群岛法律、开曼群岛法律，会请维京群岛的律师和开曼群岛的律师来给出意见，如果投资人有美国的有欧洲的，还要请欧洲的律师群、美国的律师，在这个团队中，唯独中国律师的地位是特殊的，因为是中国企业、中国权益在国外上市，这方面，中国律师肯定是不可缺少的，所以在一定程度上，是海外的需求刺激了或者反衬了国内证券公司的这种需求。这就是保荐人的律师，为什么我讲还不是一个制度化呢?中国证监会发行审核部门在他所审查的材料中，或者他所审查的文件的目录中，是没有保荐人律师这个文件的，但公司的律师文件是必备的，一个是法律意见书，一个是律师工作报告，法律意见书是简要的，律师工作报告是详尽的，从这个意义上来讲，保荐人律师目前来讲有市场，但市场总量不大，但未来的市场将会很大。下面将会谈到为什么会说未来的市场将会很大，因为保荐人律师的作用和功能跟公司律师是不一样的。

(四)保荐人中国法律顾问

保荐人律师更多的是指国内，保荐人中国法律顾问更多的是指海外或者境外，未来开国际板时，保荐人中国法律顾问的概念有可能会出现，保荐人中国的法律顾问其实对应的是保荐人的香港法律顾问，保荐人的美国法律顾问，保荐人的法国法律顾问，保荐人的澳洲法律顾问，保荐人的开曼法律顾问，保荐人的XX国的法律顾问，不同的法律和不同的法系，一定有不同的专业的法律顾问，所以从这个意义上来讲，保荐人的中国法律顾问是一个大的专业团队，尤其是专业律师团队中的一份子，比如说一个境外的公司，所拥有国内的权益，在境外上市，或者我们讲现在红筹上市等这方面，在里面的真正团队只有中国律师，比如说红筹上市，红筹上市可能有保荐人(境外的)，财经公关(境外的)，评估、估价(境外的)，只有一个角色是中国律师，中国律师做什么呢?主要是就中国权益和中国资产发表意见。

二、保荐人律师的法律地位

(一)法律规范中的保荐人的法律地位

保荐人律师的文件虽然不是证件发行审核的必查文件，但保荐人为了使这个公司能够上市，保荐人为了使这个公司能够最低时间、成本的上市，对一些敏感的问题会采取一种策略，一方面要求公司跟公司的律师来讨论，对某一个问题，究竟是否为同业竞争，对同一个问题，首先运用公司的律师给个意见，同时也会保荐人的律师给一个意见。如果这两个律师的意见为一致，就会写进招股说明书中，如果两个律师的意见有差异，就不会轻易地写进招股说明书中，因为中国的企业在中国上市，和世界各国的企业在海外上市，有一个最本质的区别，我说这种区别是一种文化的区别。中国的上市，讲的所有都是好的东西，这跟中国的文化有关系，你买药时，中国本土药的说明书全是告诉你治什么病的，但你买药西方药时，不告诉你治什么病，而是告诉你有什么副作用，副作用多得不得了。

其实这种文化也反映在西方上市，比如在英国上市、美国上市、澳洲上市，只要是在西方市场上，都是把风险说到极致，在中国上市，要把好的东西说到极致，一方面说这是个风险，但同时会说，改革开放30年，改革这条路是对的，改革是不会倒退的，所以认为这个风险是不会存在的，第一是有风险，风险会导致企业怎么样，最后告诉你中央会怎么样，结果是没有风险的，这是中国式的上市。在美国上市，给美国一个上市公司出意见时，可能有1000个问题，每个问题都是把公司的风险揭示得完整、全面，因为我们的招股说明书是一个自我表扬的文件，而美国的招股说明书是一个合同，是一个契约，所以你们会注意到，在美国上市中，遭遇集团诉讼、共同诉讼非常之多，因为美国有一批律师或者美国华尔街有一大批中小律师事务所的律师就干这一件事，就看你的文件，只要你上市，就向你起诉。

比如最明显的中国人寿，中国人寿在美国当天上市，遭遇美国集团诉讼，为什么?其实很简单的一个事，当时中国人寿跟澳大利亚一家公司组建了一个人寿公司(在上海)，当时WTO对垄断行业国家采取控制手段，几乎是说，国家主席、总理去了美国，就在批美国一家保险公司，去了澳洲，就批给澳洲一家，去了法国，就批法国一家，就像现在中国去法国买空客，去美国买波音是一样的。当时中国人寿和澳大利亚公司在上海成立一个公司，股权各50%，当时双方在中国人寿上市的文件中有一句话：如果上市的话，股权将退出。律师就发现了这样一个问题，其实是很小的问题，不退出意味着同业竞争，而同业竞争是不可能的，是不可以的，因为在上市过程中，同业竞争是严格禁止的，关联交易是要逐渐规范和减少的。从这个意义上来讲，美国人就抓住了这一条。上市完成，但并没有说上市多长时间要退出，美国人就抓住这一条，搞集团诉讼，这是中国大型国企在美国遭遇的诉讼，最后我们花了很大的代价进行调解。

中国目前在美国三大交易市场，美交所、纽交所和纳斯达克，目前中国上市公司遭遇集团诉讼和共同诉讼的很少是通过诉讼解决的，都是调解解决的，而调解时，都是要付出相当大的代价来作为调解对价。从这个意义上来讲，法律规范中的保荐人的地位，第一个关键，他是一个专业法律人，跟公司的律师是一样的，首先是法律人员，第二是专业的法律人员。目前在成熟的中国证券律师事务所已经开始分类了，有的律师就做保荐人的律师，不做公司的律师，在中国起码有三家这样的律师事务所，就是做保荐人律师，剩下的大部分是做公司的律师，做公司的律师还是普遍的，或者绝大多数做公司的律师、做保荐人的律师还是凤毛麟角的。

第二，它是“国门卫士”。中国企业上市，与国家的形象和国家的安全尤其是国家的经济安全、资本市场安全息息相关，与国家利益息息相关，当时证券法出台时，新华社采访，我讲了“证券律师：责任重于泰山”，为什么会谈到这样的话呢?因为除了律师以外，所有的机构当时都带有国有成分，只有律师不是，国有成分，这个责任是很难界定，很难区分的，而对于我们非国有制情形下的主体来讲，责任非常容易确定和区分，从这点来讲，责任是重于泰山的，另外一个意义，商业律师的责任跟诉讼律师的责任是不同的，一会儿我会从风险角度谈到这种差异。

法律顾问中关于保荐人的地位有没有呢?这要讲一个过程，最开始，中国是没有保荐人制度的，中国最开始的证券承销制度，证券发行制度，都是证券公司签字，投行部门签字，当时因为有通道限制，后来发现通道上市有很多弊病，因为中国的上市刚开始是指标限制，不管能不能，给你一个指标就上，最开始的很多企业都是指标上市，行业指标，各个省的指标，行业协会的指标，妇联有指标，青年团有指标，中国法学会也有指标。在我们的证券法中，对律师这个概念，很多人的理解很窄，其实应当包括保荐人的律师，但这点，一个是我们整个律师队伍的失误，也是整个律师队伍觉醒太晚，如果那个时候分叉，一部分是往公司律师走，一个往保荐人律师走，就不会出现现在的格局，如果那个时候，把这个叉分好，我想律师的从业人员或者将要从业到律师队伍中的人员的市场将会非常乐观。

法律规范中有没有保荐人?没有。在财务顾问中，律师应该提供帮助，这是讲法律规范，如果讲法律体系，比如说中国证监会和中国证监会之前的国务院证券委员会，这里是有规定的，证券公司应当聘请律师为其提出意见，报告，要律师发表审核意见，但实行保荐制度之后，目前来讲还没有见到一个非常明确的关于保荐人律师的功能地位和作用这方面的文件。这几年一直在跟证监会的法政部、发行部谈，目前在哪个层面解决了?在购并这个环节上解决，重大资产重组设置中，公司的律师和保荐人的律师要出意见，但这个解决面太窄，我们希望是在IPO这个环节上以及再融资的环节上，也就是说，目前大家共同的一件工作，就是中国证券市场应当有保荐人的地位，应当使保荐人发挥重要作用。

(二)实际操作中的保荐人律师的法律地位

从两点讲：一是市场需要。为什么讲市场需要?因为公司的发行人的律师，从属地位太强，钱是发行人或者公司给的，给多少?律师没有这种定价权，客户的定价权特厉害，而且所有的证券公司的律师在跟发行人签协议时，60%以上的收费是在申报阶段或上市之后获取的，这自然而然，使得我们律师与公司之间是一个利益的相关者，所以作为公司律师，特别希望公司能够上市，能够成功，所以在这样一种利益的驱动下，责任就可能变形。

最近几年，中国证监会，也处分了几个关于律师参加证券市场中的违规违纪的案例，但保荐人的律师不同，保荐人的律师往往跟是否上市并不直接挂钩，比如说保荐人律师有一项功能：起草招股说明书，或者起草招股说明书的某些章节，这些工作是在上市之前就要完成的，跟上市有没有直接必然的联系?不那么大。所以从这个意义上来讲，市场是需要这批专业的法律人士来帮助市场来把关、定向。为什么我们讲我们是“国门卫士”，我们所的吕红兵讲过一句话：其实我们是证券市场的看家人、“看门狗”，如果我们把这个口打开了，不去做卫士的话，那不好的现象都会出现。所有的上市公司上市之后出问题的，律师一定有失职的地方。当时我们是证券律师资格极力的推动者，但推动之后，我们极力鼓励要取消这个事，为什么要取消呢?当时有两个因素：一是后来各个行业效仿证监会，律师不堪重负，要考很多资格，那我们这些推动者就可能成为罪人;二是推动的人还是觉悟的，还是站得高看得远的，因为中国律师太脆弱，互相之间如果不关照，那这支队伍很有可能就没了，所以我们在不同场合游说，取消这个资格，大概在2001年、2002年这个资格就取消了，行政许可法后来也确认取消这个，现在不管哪一个律师所，新成立的或不成立的都能做这个业务，虽然门槛没有了，但事实上，每年的中国证监会、法律部、中国证券业协会发表中国资本报告中，有一个专章，就是谈中国从事证券律师事务所排名，不管前10名、前20名几乎没有什么变化。

我刚才说了，中国至少有三家所，号称也好，实际在操作层面也好，真的做保荐人律师的，尤其是做境外保荐人律师或者中国企业境外上市的中国保荐人律师，这个分工在未来将非常细化和非常专业。

二是专业需要。为什么会讲专业需要呢?保荐人的律师所保障的是保荐人的利益，保荐人的利益是代表公众利益，保荐人律师所服从和服务的是公众利益和社会利益。有一个观点跟大家分享：全世界对一个事物的评价看法都是基于意识形态，意识形态的不同，就有不同的评价和看法。朝鲜和韩国对50年代抗美援朝的中国的评价截然不同，就算对目前炒得最热的维基揭密，整个评价也是不同的，这都是基于意识形态，但在资本市场方面，是唯独一个没有意识形态的，因为资本讲的是市场，讲的市值，在市场和市值这个环节上，或者基于这样的基点上，没有意识形态，比如说，中国人寿在全球的排名，中国银行和中国工商银行、农业银行在全球的排名，都是公认的，每年发布全世界市值前10位、前20位排名时，是没有话说的，不仅仅是评价机构和统计机构的公信力，更重要的是标准为一个标准。保荐人律师在实际操作中作用，体现的专业性其实是服从和服务于社会利益的，或者叫公众利益，也就是说，进入这个市场，律师有的做产品，当然这个产品不仅是律师做，是很多人一起做成一个产品，这个产品放到哪儿?放到市场上。谁是买家?投资者就是买家，从这个意义上，我们的专业属性，我们的专业素养，直接影响到这个产品，你没有这种识别能力的话，你就看不出这个产品的瑕疵，如果你内部的结构和外部的流程没有一种把握，对这种定性和定量之间没有一种匹配的话，你就不知道这个产品会走多远，基于这样的情形，专业很重要。

保荐人律师思维性已经形成定势了，就像我说的，商业律师和诉讼律师的定势是不一样的，诉讼律师，追求结果，结果为大，结果为上，为什么?因为这个社会是功利的。但商业律师不是，商业律师是结果和过程同样重要，比如说2008年时，中国中海油要收购美国的一个石油，所有人都知道是不可能有结果的，但就这个过程非常重要，所以最后，他们董事长总裁在接受中央2台专访时讲，这是中国第一个大型国有企业向美国大型企业叫板，从这个意义上是了不得的。所以我说商业律师的过程和流程，其实就是结果需求和结果追求。所以专业的需要非常重要，不要认为做公司的律师，做发行人的律师需要专业，做保荐人不需要专业，我告诉大家，做公司的律师可以忽悠公司，但做保荐人的律师是不可以忽悠保荐人的，为什么?保荐人非常专业。作为保荐人的律师，你的专业能力、专业素养，在一定程度上比公司律师还要重要，只有技高一筹，你才能够有话语权，才能够影响这个项目，乃至于向社会提供优良的产品。

(三)期待和展望中的保荐人律师的法律地位

这需要大家呼吁，需要在座的所有人呼吁，当然这种呼吁不是签名，一签名共产党就敏感了，在不同的场合就要说，鼓动保荐人律师的重要性，为什么?每个人是一个元素，这个元素可以放大成若干个细胞，在各种场合呼吁，呼吁什么呢?有两点：

第一，法律化。在中国，不管是不是律师，法律化是我们的保障，没有法律化的东西，弹性度太大，有法律的是不是能得到有效的执行也不好说，比如说律师会见的三难问题，到现在都没有解决。

第二，常态化。光法律化也不行，常态化就是不要变。

三、保荐人律师与其他证券法律从业人员的关系

(一)与发行人律师的关系

简单讲就是各为其主，各司其职。各为其主要明白谁是你的客户，律师要培养一个客户意识，但遗憾的时候，我们的大学受到所有的法学教育中，就没有客户管理这门学科，与发行律师最大的不同就是客户的不同，发行人律师的客户是公司、要上市的公司或者上市以后准备再融资的公司，保荐人律师的客户就是保荐人，就是我们讲的证券机构。

第二职责不同。什么叫职责不同?发行人律师要出两套报告，这是证监会要求的，一个报告叫律师法律意见书，一个叫律师工作报告，但保荐人律师不仅仅是一个独立的尽职调查报告，最重要的是在每个环节，出具很小很小的文件、很多很多的文件。

另外，发行人律师是要促成上市，保荐人律师是要规避保荐人的风险，保荐人不能承担风险，如果了解中国最近15年的中国证券律师诉讼环节的话，中国第一个证券诉讼是大庆联谊，现在有很多了，中国也出现了几个很著名的做证券诉讼的几个专家，最开始发源于上海，上海人精细，会研究一些东西，受海派文化的影响，所以就出现了一些年龄很轻、影响很大的一批证券诉讼律师，后来，在北京在深圳，包括在经济发达地区，已经形成了证券律师的NGO，但这个组织没有注册，他们之间经常会交流、沟通，为什么这么讲，因为这是联动的，中国证券市场只有两个，一个是深圳，一个上海，但中国的股民是全国的，几乎所有的证券诉讼都是风险收费，从律师证券诉讼这么多年，会发现一个现象，证券公司被告的有，保荐人代表人被告的有，会计师事务所的有，评估师事务所有，就是没有律师，为什么?我认为利弊皆有，律师脸上无光的话，整个行业会无光。我在深圳做了将近6年的会长，党和政府往往是分不清律师队伍和律师个人，律师个人某些方面的损失和过错他评价的是你这支队伍的过错和影响。在每年的律师代表大会上，我会讲：拜托大家千万别出事，假如有一个人出一件事，这支队伍形象的恢复成本是相当大的，没有三年五年是恢复不过来的，只要他还当这个社长，当省委书记，这个概念就不会改变，除非期待着赶快换届，市长赶快抓起来，换个市长，就没有这个概念了。深圳的许宗衡被抓起来了，现在市长对律师的感觉挺好的。在这个意义上，为什么没有起诉律师呢?另外一个因素是技术因素，起诉会计师、起诉保荐人、起诉保荐机构很正常，如果起诉律师的话，会研究诉讼制度和诉讼技巧怎么去匹配的问题，肯定要花很多功夫。这是我说的利。

弊是什么呢?很多律师说没事，我们胆大一点，这么多年也没起诉，咱们不会第一个被枪打到的出头鸟，这样导致有的人对风险识别放松，从这个意义上来讲，保荐人的律师的风险也是大的，在未来律师可能会成为证券诉讼中的被告，也预期着一定有保荐人的律师可能成为证券诉讼的被告。

(二)与发行人常年法律顾问的关系

这对律师来讲很有意思，律师有一个问题，往往不好处理的，发行人的律师和发行人法律顾问的关系，为什么?发行人与发行人律师签的都是专项法律顾问，就是基于一件事务，比如上市，再融资，一个重大资产重组，一个资产置换，是一个专项，但并不影响这个公司还有常年法律顾问，提供的是常年法律顾问的业务。

我先讲发行人的律师跟发行人常年法律顾问之间的关系。第一点，两个职责是不同的，专项的律师干专项的事，超过专项你不要介入，为什么不要介入，一个是你不要抢了同行的饭碗，往往有的律师自以为是，去之后就指手划脚，因为他觉得不评价别人的过错，体现不出自己的能力，同行中忌讳这样的事，自己吃自己的饭，井水不犯河水，把自己门口的雪扫干净，别扫人家的雪。第二点，互相尊敬。这个尊敬包括互相理解、互相弥补各自执业中的损失。第三点，公司的律师或者叫公司的发行人的专项律师，更重要的是做评价，这个评价一定是有距离的，但常年法律顾问可以做文件，比如说，我们在做一个改制过程中，需要对公司的某些方面做一些调整和完善，比如说过去的合同不完善，但这个合同又不可能重签，那这个合同怎么完备和完善呢?我建议的技巧是，发行人的律师提出来说这个合同不完备，可能需要增加一项两项，但发行人律师千万不要自己动手，你告诉公司这个合同需要完善，有些地方不符合法律规定或者某些方面更完善一点对公司的管制、运行战略可能更有帮助，这个时候公司就会明白，法律顾问会做这个事，为什么强调法律顾问应该做这个事呢?因为他是常年法律顾问，这个东西可能是他一个人起草的，即使不是他起草，这也是他的义务，这样有个很好的分工，这是我讲的常年法律顾问跟发行人律师专项法律顾问之间的差异，两者之间不是对手，而是同盟军，不管是否为本地的律师，不管是否为熟悉的律师，我都有一句话：中国律师太脆弱了，太小了，外部的冲压对我们已经很重了，内部的冲压要尽量要小一点，最好是没有。

保荐人的律师跟常年法律顾问的关系。他们之间有一个防火墙，往往是不见面的，保荐人律师都是独立的做事，独立做尽职调查，独立的做判断，如果这三个角色都出现，保荐人的律师，公司常年法律顾问和公司发行人的专项律师都存在的话，最开始是这样一个形式：保荐人律师和公司律师发一个提纲出来，公司的法律顾问或者叫公司的常年法律顾问，会基于这个提纲进行规范，哪些属于共性，哪些属于各自需求的，在共性这一段给你准备，个性需求再做一个对应的准备，这个角色就分工得很好。我们有一个原则，只要我们是作为公司律师，我们会很好处理好跟公司的常年法律顾问的关系，如果我们作为保荐人律师，我们会很好处理好跟常年法律顾问及公司发行人律师的关系，这样的话，能够做到多赢，有一点我不主张、很忌讳的，所谓“送上马扶一程”。有很多人说：上市之后，我是证券律师，一定要取代常年法律顾问。其实我们往往都是这样的，虽然也把马送上了，也可能扶一程，但是我们扶的就是一块业务，即跟证券业务有关的业务，但是跟证券业务无关的业务不要扶那一程。为什么呢?这块蛋糕、这块利益还要做到共享。

(三)与保荐人公司法务人员的关系

保荐人公司法务人员分三个层面：第一个层面是所有的证券公司都有法务部门，而现在由于证券公司实行公司的管控或者强化风险控制，法律部门的重要性非常大，有的公司法律顾问、法律总监其实就是公司的副总经理，部门的地位的重要性在逐渐显现出来。这样的情形下，要做保荐人的法律顾问或者保荐人的律师，首先对应的是跟这个部门来谈，跟这个负责人来谈。第二所有的投行部门都有法律小组。第三，所有的证券公司在上市之前都有一个内核，内核中有一些就是执业律师，这几个部门的处理是有不同的方法，比如第一个跟法务部门，跟法务部门来讲，其实不是业务，最重要的是你做过什么，你去取得这个生意，跟公司签署保荐人律师合同，往往来讲，这个不是自上而下的，而是自下而上的，是投行部门，管理投行的副总、投行部的老总和保荐人说，我们需要一个保荐人的律师，在很大程度上，公司和法务总监或者法务部的总经理仅仅是审查一个合同，规制你的工作范围并提些要求，在这点尊重他就是了。他没法决定聘请他，但他有权决定否决你。

跟投行的法律小组的关系要处理好，为什么要处理好?因为法律小组是风险控，法律小组的负责人往往是投行内部风控部门的负责人，角色有点重叠，当然有的是分开的。中国最著名的一个证券律师写个法律意见，如果将他的范本交给我们律师去讨论的话，我们一定也会发现一些问题，或者值得商榷、讨论、调整的地方，所以同行之间找毛病很容易，但恰好就是在这个部门专项从事的业务，业务熟、法律也熟往往会挑出很多很大的毛病来，怎么办呢?彼此之间要配合好，他的意见我们接受，接受不仅仅是说好，而是要做得更好。

跟内核小组中的律师关系。这有不同文化，有的采取防火墙，比如说证监会中的发审委，比如说一些大的证券公司的内核委，比如两大交易所的上市委，是设防火墙的，只要我介入这个程序，任何人是不能接触的，这是一种防火墙。有的公司文化不同，有的公司在内核时，要求做项目的律师、会计师和公司的老板做在一起，现场回复，每个问题要现场回复，那要基于公司的不同文化，比如你要做保荐人律师时，保荐人律师其实跟保荐人内部的律师的职能完全是不同的，因为你是就这个项目提出你的尽职调查报告或者起草某些文件，这个项目进入到发行审核阶段，把律师功能基本实现了，或者基本完成了，这跟香港不同。

假如我们不是做保荐人律师，而是做公司的律师，如果是被邀请到现场进行现场答辩时或者现场核查时，我认为要准备得充分一点。

(四)与其他保荐人律师的关系

联席保荐人就出现这个问题了，在香港很大的项目，都是世界上最著名的投行，但他们之间，往往是共同的请一个人作为保荐人的中国律师，有的时候也会各自请，这个关系怎么处理，挺有意思，我处理过这样的事，著名的四大保荐人，有美国的，有欧洲的，在一起时就请一个人作为保荐人的律师，但牵头的保荐人自然而然会关注问题，会和律师作讨论，但联席保荐人也会提出很多问题，怎么回应?技术上确实比较难安排，后来我们就有一个经验，所有的意见采取跟牵头保荐人说，牵头保荐人再把我们的意见按照各自联席保荐人的需求作为分解。有一种情形比较特殊，是都有保荐人，四家都有保荐人的律师的情形怎么去处理，自然而然，就会出现一个问题，是不是牵头的保荐人的中国律师在这4个保荐人中国律师面前就是牵头人?不是，他还是独立判断的，所以说，一个大型项目的上市，有的时候，我们会做到20多个律师住在一起，各自代表不同的利益。

保荐人律师和其他证券法律人员的关系，说起来简单，做起来复杂，律师是事业、精力和年龄积淀的产业。

一个律师也好，一个专业团队也好，真正的水准、真正的能力发挥和检验，真正体现所的文化和风范，这样的机会并不多，但上市时，开协调会就是这样一个场合。

保荐人的律师和其他法律从业人员是一个什么样的关系?是一个互为互助的关系，谁都离不开谁，谁都缺不了谁，我们可以这样讲，律师和律师之间很重要的是第一次合作，第一次合作有感觉了，后续的合作就会很好，一个团队之间需要文化，两个所之间合作需要文化，其实在证券市场合作既需要证券的文化，也需要证券法律的文化，我们律师，其实是证券法律文化的传播者，也是展现者。

证券律师起码有一个好的行头，有好的几套西装，女孩有几套好的套装，第二是很得体，律师能做到很得体不容易，说人老了成精，我觉得律师老了也成精，我在头等舱的候机室内，我能看出哪些人是律师，走眼得不多，日积月累就有了这种思维定势，一眼就能看出他是不是律师。是一个什么样的律师，这不好说，但你能看出他是一个律师，包括中国人和外国人。

保荐人的律师，保荐人有钱，保荐机构有钱，外在形象不能跟他落差太大，但千万也不能抢他的风头。跟客户出去时，有的客户需要你的光鲜，比他光鲜，比如说广东人，但有的人需要律师跟他平衡，有的人希望律师不要超过他，不同的客户文化需求、文化素养要有一个很好的匹配。

四、保荐人律师的工作准则

我过去长时间从事研究工作，我是学者出身，也愿意思考一些东西，也愿意把思考的东西条理化，今天跟大家一起分享很高兴。

(一)专业性要求

工作准则其实是讲5个方面，什么叫准则，其实就是我们的边界，律师执业其实就是一个横向和纵向的关系问题，横向就是你的边界，作为律师，每天执业所产生的效能和效果，其实是将你的边界不断扩大，扩大你的思维疆土、专业疆土。我们在学校学的法律，会感觉到跟实践有些脱节，其中有很多是我们在学校没有学到的，我现在很荣幸当了几个大学的兼职教授，有的是在学校开一些专门的课程，有些是系统的课程，我遗憾的是这么多年，当我们经济学科到了非常细致的专门学科时，我们的法学是跟不上的，比如经济学中的战略经济学，组织经济学，分析经济学，结构经济学等都已经从制度经济学大范围中开始细分了，但我们的法学尤其是律师学还没有，你们见过律师哲学吗?没有。律师政治学也没有，律师社会学、律师逻辑学、律师文化学、律师经济学、律师成本学、律师管理学等都没有，为什么没有?我们太年轻了，律师的历史只有30年的历史，而这些学科没有300年是很难积淀的。

我很有幸去了英国四大律师学院的两大律师学院其中著名的林肯律师学院，我在那儿静静呆了一个上午，当所有人出去浏览时，我跟全国律师协会的会长两个人就将律师学院走了一下，他们的律师学院跟我们的律师学院完全不同，他们的律师学院是培养大律师的，首先是历史的积淀，房屋建筑都是一六几几年的，一七几几年的，去了之后，没有征服它，你只能被它征服。律师是愿意征服别人的，但在那个环境下，你只能做历史和文化的降者，你不能作为一种胜者。

到欧洲很多大的宫殿去感觉，你是很微小的。还有一点就是人的积淀，我们去的时候，正好是布莱尔跟他的太太，两位都是英国非常知名的律师，他们的油画像刚刚挂起，是崭新的，但你看他一七几几年的像，挂在最上面，颜色有点变，但那就是历史，那才是真正的前辈，那才是道者，那就是圣道者，那种文化会冲击你，使你真正要重新思考自己为什么会选择这个行业，为什么会把这种行业当成自己终生追求的角色或者地位、影响。这是一个反差很大的东西，另外你到律师协会主席的官邸，不管谁做主席都是在官邸里入住的，他可以带太太，可以带一个未成年的子女在那里，因为英国的主席按照他们的规定，只准住一年，最多是住两年，我去的那家，主席是来自于曼城，一个律师去执业，到主席的官邸会看到，英国女王去了4次，每一个首相都是要去的，因为在英国，很多首相都是律师出身，到了律师协会的会管里，我们的会馆里挂满了奖状、锦旗、领导人来视察的东西，你到那里，眼睛里看到的是历任的杰出的律师像，杰出跟官位没有关系，比如起草了什么书，并被翻译成多少国家的文字，哪些律师在一个民权运动中提出了什么纲领，这个纲领写进了英国的宪法，这些东西你是清楚的，另外，有几百年会长的照片，历任的和那些老律师捐给律师会馆或者律师协会的纪念品，让人震撼。

还有一个是那里的图书，那里的图书看得人少，但真正被图书感染的人很多。去了之后，你会感到一种神圣感，这种“神圣”有两个神圣，一个是已有的东西神圣，二是未来者也会感到神圣。这一切归源于什么，就是专业。

专业性的标准我个人认为有4个方面：

1.专业标准

中国律师分三类，一类律师是制定标准的，一类律师是执行标准的，一类律师是寻求标准的。第一类律师是制定标准的，制定标准包括从零开始去思考、探索、追寻到最后的制定。我认为这样的律师最有本事。制定标准的另外一个是敢对现有的标准提出质疑，在现有的标准上进行升华，形成新的标准，我认为第一类的人，值得我们尊敬，值得我们崇尚，因为标准太重要了，美国人在世界上称霸，不是他的航母，而是他的标准，什么标准?一个是金融标准，2008年—2009年的金融危机摧跨了所谓的高尚，但华尔街的金融标准仍然是全球的金融标准，没有被摧跨;二是美元。尽管中国和一揽子的货币挂钩，但我们的外汇储备中，美元占大量的比重，我们买其它国家主权的债券时，美国债券和美元债券仍然占很大的比重，再比如说，最近中国跟俄罗斯，我们总理跟普京签署了一个协议，中俄之间用卢布和人民币可以作为结算，但这种结算概念可以，操作性怎么样呢?我2003年去尼日利亚，一个客户要跟着一起去，去之前不知道去哪个国家，到了首都机场坐飞机到巴黎，然后从巴黎到尼日利亚，看到了一个现状，在尼日利亚最清楚的电视台是美国CNN，最显著的广告是美国的可口可乐，我们见到美国所有的投资者，最后谈的都是美国人要离开我们这儿了，为什么?就是石油，就是整个欧佩克组织的控制还是在美国，石油的开采和石油这种标准是美国标准，为什么美国要走了，因为美国是掠夺性的开发，把最好油田中的油打完之后，在往深就不打了。美国为什么这么强大，是因为美国有标准。但到了一定程度上，就面临一个问题：诚信问题。尼日利亚、马来西亚、巴西这三个国家，是信用卡的假卡中心。我们跟尼日利亚之间，人民币没法结算，还得靠美元结算。

美国标准太多了，比如说意识形态的标准。我们在文革前和文革中，谁家灯泡坏了，去买一个灯泡，这个灯泡买回来有的时候拧不上，为什么?因为灯头和灯泡之间的口对不上，这是很普遍的现象，是因为标准不统一。我在美国看了一个美国空军采购计算机的设备，看到那样的采购，让人震撼，这次采购的主机提供商5家，物流的提供商3家，保险的提供商3家，这期间的法律服务提供3家，最后附属设备的提供商可能是5家，就是一个公开平台，规格出来之后，每个给你5分钟时间，开始做设计，最后一个环节是报价，最有名的保险公司可能淘汰了，可能没有名气的保险公司为这次交易提供了服务。

第二类律师是执行标准的，我们在座的很多人都是在执行标准，从西方来讲，律师事务所实习律师就做两件事，第一件事是看卷，看什么卷?就是看老律师做过的卷宗。第二种方式，当一个案例出现之后，做两件事，第一个是找法规，第二个找判例，另外就找规则，因为中国的法律是讲究成文法的，而西方的法律是讲究修正案的。第三是还有一部分年轻律师或者出道时间不长的律师以及转型的律师找标准。

新疆除了汉族以外有两大民族，一个是维吾尔族，一个是哈萨克族，尤其是以维族为主，而维语中的法律文献翻译非常缓慢，所以就出现了维族律师竞争力一天一天降低的情况，过去维族人出事是找维族律师，现在维族人出事也不找维族律师而是找汉族律师，这种现象长期下去是不好的，对稳定，对整个律师队伍的成长没有帮助，中国目前没有一个维族的法律文献翻译出来，都是一种私下的，自己去翻译，如果民间的翻译不准确的话，你的理解就会有差异。

还有一个是时间，什么时间呢?有的人翻译快了，自己用这个条例，就会出现在新疆的一些法庭上，有的律师在慷慨陈词，但是讲的法律、司法解释其实已经过期问题，所以我们给国家发改委写了个报告，在全国设立少数民族法律文献翻译出版和培训中心。

所以从这个意义上来讲，律师为三类，制定标准、执行准、寻求标准。每个人都会从寻求标准争取到执行标准，但也很少有人从执行标准到制定标准，我希望我们中国律师有更多的人关注和参与标准的制定。

专业准非常重要，在保荐人律师这个环节上，我们律师是有作为的，是能够参与标准制定的，为什么?因为这是创新的业务，是一个需要集合大家的智慧和技能，将其规制成一个标准有可能。

2.专业理念

律师和律师之间的差异其实是反映于文化的差异，文化在其它行业是看不见摸不着的，但在一个律师事务所，文化是能够看得见、摸得着的，为什么?因为律师都是一帮文化人，律师之间玩都是玩文化。

文化的东西反映在律师的执业中，就是一种理念，什么是理念?这么多年困扰律师的就是理念的问题，因为理念的困难直接导致了我们的定位问题，比如说我们该为谁服务，过去提出的服务对象太多了，为党、为国家服务，为政府服务，为社会服务等，其实律师的本质就是一个服务，即为客户服务。

达娃之战。我是站在达能方的，尽管达能最后输了，在CCTV-2的对话中，我有一个观点：外国投资者在中国投资，他的利益是合法利益，只要是合法利益，他的利益就是国家利益的组成部分，国家利益包括主导意识和非主导意识。我们讲党性、人民性，这些东西一定是主导的，但党性、人民性是不是排除那种非党性非人民性的东西?不能是这样的，所以我有一个观点，被告人的合法权益都属于国家利益的组成部分，为什么不可以说外商在中国投资的合法利益就不是中国国家利益的组成部分呢?既然一瓶水都可以上升到国家安全，比如当时汇源跟可口可乐，商务部否决了，不允许购并，这是中国反垄断审查第一个不允许购并的，剩下的都是附条件的审查，附条件的同意，一瓶水都可以上升到国家安全，外商在整个中国政治经济形势不好的情况下来投资，为什么他的利益就不是国家利益的组成部分呢?所以专业理念非常重要，律师也要有专业理念，即客户至上，客户的合法利益至上，维护客户的利益，是任何一个国度律师的一个真理，追求的一个目标，当然国家也可以是我的客户。

作为保荐人律师，你要知道，你的客户是保荐人，保荐机构，维护保荐人的利益，维护保荐机构的利益，其实就维护了公共利益，维护了国家利益，上升到这样一个层面，其实我们就知道律师该做什么，哪些不该做。

3.专业行为

对一个证券律师，一个保荐人的律师来讲，行为特别重要，我们讲行为端庄，不仅要反映在你所谓的言与行，也包括你的成果。

4.专业成果

我将专业行为和专业成果连在一起讲，一个证券律师往往有一个备忘录，行为要专业。有的地方客户能去，律师不能去，有些话客户能说，律师不能说，有些事客户能做，律师不能做。比如说，客户可以穿个拖鞋，叼个牙签，律师永远不可能穿着拖鞋，叼着牙签。

专业成果。这里的成果一定是专业的，专业成果的种类很多，专业成果除了尽职调查报告以外，有专项核查报告，有很多备忘录，很多会议记录，还有一个专项咨询的意见，分类编号往往是很清楚的。香港律师的文件你会看得很舒服，为什么这么说呢?这就是我们所说的司法美学或者律师美学。文件会影响你对这个所这个人这个团队的评价和判断。成果的专业性很重要，有的成果不见得话多，篇幅长，但该长则长，该短则短，这需要律师把握得体。

成果要体现专业，专业不仅仅是自己感觉专业，而且要让客户感觉到，客户出钱请你，他想获得的服务一定是他所需要的服务，他所惊喜的服务，他希望能得到一种存量的服务，但如果有增量的服务，他一定是惊喜的，为什么证券律师收费中，有一项收费叫奖励收费?奖励收费第一不明确支付的时间，第二不明确支付的比例，第三不明确支付的总额。

(二)独立性要求

律师这个行业有的时候很孤寂，律师行业做大了，律师做久了，就没朋友了，我的一个同事张涌涛在他弥留之际，他跟我说了一句话，他讲了他为什么会得病，他讲了很多原因，其中一个是：缺少交流。律师行业做大了之后是很孤寂的，很孤独、寂寞，为什么讲很少交流?他说，大律师之间很少交流，都特别忙;大律师跟小律师之间也缺少交流，聊的范围不一样。这不仅是中国，西方也是一样的，有的律师在同行中的朋友越来越少，而非同行的朋友却越来越多，我现在就是这样，我的朋友经济界的、投行界的包括产业界的朋友比律师界的朋友要多。

律师很重要的一点是独立，律师有的需要依附感，这种依附是一种心理的依附。律师的独立性不仅表现在人的行为习惯上，也表现在专业素养上，也表现在专业成果上。一个律师需要一种独立判断的能力，有的人絮絮叨叨跟你说很长时间，你有的时候不耐烦，问你几个问题，问3个之后，脉络就清楚了，为什么会是这样?因为你是经过独立思考和独立判断的。证券律师的独立性更强，因为没有人像你这么了解企业，没有像你这么了解这个企业，你的信息是没法共享的，你可以就一个问题跟别人讨论，但讨论的是一个个性的问题，一个很细节的问题，你想把所有的问题拿来讨论，没有时间，也没人去听，所以只能是独立判断，当然我说的“你”不是一个人，是一个团队，但任何一个团队的专业性都是有边界的，刚刚我讲了，律师有两件事，一个是把你的边界张力拉大，你的疆土越来越大，你的专业知识越来越多，这个学科那个学科你都懂了，还有一项，把你重心的东西研究得越来越精深，当然，底线要明确，人总是要有操守和底线的，哪些是不能做的。律师做来做去，就是横向和纵向的问题。

1.配合，但不迎合。保荐人律师是配合的，甚至公司的发行人律师业也是配合的，但千万别去迎合，迎合就意味着你有风险。证券律师的风险和刑事诉讼、民事诉讼的风险最大的区别在于，所有诉讼律师的风险在案件结束之后，风险就可以大概判断了，证券律师不是，证券律师的风险永远伴随着你，只要你不离开这个世界(指生物上的离开)就有风险，美国有太多太多的个案，律师已经六七十岁了、七八十岁了，但照样作为被告人，为什么?因为在当年签了一个法律文件，误导了客户、误导了公众，误导了社会，所以你要承担责任。

律师成熟的执着追求很重要，如果客户是多变的，这个社会上不变的企业家成不了大老板，都是多变的，这是这个行业的通病，也是这个行业的文化特征、共性特征，那律师是不是要变呢?有的律师是以万变应万变，有的律师是以不变应万变，在最后看，以万变应万变的律师与不变应万变的律师胜率的几率要大，为什么?因为不变的是对专业的追求，对法律的信仰，对职业精神的恪守。

所以从这个意义上，要配合，但不迎合。

2.独立，但不孤立。保持一种独立，但我与其它团队中，有很多东西可以做到共享和分享，所谓共享的东西，人家的东西我可以分享，因为有时，对专业的识别是需要成本的，这个成本需要交易成本和时间成本。分享可以把我的东西跟大家分享，别太保留，也别太保守，诉讼律师往往都会有一些撒手锏，有一些出其不意的地方，但证券律师更多的东西应该共享，因为只有共享了，才有共识，没有共享是做不到共识的。共识就体现为一种共同的成果，因为在证券业务上，做不到共识就不可能形成你这个报告，自然而然就不可能上市。

年轻律师在执业的某一个时段也会感到孤独、无助，也会感觉到寂寞难忍，这个过程每个人都会有，思者苦者，思考越多，苦的东西越多，不要认为这个阶段苦了、孤独了，如果过去了就不会有孤独、痛苦了，每个时段的痛苦的种类、内容是不一样的。

有的人是寻求自我的一种独立和孤立，你会看到老外一个人在海边呆，一呆就是10天、8天的，这种人把自己独立、封闭起来，是因为他需要净化。

(三)审慎性要求

精心、精活、精致。

精心是心要细。商业律师和诉讼律师的比重在性别上的差异就能看得出来，我做过调查，深圳女律师比重是逐年上升的。香港分大律师和事务律师，大律师中男律师的比重是超过女律师的，但在事务中或者商业律师中，女律师的比重远远高于男律师。

我认为年轻的女律师，当选择未来是做诉讼和非诉讼律师时，其实有一点，证券律师是女性律师可能是一个很好的选择，女孩子的心细是天性的。

第二，活要美。专业成果要符合专业要求。做得东西看得舒服。

第三，精致，文要准。每一项要准，证券律师跟诉讼律师还有一个区别，证券律师应该有一个逆向思维，诉讼律师往往是不需要这种逆向思维，或者一般情况下是不需要这种逆向思维的，什么叫逆向思维?举个例子，说这个公司在XX时间被命名为XX先进技术企业，这个公司XX时间取得了国家一个项目资金的资助，但证券律师所有的一切都是否定的，在境外上市，讨论招股说明书时，或者募集资金报告时，所有的思维是否定的。这个企业什么时间组建，他说这个企业时间不定，所以只有拿东西来，所以否定之否定是肯定的，证券业务就是这样一个过程：否定之否定。首先是否定你，你没有受过教育，你没有受过北京大学的教育，之后你受过教育了，你受过北京大学教育了，你在北京大学什么时间、学历是真的假的、怎么来证明你是受过教育的，你是毕业的，还是没毕业，首先是否定你，否定后再否定就是肯定。

精细的程度是积累过来的，实践是能够验证的，验证是能够识别的，能够查验的。

(四)客观性要求

不能主观，想象中的不行，恪守一个评价标准，永远记住，不管你是做发行人律师还是做公司的律师，永远要跟公司保持距离，对证券公司的直投业务，尤其现在公司的PE业务，比如说，这个项目是XX证券公司作为承销人作为保荐人、保荐机构，但上市公司中，第三第四大股东有可能是某一个公司中的直投部门或者PE部门，这个是允许的，但证监会绝不允许你说自己是某一个项目的保荐人律师或者某一个项目的公司律师，在这个上市公司中，第五大、第六大股东是自己，那绝对不允许。

还有一个你要坚守你是评价的，评价必须坚守是有距离的评价，不能是无距离的评价，无距离没法评价。

(五)公正性要求

公正性要求有两点大家要把握住：一是法律认定。什么叫法律认定?比如说有很多企业是有税收优惠的，很多地方政府急功近利。

蔡定剑是很好的宪政学者，现在就没了，有想法的人容易失去。

二是事实认定。有的事法律规制不了，需要事实，没有事实的东西很可怕。比如说，上市中关于社保的问题，这在每个地方的执行不一样，尤其是在劳动力要素市场快速流动的省份，比如广东，这个时候很多企业不愿意为短期工保险，但按照我们现在的规定，只要企业签定了合同，包括试用期合同，所有的保险都要跟上，这就存在一个问题，怎么评价，是肯定评价还是否定评价，如果是否定评价，公司上不了市，肯定评价有很大的风险，怎么办?这就要遵从于事实的认定。什么叫事实认定?就是把事实加以描述，证监会的发行审核人员不意味着你所有的文件说好话是好的，最喜欢的是好的你说到了，不好的说全了。

律师的义务不是把所有不好的东西说好，当然也绝不可以把所有好的东西说坏，我们的义务就是忠实于事实，忠实于法律，当法律有认定时，就执行，当法律没有认定时，就要客观描述事实，描述总没错，这就需要你的胆量，当然也需要你的智慧，光靠胆是不行的，为什么?因为真正的话语权和定量权不在我们手里。

五、保荐人律师的工作内容及成果

(一)工作内容

1.整理、编制工作底稿。

2.尽职调查。尽职调查包括整体的尽职调查和局部的尽职调查，做一个项目时，不管是保荐人律师还是公司律师，尤其是保荐人律师，他的尽职调查报告是非常多的。

3.相关培训辅导。公司上市必须有一个辅导，这个辅导是由保荐人律师代表保荐人去完成，或者由保荐人律师安排相关人士去完成。

4.制作验证版招股说明书或审定招股说明书。大概在10年前，北京的几个律师(包括我)在上海跟当时的证监会主席、证监会的发行部主任在考虑一个问题，借鉴美国由律师起草招股说明书，这项工作在当时很大，并且做了很好的规制，起草了很好的标准，连办法都拟完了，最后因为证监会两个人的职务调整，这个事就没法往下推，到现在，我们也不敢，因为难度很大。现在市场有这种需求，由律师起草招股说明书。为什么我说是验证版招股说明书呢?验证版是最后一版，审定招股说明书，有的是起草的。在15年前，尽职调查是会计师的工作，不是律师的工作。在当时我就说，未来有一天尽职调查有可能成为我们律师的主导业务，现在很多的律师事务所把尽职调查业务作为主导业务，收费可以从10万收到50万、60万。从另外一个角度来讲，招股说明书的起草审定有可能是未来保荐人律师的一个出处、一个亮点。

5.招股说明书鉴证。

6.编报保荐人工作底稿。

7.起草会议纪要。

8.制作访谈笔录。有些事法律没有规定，事实验证不了，怎么办呢?就要访谈，在访谈的基础之上，律师升华成一种判断，升华成一种成果。

9.出具专项法律意见书。

10.保荐人与发行人重大协议的起草与修订。

这个协议主要是保荐和承销两份协议，有的是放在一起的，有的是分的，现在也有一种保荐人，因为保荐立项所有的证券公司在他的项目列入立项时，这个项目必须要成熟，所以很多证券公司，一旦立项，等于它跟企业之间的权利义务确定和建立了，很多企业是不立项，所以就没法签保荐协议，往往会签一个财务顾问协议。律师有三大主要协议，帮助保荐人做的：财务顾问协议、保荐协议、和承销协议，这些都应该是有范本的，但每个公司对范本的要求是不一样的，偏重点也不一样。

11.其他保荐法律文件的起草。

(二)保荐人律师工作内容及成果验证笔录

1.尽职调查报告(发行保荐书);很多的证券公司把律师尽职调查报告改换一个名头，变成了发行保荐书。保荐人律师的尽职调查报告实际是不给企业的，是不给发行人，不给发行人律师的，而是给保荐人的，给我的客户的。

2.招股说明书;

3.其他相关成果;

4.专项访谈纪录与纪要;

5.审验及评价报告;

6.工作备忘录(每周备忘/专项备忘);

7.工作通函;

8.其他与保荐有关的法律文件。

这是一个成果的问题。我相信今天上午的讲座，大家起码知道了保荐人律师的地位、功能和作用。

六、总结00:34:31

保荐人律师面临着很多挑战，最大的挑战是没有做到法律化，没有法律化，自然而然也就没有常态化，我们现在做的所有的事，都是创造历史地制定标准，大律师制定标准，小律师、年轻律师同样也可以制定标准，在座的都是制定标准的人，未来我们共同推动这个标准的制定。这是第一点。

第二点，虽然没有法律化，虽然没有常态化，但市场化已经形成，供求关系已经确定，中国的保荐人越来越多，中国要保荐的企业也越来越多，尽管这个市场与其它的外汇市场、信托市场、保险市场、银行以及其它延伸品的市场比较起来，总量不多，不大，但这一块容易出现、容易诞生、容易成长成为专业律师和专家律师。趋向一定是越来越专业。

第三点，保荐人律师不是没有操守，没有标准，是有标准的，这个标准既包括证券律师的共性标准，也包括证券律师的非共性标准。

所以在总结中国律师改革30年和中国律师发展30年中，中国律师一个最大的问题之一是同质化发展，这是我们面临的同样难题和同样选择，怎么能够打破这种同质化，总体来讲，中国律师在老百姓的心目中，在政府的心目中，在其它行业的心目中，我们还是同质化的。在某些时候，在某些部门，在某个具体的企业来讲，可能对同质化的理解是不一样的，或者同质化的需求是不一样的，但是有一点，在这个问题上，同质化的局没有被破解。所以人家会说，中国律师如何如何，而不会说北京律师怎么样，深圳律师怎么样，成都律师怎么样，南京律师怎么样，不会这样问，而是说你们律师怎么样。

最后，保荐人律师需要文化积淀，律师都是文化人，但不意味着所有人都能够彰显文化，有的律师彰显不了文化，在保荐人律师问题上，其实是彰显文化很好的地方，与高人过招，你才能够成为高人，阅人天下。什么是高人?保荐代表人就是高人，能够做上市的会计师都是高人，跟他们在一起学习，成本是最低的。

另外，律师的逻辑很神秘，律师要提问题，我们也是从年轻过来的，我们也听人家讲课。互动环节可以问问题，这是一个交流的过程，是交流的机会。

总的来讲，保荐人律师机会在哪里?在我们的前面。上午就到这儿，谢谢大家!

下午主要分三部分：第一，把上午的讲完;第二，简单讲一下保荐人律师的尽职调查，因为尽职调查是保荐人律师的主要工作或者说主导工作;三是重点讲一下证券律师怎么拓展业务。

六、保荐人律师的服务收费

在英国期间，我跟一个英国的大律师讨论，我说在英国怎么评价一个律师的成功或者认为一个律师是否成功的尺度是什么?我的问题还没问完，他很快回答我说，是挣多少钱。挣多少钱的问题是中国律师关注的，西方律师也会关注。当然他还说下面还有一些附属性的东西，比如社会责任、慈善、进行公益。我跟台湾律师交流时，他也告诉我，哪个阶段律师做什么，所以我也跟大家分享一下，我把它进行了总结和提升，因为中国律师跟西方律师不一样，西方很少有刚刚出校门做律师的，因为他们法学教育的前提有一个其它学科的教育，在美国也是这样的。

在英国看了几个律师学院，我讲这个律师学院不是我今天上午讲的，那里叫律师会馆，律师会馆不是一个开会的地方，而是培养大律师的地方。律师会馆除了厚重的历史、文化积淀、先贤们的贡献，其实还有一个很重要的地方，即是律师交流的地方，在英国成为一个大律师，或者成为出众的律师，要取得大律师的资格，必须有一个传承，必须在律师会管理有机会跟先前者吃饭，没有吃饭的律师是成不了大律师的。我问他们，这是你们的一个传统还是一个规制?他们讲是传统，传统往往是定性的，传统很少是定量的，但是他们告诉我在林肯律师学院，或者在林肯律师会馆，对英国的大律师来讲，要吃14次饭才能具备这样一个申请。

英国律师成功的标志将收费作为尺度，中国律师排名有一个变化，过去是讲人数有多少，讲百人大所，现在是讲千人大所。在中国评价一个律师或者一个律师事务所时，过去是看人数，最近几年是人数加收入，英国跟我们社会制度不同，法律体系不同，但评价和感受应该是趋同的。

每个阶段律师都面临收费的问题，不管在什么体制下，做了多少年，都面临收费的问题，收费一直困扰着律师，为什么会感到困扰?因为没人教我们，学校没人教，在律师事务所里教得很少，怎么提出一个好收费建议，怎么能收到钱，怎么收费使各方都舒服，这确实不容易。律师越到年老，越到经验多时，这个问题同样困扰，而且很难破解，这跟中国文化有关，中国文化过去不太重视商业，尽管中国俗语中有“亲兄弟，明算账”，但亲兄弟很少做到明算账，亲兄弟都是背后算账。从这个意义上来讲，提出一个好的收费，也是检验律师的技能之一。

证券业的收费好一点，为什么?证券业收费虽然没有规定，但是有标准。过去出台的规定，有诉讼业务收费，非诉讼业务收费，但没有关于证券业务收费。证券业收费，有人说晚点时间收，这不行，因为证券业务的一个特征是周期长，收费的问题困扰着我们，怎么能够收到费，确实也是一个智慧和技巧。证券业收费为什么没有法定但有标准呢?因为全国所有收费只有证券业的收费是公开的，什么公开?发行人律师的发行成本中，就有一个律师费用多少钱，会计师费用多少钱，承销费用多少钱，财务顾问费用多少钱。我们所有一个研究中心，每年都会把每个所的收费、每个项目的收费会做出来，哪个所的收费期间为多少?比如说创业板怎么样、中小板怎么样?主板怎么样?境外上市怎么样，央企怎么样，民营企业怎么样，龙头企业怎么样，成长中的企业怎么样，会做一个分类，其实这都是收费的依据和收费的标准，也就是说，证券收费有尺度和幅度，不像诉讼，诉讼收费可以收得很高，可以收得很低，也不像其它非诉讼，帮人谈个合同，大多数收费，按时收费也好，证券业收费虽然没有规定，但还有一个标准，还有同行之间的评价很在意，我常常讲一句话：一个好的律师事务所，在客户面前有尊严不难，但在同行面前、同行之间有尊严很难，其实一个好的律师所，不仅在客户面前有尊严，而且在同行面前也要有尊严，这样我们的队伍才强大。

本来做证券的律师事务所不多，证券业的从业律师不多，在这个情况下，你收费的高和低，大家是关注的，比如一个项目，是100万，你收30万，人们就觉得你怪怪的，当然有人会讲，市场上有些所收的费用非常之低，原因可能是基于战略考虑，因为中国证券业务方面的律师服务跟其它不一样，证券方面更看重的是你有没有做过，所以谈客户时，都会把业绩拿出来，这跟其它不一样，比如对一个犯罪构成分析，对一个民事要件的分析，只要分析得头头是道，当事人听了之后感觉到挺解渴，挺受用，挺给力，可能就会用你，但证券业务不是这样，所以从这个意义上讲，证券律师的收费在行业中还是比较受关注的。

但保荐人律师的收费不公布，保荐人律师的收费的成本是进入保荐人的成本或保荐机构的成本，不是发行人的成本，起码在以往是这样的，最近有点变化，一会儿再谈。保荐人收费怎么收费，收费之前合同怎么签署?

做律师每天会考虑到合同的问题，为什么保荐人律师的合同作为一个专题来讲?

(一)保荐人律师法律服务合同的签署

保荐人律师法律服务合同的签署跟谁签署?这是有变化的，或者境内外是不同的，境内保荐人合同签署是跟证券公司签署的，但在境外业务方面，保荐人法律合同签署是跟发行人签署的，这是一个变化，这是一种不同的情形，现在也有保荐人的律师在境外上市中，是跟保荐人签署的，尤其是跟牵头的保荐人或者不是非联系的保荐人签署的，这就是一个差异，当然我们现在主要是讲国内，国内肯定是跟保荐机构签署的，或者跟证券公司签署，跟谁签署，大家要注意，不是跟保荐人签署，也不是跟保荐机构的投行签署，一定要跟公司签署，因为很多保荐机构为了拓展，有很多章，比如说投行业务部的专用章，你就应该跟公司签署，是哪个证券公司就跟哪个证券公司签。

大陆律师习惯于用一个合同约定，合同写得很清楚，权利义务、收费团队、风险怎么样，风险救济都写得很清楚，但在境外，包括香港，不太习惯于用合同签署，是靠一个确认文件，靠什么确认?靠一个传真、一个E—mail，确认就可以了，对境外的当事人，一份确认文件就行了，为什么?这是一个法律体系的问题，中国强调成文的东西，成文的东西更需要刚性的东西，而对西方来讲，不仅需要刚性的东西，柔性的东西也可以，特别强调人的成性，香港很多大的律师事务所是没有合伙人协议的，没有章程的，就是靠一种约定成俗的东西。

在合同诉讼，国内特别强调合同本身的东西，就是我们讲的定式合同，但对英美法系国家来讲，一个回单或者一个提单，就构成合同的内容。我曾经作为一个专家在深圳仲裁委员会论证一个项目，一个商标转让合同存在争议，这个合同是台湾的一个人把他在大陆的全资子公司拥有的大陆的商标在台湾卖掉了虽然都是一个体系内的，但由于商标太值钱了，觉得卖掉不合适，大陆子公司老板就找一个理由，自己打自己耳光说我这个商标台湾是没有权卖我深圳的商标，因为深圳是我的一个独立企业，同时商标所有人并不是台湾的，而是深圳的，续费、缴费都是深圳的成本。

我们在论证时有两种观点，一种观点认为靠合同，商标转让是一个非常专业的合同，要靠合同来解决，还有一种观点认为，除了合同以外，其它文件也构成商标转让的约束性和强制性的文件，因为有一份文件是从深圳公司的局域网发给受让方(E—mail)，从你在深圳区域发出的文件就构成深圳公司对此的确认，这个案件到现在没有了结，我主张法律文件要体系化，即使你不是一份合同，但是一个从深圳公司发出一份传真、一份电邮，就构成了深圳公司对此的认可和确认。保荐人律师法律服务合同的签署在国内来讲，还是要强调合同制，就是我们讲的定式合同和成文合同，如果对应于境外，一份确认文件就足够，因为除了合同本身义务以外，很多是已经形成一个人的职业操守和执业理念了，这个东西不需要谈，比如说利益冲突问题不需要谈了，损害客户的利益不需要谈，为什么?因为有成功的判例和成功的执业规范，在这个意义上，不是泛泛去讲，但中国不是，因为要做到诚信，客户很难说会跟着你走多远。所以保荐人律师法律服务合同的签署在国内要签署合同，包括证券公司，为什么?因为保荐人的保荐代表流动很快，保荐投行的头也是有流动的，这个流动有内部流动和外部流动，为了能使合同能够履行和执行，所以保荐合同的收据很重要。

上午谈到了关于律师合同中的奖励条款，这个条款同样适用于保荐人律师，保荐人的收费有两笔费用，一个是前期的财务顾问费用，其实财务顾问费用中，含了成本费用，时间成本和待见费用，大量的收入是按照融资额的承销比例拿钱的，比如原来目标融资是20亿，结果融资到40亿，基数很大，作为证券公司，每年都是要评比的，投行业务评比，经济业务评比，这非常专业，非常有公信力，能有一种技术、工具对此做评比，跟他签这种合同，签带有奖励性的合同是没有问题的。

在这点上要记住两点，一个是要签合同(国内)，二在奖励条款中，可以作为保荐人律师提供服务的一个依据或者一个要求。

(二)保荐人律师法律服务费用的标准

目前中国三个地区律师从事证券业务比较多，首选是北京，其次是上海、深圳，北京占了半壁江山，上海占了另外的半壁江山的半壁江山，或者更多一点，深圳和其它地区占了少量。目前发审委的选择都是从大所里出来的，因为有一个规定，证券业务是多少才具备申报侯选名额、公式名额的名单。证券业务收费，证监会的法律部有规定，主要是基于律师出法律意见的收费，在2008年，证监会去深圳对三家所进行调研，其中一家说他的业务收入是四五千万，结果去查时，是他帮了一个证券公司处理房产纠纷收了不少钱，我们认为这不属于证券业务收费，证券业务的一个标准是基于律师出了哪些项目的法律意见，并且以中国证监会包括发审委和重组委，也包括经过中国证监会国际部审核的在海外上市的公司出的中国的法律意见，保荐人律师法律服务费用的标准一般是参照发行人律师的标准，也就是说，发行人律师收多少钱，大概就成为保荐人律师的保准。

目前有一个行情，保荐人律师是略低于发行人的，低10%左右，一般是相等的，我们所基本是相等的，但现在也有问题，专门做保荐人律师，他们的收入是高于发行人律师的，比如说在境外上市，一个保荐人的律师可以收到300万，如果是H股的话，我们收到300万的话，那应该很有竞争力，每个项目，每个客户，每个实的收费会有变化，这不好谈具体的标准。

目前创业板的标准100万是比较合适的，包括发行人律师和保荐人的律师，中小板120万(最少)，主板150万，如果是境外上市，就120万、150万、180万，大概是这样的，以这个为基点，但也有少的，我们也见过收入30万、40万的，为什么愿意这么去做?我认为一是要业绩，二是要培养一批人。

所以标准不要低于同业标准，如果低的话，一是大家会关注你，第二有的时候会瞧不起你。全国律师协会有一个机构叫全国律师协会金融证券委员会，每年都会修订一些职业标准和职业规范，其中在收费的问题上，目前没有出台任何的规范和规则，为什么?还是希望能够使更多的人做这个市场，更多的人参与。

律师是一个社会稳定的力量，但有的时候，社会稳定不能是固态的，稳定是一种动态的稳定，太稳定就不行。

(三)保荐人律师法律服务费用的收取 什么叫收取?分几个阶段收取?做发行人的律师一般来讲是三个阶段，有的我也看到是4个阶段，合同签署之后是一个阶段，股改完成是一个阶段，上市申报是一个阶段，上完市一个阶段，一般是这4个阶段，但也有3个阶段：合同签署一个阶段，申报材料一个阶段，上市一个阶段。总量上差不多。保荐人律师怎么收费?保荐人律师不能寄望于他一定要上市，因为作为中国律师、国内律师的工作是在上市之前，作为保荐人律师一般来讲是三个阶段，第一个阶段就是合同签署，第二个阶段尽职调查提交，第三个阶段就是封卷，招股说明书做完了，准备要报到证监会这三个阶段，一是合同签署，二是尽职调查出具，三是封卷。

收费阶段怎么配置呢?一般来讲，发行人律师三个阶段：30%、30%、40%，如果是4个阶段，为25%、25%、25%、25%，保荐人律师一般来讲是30%、30%、40%，合同签署收30%、尽职调查出具出30%、封卷收40%，但有的正卷公司跟我们讨价还价，结果是20%、30%、35%，合同签署收20%，尽职调查出30%，封卷出50%，为什么?因为有的时候，尽职调查报告之后，判断这个公司无法上市，或者现在不具备上市的成熟条件，这个时候，证券公司有时就不立项了，因为证券公司立项是采取两轮立项，一是预立项，一个叫正式立项，请律师之前，实际上是一个预立项的过程，只有尽职调查出来之后，才是正式立项。

第三，哪个时点收，收费的时点特别重要，时间安排妥当，抓住机会把钱收回来，那会比我现在收费效率高一两倍，我相信在座的每个人有这样的经验和经历、教训，本来那个时候是最好的收费，你却失去了。我认为律师把握住收费的机会很重要。我讲的不仅是证券律师收费，也包括其它方面的收费，收费是有智慧和技巧的。

收费有一个技术的问题，一定要把工作流程记录下来，告诉他每天我替你做了什么，把这个流程罗列一下，发过去，最后告诉他多少人用了多少个小时，他会感动，不为别的，就为写的这个流程。证券业务的收费跟其它不同，证券业务的收费是一个团队收费，不是一个人的贡献，而是一个团队的贡献，这点跟做其它案件不同。

对律师来讲，收费是一个很简单的事，但在证券业务收费尤其是保荐人律师收费还是一个现实的事。

七、保荐人律师特别事项的处理

(一)关联关系

怎么理解关联关系?是放大理解还是缩小理解?这在保荐人律师特别事项的处理中显得很重要。证券业务中，关联关系非常之多，上午谈到了跟发行人律师的关系，跟发行人的关系，比如说跟会计师事务所的关系、跟其它团队的关系，这是一个关联关系，其实还有一个关联关系，如果在同样的一个证券公司里，一个所，在这样一个时点是发行人的律师，在另外一个项目上，是保荐人的律师，这个关系怎么处理?我认为不要轻易的拒绝和放弃，与它之间要设防火墙，那个团队的人和这个团队的人不能是一批人。

关联关系另外一个层次的问题是所内的协调，这很重要，比如说20个合伙人都是做证券的，你是否要确定有一批合伙人是做保荐人的，因为有的时候，保荐机构或者证券公司希望推荐做过保荐人律师的合伙人来出任这个项目的牵头的合伙人，从这个意义上来讲，内部的组合中，也要处理好关联关系。

(二)利益冲突

证券业务的利益冲突是很谨慎的，这个冲突是放大理解的，什么叫利益冲突?只要有利害关系都是冲突，对于一个商业的律师来说，对于以从事证券业务为主的律师事务所，利益冲突的查询和利益的处理很重要。如果你已经是一个PE公司或者私募股权投资公司、基金管理公司的帮他做过尽职调查，是他的律师，你就不能做这个项目的保荐人律师和发行人律师。

我讲如何拓展业务其中有一个环节，谁能成为我的客户，从这个意义上来讲，你一定要注意到利益冲突在证券业务上是很放大的，在这个项目能够提供意见时，要强调公允性。今年9月份出现一件事，苏州的一个上市公司出现了，发行人的律师的太太是这家公司的第四大股东的持股人，他太太那个公司是一个风投公司，入股了要上市的公司，后来这件事被披露出来，怎么评价?按照我们现在的规范，是没有这方面的约束，没有强制性的、刚性的约束和条文的约束说你就不能做，但所有的资深证券律师一致认为，这样做是不合适的，那就是说，法律没规定不能做和你这样做不合适之间怎么权衡，怎么拿捏得当。

我们这一代做律师时，跟现在做律师的不一样，我们那一代做律师时，律师是我们唯一职业，律师收入是唯一收入，而现在的很多年轻律师不是这样的，白天是律师，晚上开一个网店，也就是说，律师收入不是唯一收入，自然而然就是他的社会关系广泛了和宽泛了。在中国如果超过1000人的律师事务所，利益冲突是很大的，我们所经常会碰到。

总的来讲，在证券市场上，我们把利益冲突是放大理解的，放大其实是一个保护，利益冲突本来不是中国人的概念，在资本市场上，不是一个中国人的概念，但中国过去是有的，比如举贤避亲的问题，包括选人用人的问题，过去历史上，就有这种说法，资本市场更强调你的独立性和公允性，你不能有利益上的冲突。

利益上的冲突包括两个方面，一个是利益上的获取，一个是利益上的丧失。我在东北做律师时，而且在那个年代君子兰很时髦，很多人偷君子兰，抢君子兰，那时我碰到了一个案件，就是盗抢君子兰。开庭时，我去旁听，是他们某区的特邀监督员。法官是一个大姐，而且在开庭前一天晚上，她家的君子兰就被偷了，结果，这个案件她判了8年。我没法判断，她的判决是否受到情绪的影响，但严格意义上讲，按照英美的社会公益原则或者法律公益原则，这个法官不适合审理案件，你家的小孩被拐卖了，第二天审理的案件是拐卖儿童的案件，心里肯定恨死了，这需要回避，但我们国家在这方面没有约束。证券市场利益冲突放大一点，对我们是有好处的。

(三)政府关系

大的律师事务所，有一种角色叫政府关系管理，尤其在西方的所，国内我也看过，政府关系管理是一个新的产业，在中国，政府关系可以理解为贬义也可以理解为褒义，贬义的是你没有政府关系，很难拿到项目，尤其是有影响的项目，比如说最近在徐州的一个很大的项目，后来这个董事长跟我们说，我哪能说了算，这个事恐怕得省长说了算，市长说了不算，得省委书记说了算。为什么?因为政府控制这些资源，尤其是央企和大型国企或者地方国营中的政府控股的企业。这是贬义的理解。

褒义的理解。在我国，对一个企业最有效最具公信力的评价是政府评价，不是行业协会评价，也不是社会评价，更不是民间、老百姓评价。政府对一个企业的评价很重要，本来这个事就是中国人自己说了算，中国人自己说政府评价是黑的，结果现在，中国企业在外面上市时，外边也学会了，“你得给我拿政府的评价。”逼得我们所有要上市的公司或者参与项目的律师都要取得政府评价，只要跟政府有关的评价都要取得。

政府的评价是不是一味地要相信?因为有的时候政府的局部利益、地方利益很重，上市能带动当地产业，产业链会拉大，所以他希望能解决就业，能解决当地税收等一系列问题，政府会支持，等于说政府是这一线上的人，从这个角度上来讲，你要获得政府关系，你没有关系不行，跟政府没有关系，哪个部门都找不到，尤其是到边远地区做项目，你要说服政府、引导政府，告诉政府这个东西是需要的，怎么办?靠三种力量，一种力量找市场，尤其是主管经济的市场，他理解，对他有好处，第二找这个企业的老板，企业老板他跟政府的关系会比较好，第三找这个企业的实际控制人或者大股东，因为跟他利益相关，往往实际控制人和大股东并不是这个企业的管理者，而是幕后工作。还有一点政府关系，比如说这个企业在上市预审阶段，我们的尽职调查报告中所涉及到的两个报告，一个是审计报告，一个是评估报告，它们的期限是不一样的，审计报告是6个月内有限，评估报告是一年之内有效，从这个层面来讲，如果很多都是报告和预期了，我们往往会讲，半年加一期，一年加一期，由于过去了，对过去这一段重新加注，从这个角度来讲，作为律师要持续地、动态的地做尽职调查，出尽职调查报告，出补充法律意见书，出律师工作报告。在这个意义上，你没有政府关系也不行，你跟政府搞僵了也不行。

三个方面：一个叫关联关系，一个叫利益冲突，还有一个叫政府关系。

用了一个上午和下午的一个小时时间把保荐人律师的功能、地位和作用基本讲完。一个IPO项目9个月能出来已经是很快的，平均的周期大概是一年半，也有的项目可能要三年。

我再补充两点：

第一，对项目的周期，对我们收费，目前来讲，各个所有不同的安排，像一些比较规范的大所，所提供的服务周期是不超过24个月的，不超过两年，在两年之内我的收费是150万，200万，就认了，超过了会另外采取收费，因为有的项目跟的时间很长 ，需要3年、4年，尤其是早期培养、早期跟进的项目。这是我讲的第一点，关于收费调整问题，自然而然，法律顾问也可以做调整。

另外技术的问题，律师是流动的，项目中能够提供服务的律师，不一定固化为哪一个，我们是一个团队的概念，团队内部如何做到信息共享很重要，保证人的流动和人的移动但不影响给客户提供的服务品质以及风险控制的标准，怎样做到不影响?一是做到共享，另外要保持一个人的基本不变，起码是牵头的合伙人或者项目的主管律师。如果这个律师在做项目初始时，是一个资深律师，但到项目中端和后端时，可能是合伙人了，没关系了，这个项目可持续做下来，或者加入到另外一个团队，也没关系，项目持续做下来，但你离开时，一定要交接清楚，因为客户很反对律师的走马灯，反对律师对很多细节不注意，比如说，你跟这个客户谈事，结果一接个电话就谈别的事，你说烦不烦。其实这是很细节的东西。

以上讲的是保荐人律师的地位、功能与作用。

第二部分 保荐人律师与尽职调查

保荐人律师与尽职调查，我就泛泛地讲，不细讲了。

一、尽职调查的概念

一是“两个充分”;二是“一个确信”;三是“三项要求”。

“两个充分”，一个是要充分了解公司的历史演变过程，二是充分了解公司的演变过程中所支持的数据和材料。“一个确信”，这家公司是符合要求的。“三项要求”是真实、准确、完整。

二、尽职调查的范围

(一)尽职调查——发行人基本情况调查

发行人的基本情况，尽职调查必须要关注。发行人律师也要关注，但由于我们对发行人出的报告是律师工作报告和法律意见书，对保荐人律师出的报告我们叫尽职调查报告，而尽职调查也是以下几个方面：

1.改制与设立情况。公司改成股份制的，设立怎么样。

2.历史沿革情况。演变的过程，从两个人到10人，10人到100人，演变的过程。

3.发起人、股东的出资情况;

4.重大股权变动情况;

5.重大重组情况;

6.主要股东情况;

7.员工情况;

8.独立情况;

9.内部职工股情况;

10.商业信用情况。

这些都要律师去评价，都要律师去关注。

(二)尽职调查——业务与技术调查

1.行业情况。如果上市企业在这个行业不是前3名，你别想上市，一定要进入这个行业的前3名，才有可能有机会，如果前3名都上市了，自然而然还会有另外的前3名出现，上市就不列入统计了。

2.竞争状况。在竞争中你的竞争地位，你有没有话语权，因为目前情况下，企业标准可以上升到国家标准，国家标准是由企业做的，过去，企业标准上升到国家标准，主要是国有企业，现在民营企业照样可以做国家标准，因为我们现在缺少了一个行业标准。

3.采购情况;

4.生产情况;

5.销售情况;

6.核心技术人员、技术与研发情况。

(三)尽职调查——同业竞争与关联交易调查

1.同业竞争情况。有时候同业竞争很难判断，我们做过一个项目，最后的判断很艰难，它是一个钢厂，但它要通过增发的形式投资一个做普通钢的，并提炼、提取不锈钢，这种不锈钢用到航天技术上，是否叫同业竞争，讨论非常尖锐，意见截然相反。最后这个项目出来了，做了很多承诺，某公司永远不能生产不锈钢，还有一个他俩之间都要市场定价，这属于关联交易的问题，还有一个，到一定程度上，当母公司整体上市时，那个上市公司放弃上市地位，要并进来，做了很多承诺，领导也做了很多批示，都过了，但严格意义上，很多人举同业竞争的例子都会举它。

2.关联方及关联交易情况。关联方范围很大，关联交易定价是一个很大的问题，主要是利润输送的问题。

我们讲上市有4句话，上市就是一个独立的经营能力和独立的盈利能力。不独立不行，依赖于别人不行，靠卖资产来维持利润是不行的，靠所谓的输入、输出利润也是不行的，光独立不盈利也不行。持续的经营能力和持续的盈利能力。“两独立，两持续”，都是经营能力和盈利能力，前面是“独立”，后面是“持续”，光是一个阶段的独立不行，要持续的独立，光是一个阶段的盈利也不行，要持续的盈利，所以我们讲独立的经营能力，持续的经营能力，独立的盈利能力，持续的盈利能力。

(四)尽职调查——高管人员调查

1.高管人员任职情况及任职资格情况;

2.高管人员的经历及行为操守情况;

3.高管人员胜任能力和勤勉尽责情况;

4.高管人员薪酬及兼职情况;

5.报告期内高管人员变动情况;在中国来讲，不管中小板、创业板还是主板，都是三年业绩，假如2011上半年上市，用的是2008、2009、2010年的业绩。为什么要在报告期之内，因为在中国上市，往往是看已经过往3年的成长性和管控水平，以及未来3年的整个战略和整个的实际盈利能力。

6.高管人员是否具备上市的高管人员的资格情况;

7.高管人员持股及其他对外投资情况。

(五)尽职调查——组织结构与内部控制调查

1.公司章程及其规范运行风险;上市公司的章程是有范本的，证监会有个章程指引。

2.组织结构及“三会”运作情况;

3.独立董事制度及其执行情况;

4.内部控制环境情况;

5.业务控制情况;

6.信息系统控制情况;

7.会计管理控制情况;

8.风部控制的监管情况。

这些东西，有的时候要律师做很难。

(六)尽职调查——财务与会计调查

1.财务报告及相关财务资料;

2.会计政策和会计估计;

3.评估报告;

4.内部鉴证报告;

5.财务比率分析;

6.销售收入;

7.销售成本与销售毛利;

8.期间费用;

9.非经常性损益;

10.货币资金;

11.应收款项;

如果作为上市的律师，财务报表不会看，那就麻烦了，为什么?因为按照现在的规定，所有的会计师事务所，所有招股说明书，所有的律师都要见证，尤其是对会计政策和会计差错调整，律师必须要发表意见，你不懂得就不行。

12.存货;

13.对外投资;

14.固定资产;

15.无形资产

16.投资性房地产;

17.主要债务;

18.现金流量;

19.或有负债;

20.合并报表的范围;

21.纳税情况;

22.盈利预测。

这些都要依赖会计师，一个团队的组合，需要有经历，第二要有默契，如果说现在跟一个没有合作过的会计事务所合作时，我们要非常谨慎和审慎，但我们如果长期合作，就会心照不宣，彼此都会关照，不会给对方出难题，给对方出难题的前提是给自己出难题，所以我从这个角度，会计师都会处理好，但你要怎么评价，你的这种评价，不是纯粹技术性的评价，其实评价，第一是看所有没有资格，第二方法以及运用的工具，最终成果的表现方式，把这些涵盖了，评价就是好评价的。

(七)尽职调查——业务发展目标调查

1.发展战略;

2.经营理念;

3.经营模式;

4.历年发展计划的执行和实现情况;

5.业务发展目标;

6.募集资金投向与未来发展目标的关系。

这些东西是软性的，未来你的发展怎么样，比如你未来是想扩大产业链，增加市场份额还是提高你的竞争力，前端的研发上，后端的市场上，中端培养人才?我们会建议公司请求财务顾问，这个财务不是会计事务所，是专项的，比如有的是做人力咨询的财务顾问，有的是做公司管制的财务顾问，有的是做公司战略的财务顾问，你建议他请这些财务顾问，这些人掌握了两条，一是有工具，二是有方法，能把这个企业最精华的东西发现，并给以提升。

(八)尽职调查——募集资金

1.历次募集资金使用情况;包括增资购股。

2.本次募集资金使用情况;

3.募集资金投向产生的关联关系。

所有的募投项目都要核准，有的需要政府批准，比如有一个环境立项，国土立项，立项的东西越来越多，因为现在的环保部和国土资源部都有一票否决权，拿不到环保评价，企业是没法上市的。

(九)尽职调查——风险因素及其他主要事项调查

1.风险因素;

2.重大合同;

3.诉讼情况;

4.担保情况;

5.信息披露制度的建设和执行情况;

6.中介机构执业情况。

最重要的是发行人的律师给公司出一个报告，大概会有30多页的法律意见书，100多页的律师工作报告。形成报告的辅助材料和工作底稿可能成千上万，那是非常多的文件。

这些需要我们做全面的了解，保荐人律师起码要做一两百页的尽职调查报告，最后，等于是把发行人律师的两个报告和保荐人的尽职调查报告合在一起，放到招股说明书中，而发行人的报告和发行人的法律意见书是作为备份文件必备给证监会发行审核的，而保荐人律师出具的尽职调查是作为发行保荐书以及作为保荐人的工作底稿，虽然不是给证监会，但给保荐机构时，一样要做到干净、整齐、完整、漂亮。

三、尽职调查的期间

一个是尽职推荐受理之后，一个是证券发行上市之前。虽然这个公司发行审核通过了，但发行审核通过到上市还有一个过程和周期，如果这个周期时间长，该做尽职调查照样要做，做一个项目，如果是发行人律师，要出很多的补充法律意见，对于保荐人律师，同样。

中国的司法需要克制，因为中国的司法实行刑法，中国对刑事审判，经验最丰厚，但对商业尤其对证券这方面，缺乏这方面的人才，也缺乏这方面的素养，二，要披露，披露要完整，要详尽。

四、非公开发行的尽职调查

你要做的尽职调查其实跟公开发行是一样的，圈子更小、工作量不减、成果一样，这就是非公开发行的特点，参照公开发行的标准和要求。

这是保荐人律师与尽职调查。这个东西有规范，保荐人从事尽职调查的工作指引和工作要求，那里面很细，我这里只是把纲要抽出来了。

做尽职调查律师调查是我们的核心工作、主导工作、主要工作，把这个工作做好了，我们的客户、保荐人、保荐机构就满意，你做不好，这个项目就会有风险。