青年律师如何在企业法律服务中赢得市场

作者姓名：陆威 高亚妮

 

一、企业法律服务市场的现状分析... 3

1、传统企业法律服务市场已接近饱和状态... 3

2、企业对法律服务产品的认知度不足... 4

3、中小型企业重经营而忽视潜在的法律风险... 4

4、中小型企业对法律顾问的作用认识不够... 5

二、细分企业法律服务的意义... 6

1、有利于企业的健康发展... 6

2、有利于企业的规范化管理... 6

3、有利于青年律师发掘市场机会... 7

4、有利于律师事务所制定市场营销策略... 7

5、有利于提高律师事务所或律师团队的竞争力... 7

三、青年律师应该为企业法律服务专业化发展做哪些准备... 8

1、勤钻研，努力提升自己的专业素养... 8

2、做好与行政部门的衔接工作... 8

3、将企业法律服务产品应用到企业经营管理的各个环节... 9

4、培养企业法律性消费理念... 9

5、做好企业法律服务的营销与维护工作... 9

四、结语... 10

青年律师如何在企业法律服务中赢得市场

陕西宝吉律师事务所

陆 威律师  

高亚妮律师  

[摘要]：本文将通过对企业法律服务现状的分析论证来探讨细分法律服务的必要性，并且对青年律师如何提高专业素养，挖掘企业法律服务市场的新领域提出建议，使企业法律服务产品更加专业化、有序化发展。

[关键字]：企业法律服务 现状分析 细分市场 专业化 青年律师 发展

随着我国法治建设步伐的逐步迈进，作为第三产业的法律服务业已占有了一定的市场份额，尤其是企业法律服务市场，已经在法律服务市场占到了相当高的比例。不过纵观近几年律师行业收入的发展后会发现，虽然我们拥有一个庞大的市场，但是企业法律服务的固有化模式使得律师行业总收入的发展速度远远不及GDP的发展，青年律师在企业法律服务领域更是鲜有涉足。企业法律服务市场这块蛋糕能否做大取决于我们律师能为企业提供的法律服务的类别及专业化程度，而企业对法律服务产品的认识需要我们律师去引导，那么，只有通过不断提高自己的专业素养，寻找法律和企业管理的契合点，我们才有机会去开拓市场，占领先机。

一、企业法律服务市场的现状分析

1、传统企业法律服务市场已接近饱和状态

谈到企业法律服务，很多企业、包括我们律师的第一反应就是如何帮助企业在日常运作过程中规避风险。事实上，我们很多律师在担任企业常年法律顾问时也只是充当了企业的“安全员”或者“消防员”的角色，而在我们为企业提供的法律服务产品中，草拟、审查合同，尽职调查、出具法律意见书、律师函、法律咨询及处理诉讼业务是我们主要的工作内容。这些工作，在大型企业有专门的法务部负责；中小型企业则通过外聘常年法律顾问的方式将涉及法律事务的工作外包给律师，大大节省了人力资源。大型企业的法务部我们专职律师无法涉足，而中小型企业的常年法律顾问往往被当地资深律师所包揽，传统的企业法律服务市场基本已被占领，青年律师鲜有机会施展拳脚。

2、企业对法律服务产品的认知度不足

统计结果显示，多数企业在选择法律服务产品时，对律师列举的服务项目往往会盲目的全部选择，只有52.3%的企业会针对其实际需求进行选择。从广义上讲，法律服务涵盖了所有涉及法律的事务性工作，从狭义上看，法律服务市场并存着企业法律顾问、律师常年法律顾问、法律援助服务、司法援助服务等多种形式，法律服务的内容、对象、方式各有不同。以上不同的法律服务类型对企业而言不仅是名称上的差异，服务内容也极易混淆。企业经营者中，能够准确认识法律服务内容者寥寥无几，认知上的偏差导致很多企业被挡在法律服务门槛之外，很难将其需求转化为对法律服务产品的消费。虽然传统法律服务市场已接近饱和，但是企业深层次的需求尚未被完全挖掘，律师难以将其专业技能充分发挥。

3、中小型企业重经营而忽视潜在的法律风险

在市场经济的体系下，中小型企业要将有限的社会资源转化为经济效益，必然需要将更多地时间和精力投入到企业的经营活动当中去，以缩小因占有较少的社会资源而与大型企业之间产生的差距。对他们而言，低成本的运作能够确保其在市场上占有一定的份额，并且，因为其对法律服务产品缺乏了解，错误的认为请律师就是打官司，不仅无法“节源”，还需要为看不到的利益买单，这与企业实行低成本运作的主旨背道而驰，是经营者们极为忌讳的事情。在这种经营模式下，企业没有防范法律风险的主观意识，等到发生了纠纷后才想到找律师出面解决，而此时，经常是“亡羊补牢、为时晚矣”，一次诉讼可能会给企业造成难以弥补的损失，对经营者而言，则是遭遇了灭顶之灾。律师遇到这样的案子，往往无从下手，因为企业对事前法律风险防范的忽视，导致对案件至关重要的证据缺失严重，胜诉率较低。

4、中小型企业对法律顾问的作用认识不够

在企业的日常运作中，法律风险是贯穿于整个经营活动中的，很多企业经营者虽然也有这方面的意识，但因企业经营环境中对风险防范的缺失导致其也逐渐形成了一种习惯，在他们看来，既然大家都默许了这种做法，也从来没有出现过纠纷，那就一定没有问题。即使他们觉察到了问题所在，但是想要改变大家的交易习惯必然是要付出代价的，这是中小型企业所承受不起的。所以，当我们律师为企业经营者介绍我们的法律服务时，他们总认为律师太过夸大其词，律师的介入是对他们传统思维模式的极大冲击。而企业因为看不到或者没有出现纠纷，所以更加体会不到律师为其担任法律顾问的作用，律师的营销就会显得很被动。

企业传统法律服务市场的饱和及中小型企业重效益轻管理的发展模式导致我们青年律师难以进入企业法律服务市场。在这种现状下，去细分企业法律服务产品，走专业化发展道路对青年律师而言很有必要，将对我们能否进军企业法律服务市场起关键性作用。

二、细分企业法律服务的意义

1、有利于企业的健康发展

通过细分企业法律服务，法律服务产品将会有更多的类别，律师提供的服务与目前相比也更加专业，企业可以根据自身的需求，对法律服务产品的满意度、以及企业对法律服务产品的购买力进行分析对比，选择出最有利于企业的法律服务产品。尤其是中小型企业，与实力雄厚的大公司相比，其资源能力有限，竞争力相对较弱些，律师的介入不仅能让其免去生产经营过程中的后顾之忧，而且能间接为其创造经济效益，使其健康、稳定的发展。

2、有利于企业的规范化管理

自我国加入世界贸易组织后，与国际经济的全面接轨使得企业在迎来巨大机遇的同时，也面临着更加严峻的考验。如今，我国的经济环境已经发生了很大变化，经营者的决策只靠以前那种“眼光加胆量”的办法已远远不够，任何决策都要符合法律规定，并且具有可行性，而此时，企业法律顾问在企业管理中的作用显得尤为重要。我们都知道，企业的日常管理涉及生产、销售、人事管理、财务等各个环节，那么，通过细分企业法律服务，让不同专业领域的律师为企业不同部门、各个环节服务，实行规范化的管理。比如参与企业重大事务的决策，控制企业潜在的法律风险成本，对日常管理中出现的问题将及时按照法律规定处理，以免扩大矛盾，影响企业声誉及效益等。

3、有利于青年律师发掘市场机会

通过细分企业法律服务，青年律师会根据市场需求有针对性的提高自己某个领域的专业素养，在选择服务企业时，可根据自身的优势，选择一些资深律师无暇顾及的市场，集中精力满足该特定市场的要求，在整体竞争激烈的市场条件下，通过在某一领域取得的较好成绩，达到从点到面的目的，逐步扩大自己在这个领域的知名度，求得更好的生存和发展。

4、有利于律师事务所制定市场营销策略

律师事务所或者律师团队可以按照实际情况制定自己的市场营销策略。该营销方案的制定需综合考虑提供的企业法律服务产品的内容、营销主体、营销形式和推广渠道、难易程度等各种因素。在细分企业法律服务后，就某一特定法律服务产品而言，可以制定多种营销方式，这样能使律师的付出与收益成正比，律师事务所的利益也不会受损。比如，为企业出具法律意见书，可以根据核算律师的工作量，在综合考虑一般性的拟分析论证事项的难易程度的基础上制定不同的收费标准，比较能体现出律师工作的价值。

5、有利于提高律师事务所或律师团队的竞争力

每个律师事务所或律师团队的竞争力受客观因素的影响而存在差别（比如律所的地理位置、办公条件、律所律师的业务能力等），通过有效的细分法律服务市场，走专业化发展道路可以改变这种差异。企业法律服务市场细分以后，每个法律服务产品的竞争者的优势和劣势就明显的暴漏出来了。律师事务所或律师团队只要看准法律服务市场机会，通过提高自身的专业素养，并且利用竞争者的弱点，同时有效的开发自身的资源优势，就能提高市场占有率、增强竞争力。

企业法律服务的专业化发展必然要求我们律师，尤其是青年律师要有过硬的专业知识，良好的沟通能力以及文书写作能力。我们需要不断的学习，以提高自己的专业素养，提供令客户满意的法律服务产品。

三、青年律师应该为企业法律服务专业化发展做哪些准备

1、勤钻研，努力提升自己的专业素养

“一千个人眼中就有一千个哈姆雷特”，同一个法律事务，不同的律师从不同的角度会有不同的看法。之所以会有不同的观点，是因为每位律师对法律的理解有所差异。正是因为这样，青年律师在日常的工作当中更要勤学苦练，不仅要学习资深律师的谈判技巧和思维模式，更要设身处地的思考自己对该项法律事务的理解，要敢于提出自己的想法。另外，要多参加各种社会活动，在不同的场合敢于发言，锻炼自己的语言表达能力。同时，要加强专业知识的学习，提升自己的业务技能，服务于日后的工作当中。

2、做好与行政部门的衔接工作

在企业法律服务细分之后，必然会涉及到企业人力资源管理、企业办理注册或变更登记等需要直接去行政部门办理的工作。那么，律师在做这项法律服务之前，必须全面熟悉并掌握相关行政审批事项的办理流程及需要企业提供的资料，并且要随时留意相关法律规定的制定实施或修改的内容，以及行政审批事项的变更。做好与行政部门的衔接工作，会令我们的法律服务更加专业、更具竞争力，令企业更加满意。

3、将企业法律服务产品应用到企业经营管理的各个环节

前面提到，企业法律风险防范涉及到企业管理的各个环节、领域。律师在担任企业法律顾问时不仅要处理好企业的诉讼业务，更应该主动参与到企业生产、经营和管理方面的工作中去。比如在我们对顾问单位进行日常回访时，应当多方面、多视角的去了解企业目前正在开展哪些项目，进展到哪一步了，有没有遇到书面瓶颈？然后结合我们的专业知识，想想我们在这个环节能为企业提供什么样的法律服务，并最好能够做出书面的法律服务产品，找准时机将我们的产品展示给企业经营者，引起他们足够的兴趣，从而赢得先机。

4、培养企业法律性消费理念

客户的消费理念是商家培养出来的，如何使企业认识到聘请法律顾问是一种法律性消费？有需求，才会有市场。律师在推广自己的法律服务产品时，应当首先摸清客户的需求是什么。对于企业而言，青年律师要在营销之前首先需对企业进行全面的了解。特别是该企业的企业文化、人力资源管理、公司规章制度等。在掌握了企业相关信息后，结合律师最擅长的业务量身制定营销策略，力争在众多竞争者中脱颖而出，激发企业的消费欲望。

5、做好企业法律服务的营销与维护工作

青年律师可以通过律师事务所的网站或个人注册网站、微博、微信的形式推广自己的法律服务产品，并且在办理诉讼业务过程中，可以有意识的向特定人群宣传自己。律师能否做好法律顾问业务，很大程度上取决于法律服务产品的维护工作，也是青年律师在激烈竞争中得以生存的保证。律师在签订法律顾问合同或提供法律服务后，要重视客户的回访工作，如定期向客户了解服务事项的进展情况，并及时收集客户关于律师服务满意度的调查结果，根据客户提供的意见不断完善自己的服务。

四、结语

企业法律服务的细分对于青年律师来说是一个获取稳定收入的良好契机。青年律师应当充分发挥自己的专长，并不断提高自己的专业技能，团队合作，做专业化的企业法律服务，努力将企业专项法律服务市场这块蛋糕做大做强。

参考文献：

【1】
陈福亭.关于现代企业聘用法律顾问的相关知识和现状分析[Z].道客巴巴网

【2】
徐艳艳.论青年律师如何开拓企业法律顾问业务[Z].找法网
2013（09）

【3】
李玉宝.浅谈市场细分原理在法律服务市场的应用[Z].百度文库

【4】
誉博.中小型企业法律顾问服务现状成因[Z]. 誉博博客 2010（06）