团队计酬之探讨

团队计酬之探讨
李增亮
摘要   奖金制度是直销企业的“生命线”。业内人士认为，“团队计酬”，尤其是多层计酬是直销业的核心竞争力之一。禁止传销条例还详细列举了传销的三种表现形式，即以发展下线的数量为依据计提报酬的传销行为（即“拉人头”），以发展的下线的推销业绩为依据计提报酬的传销行为（即“团队计酬”），以及骗取入门费的传销行为。 市场固有的风险与新的市场隐患，并不是法规所能一蹴而就解决的问题。直销开放是否会按照良性的方向发展，除了需要高质量的法律法规以外，还需要社会各界的共同努力，需要政府、未来的行业协会、直销企业、舆论机构等通力合作，建立完善的直销社会教育机制。只有这样,直销才能真正走向理性的发展。

关键词   直销   传销   多层次直销    团队计酬   条例

序言
直销市场开放引发了社会空前的关注程度，并非是由于直销在国民经济体系中如何重要，而主要是由于不仅仅是个经济问题，更重要的是个社会问题甚至是政治问题。由于直销行业会与上千万直销从业人员有密切关系，再加上过去的传销风波曾经诱发了一系列社会问题，使人们看到因直销行业的复杂性所带来的开放后的隐含风险，才使直销开放比任何一个其他行业的开放所引起的讨论和关注都大。
多层直销团队计酬的历史
一、多层次直销的起源
直销业起源于中世纪欧洲的村—村交易，19世纪末在美国“发扬光大”，二战后又重新“登陆”欧洲。上世纪70年代以后，直销开始慢慢流行。直销作为商业的新形式给人们带来了诸多新概念，如：无商店零售、多层次传销网络、消费者与销售者两位一体、挨门挨户访问销售、家庭聚会销售，独立身份直销商等。
单层次直销模式是产品从公司到直销员，由直销员把产品卖给最终顾客的模式。多层次直销模式是产品从公司到经销商，再从经销商到销售代表，然后由销售代表把产品卖给最终顾客的模式。如何判断一家直销公司是单层次直销还是多层次直销，其根本的核心依据是看该公司的奖励制度！多层次直销的计酬方式是多层次计酬也被称为团队计酬，团队计酬的内容不仅包括佣金，还有记分等复杂的指标，这样最有可能导致直销人员以“拉人头”赚钱。在整个网络中销售量很小，种瓜得瓜，种豆得豆，一个公司的奖金制度的直接决定了其销售员的行为。如果公司提高入会的费用，并加大上线对下线入会费的提成率，那么它的销售员就会为了这种高额的利润采取各种方式去疯狂的招募新的下线，这就是典型的非法传销表现。
奖金制度是直销企业的“生命线”。业内人士认为，“团队计酬”，尤其是多层计酬是直销业的核心竞争力之一，“重金之下必有勇夫”，这种奖励制度可以催生出惊人的激励效益。1945年，美国加利福尼亚洲的Lee Mytinger 和William Casselberry为销售营养补充品设计了一种新的直销方式，并于1948年成立Nutrilite（纽崔莱）公司，这种新方法将一代计酬改为多代计酬，将直销员之间的放射性结构改为具有链式反应的网络结构，也就是多层次直销（Multi-Level Marketing）又称为(network Marketing)或称为团队计酬。
团队计酬在直销史上是一个非常大的创举。这种分配制度，上线可以通过他人的销售来获利，这种分配方式会直接导致销售员采取两种行为即：招收更多的下线和培养下线。这种制度的激励作用是非常有效的，一个直接的效果是销售网络迅速扩大了，分销渠道的扩大了，它的效果很多时候超出了人们的原始设计预期。多层直销又和非法传销如出一辙，都需要依靠发展下线，并从下线的业绩中获得经济利益。层次直销公司的奖励制度，一般对高层直销人员有一个分红计划，多层次直销是有分红计划的，达到一定级别后，年终参与公司的销售分红，这些人员不是靠销售提成来获得高收入的。这种分配方式存在很大的隐蔽性，有些不规范的发展成了纯粹的典型“金字塔式销售”，靠拉人头出效益，在国外又称“锁链式销售”、“滚雪球销售”等等，在我国则被称为“拉人头”、“老鼠会”，是一种欺诈性的销售和市场计划，逐渐引起消费者的反感。于是，世界各国相继立法对直销业加以约束。
二、团队计酬的表现形式：
团队计酬的销售方式，每个直销员的计酬方式不再局限于他本人所直接吸收培训发展的直销员，由他发展的直销员所发展的其它直销员所销售的货物也将在一定程度上计入他名下。前述一代计酬制中，B、C、D各自发展的直销员的销售额本无需计入A名下，而在多代计酬中B、C、D所发展的第二代直销员，和这些第二代产生的第三代、第四代………都将在一定程度上计入A的名下，而B、C、D以及第二代、第三等也都享有同样权力。显而易见，“如果团队的人数越多，业绩升级的机会自然越大。”在存在多层次直销的团队中，为了每月得到最高的奖金比例，全部订单往往累加到一个营业代表的业绩中，然后再按每个人的实际业绩分解奖金。就在直销迅速成长的同时，它也带来了新的问题，如：老鼠会、金字塔、猎人头、滚雪球、无限连锁链等。区别合法直销与非法传销的最根本在于：销售网络和收入构成是否成塔尖状，产品是否是暴利。笔者结合是经验总结团队计酬具有以下四种表现形式：
1、级别奖金再计酬。有的直销团队，尽管奖金看似只与销售产品的业绩挂钩，跟人数的多少并无直接联系，但是另外规定，如果达到一定的级别，就会另外得到一部分奖金。
2、管理津贴与公司补贴再计酬。有的直销团队，规定直销人员开始只能拿到销售产品的奖金，升职后，若每月业绩合格就可以得到公司的管理津贴。另外，当有一个新团队在齐努力下产生时，还可以再得到公司的补贴。
3、重复计算业绩再计酬。有的直销团队，规定直销人员除了拿自己的销售产品的奖金外，还可以再创造新团队后，可以将该团队的业绩重复计入到该业绩考核中。
4、个别售货再计酬。有的直销团队，效益奖金包括他推荐的直销人员所销售的产品的售货额来计算，收到销售金额奖金时,再根据所推荐的直销人员的个别售货额,计算他们应得的销售金额奖金,而后发给他们。?
三、团队计酬的规避?
直销公司要求业务员们交纳高额的入会费或认购相当金额的货品，或是收入主要来自介绍他人入会抽取的佣金而非销售货品的利润和业绩奖金，或总是灌输短期赚大钱的理念，还有不接受退货或退货期限极短，那么这家公司就很可能是一家非法的传销公司。我国《直销管理条例》明确指出，直销员是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。“在法律上，直销员是自然人，《直销管理条例》中计酬方式管辖的是自然人，也就是直销员。”这意味着，禁止“团队计酬”所针对的对象是“自然人”，并非“法人”。从而不可避免的会出现一些“变通”，从而使团队计酬看似合法。
一是，转变发放实体。多层次直销企业往往把原本属于个人团队计酬的部分转移进公司，尔后以公司内部运作的形式出现，将团队计酬发放，从而使团队计酬对象变为“法人”。
举例说，某直销企业的经销商注册成为公司后，会招募大量的直销人员，这些人都属于公司的员工，和公司签下劳动协议，并获得公司发放相应待遇，也可以发展下级。新进入的底层直销人员做到一定的业绩后即加入公司，成为公司的员工，并通过自己的业绩表现向上升级，同时发展他们的下线。公司通过发放员工薪水的方式支付该员工销售产品和其下级团队计酬所得，随着员工的级别上升，提取下级团队的酬劳的比例也随之提高，员工的“薪水”也相应地增加，“至于发多少，怎么发，这样就成了一个公司内部的薪酬问题。
二是，无须设立大量的经销商，底层直销人员晋级后成为公司的员工并一层层升级，“也就是把团队计酬划入企业内部员工薪酬的问题，和直销法无关了。”
法规制定
中国直销市场已准备迈入法治门槛，迫切呼唤直销业尽快立法。直销业立法，既是对入世有关承诺的必要回应，更是规范和发展中国直销市场的必然要求。为了严格区分直销与非法传销，遏制直销向传销演变，以打击非法传销。
一、立法的必要性
1、入世承诺
中国被接纳为世贸组织成员时，曾签署《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》附件9《服务贸易具体承诺减让表第2条最惠国豁免清单》，在此规定中 “分销服务‘E’无固定地点的批发或零售服务”中规定：对“商业存在”(即世界贸易组织成员的服务提供者在另一成员领土内设立商业机构或者专业机构，为后者领土内的消费者提供服务)这种服务提供方式，在中国加入世界贸易组织后三年内，取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”。而就这个问题中国向谈判方做出的承诺是:中国将与世界贸易组织成员进行磋商，并制定符合中国具体承诺以及中国在服务贸易总协定项下义务的、关于无固定地点销售的法规。
2、中国市场及直销企业的要求
目前这么多的直销企业，其中鱼龙混杂，不加以规范将产生更为严重的社会问题。套用黑格尔的一句话:存在的就是合理的。因此，我们应采取的，就不是全面打击，而是订立相应的规范，正确的引导其健康发展。
二、立法的依据
中国加入世界贸易组织议定书中，有关三年后对“无固定地点的批发或零售服务”做出取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”的承诺、制定符合中国具体承诺，以及中国在服务贸易总协定下关于无固定地点销售法规的承诺，都使中国政府目前必须正确、客观的面对这一问题。
1、联合会公布的《行为准则》对直销员“发展”下线有明确的规定：光发展下线卖不出商品，“发展人”拿不到佣金。她强调说，靠发展下线收取佣金是“绝对禁止的”。
2、美国的直销公司主要受两种法规约束，一是美国联邦贸易委员会法规，二是美国各州直销法律。美国各州法规则制定得详细、系统、涉及范围广泛，其中一项就是是反金字塔法。
三、立法的进程
根据入世承诺，我国应当在2004年底取消对外资在无固定地点的批发或零售服务领域设立商业存在方面的限制，并制定与WTO规则和中国入世承诺相符合的关于无固定地点销售的法规。
1、2月11日，部长助理黄海举行新闻发布会，确认直销立法进程加快，商务部与国家工商总局正在加紧制定有关管理办法；
2、3月12日，商务部直销立法考察团回京，与世界直销协会联盟部分成员商讨了我国直销立法事宜。
3、公布《直销管理条例》《禁止传销条例》
国务院总理温家宝日前签署第443号国务院令，公布《直销管理条例》（以下简称条例），自2005年12月1日起施行。 条例共8章55条，分总则、直销企业及其分支机构的设立和变更、直销员的招募和培训、直销活动、保证金、监督管理、法律责任和附则。
国务院总理温家宝日前签署第444号国务院令，公布《禁止传销条例》（以下简称条例），自2005年11月1日起施行。 条例共5章30条，分总则、传销行为的种类与查处机关、查处措施和程序、法律责任、附则。制定条例的目的在于防止欺诈，保护公民、法人和其他组织的合法权益，维护社会主义市场经济秩序，保持社会稳定。
两条例明确界定了直销与传销，并针对非法传销活动与违法直销活动规定了相应的法律责任。
三、立法的重要意义
一是进一步明确法律界限，依法查禁传销活动。准确界定传销行为，坚决依法开展打击工作，保护公民、法人和其他组织的合法权益，维护我国市场经济秩序和社会稳定。
二是保持国家政策的稳定和延续。在国家现有政策的基础上，充分借鉴国外相关法律规定及监管打击的有效做法，认真分析传销的表现形式和特征，结合我国的执法实践经验，起草和制定条例，使打击传销这项长期工作，更加有法可依，有章可循。
三是建立打击传销的有效机制，坚持打击与防范相结合，惩罚与教育相结合以及标本兼治的原则。坚决把传销遏制在萌芽状态，避免给广大人民群众的利益造成损害，避免给市场经济秩序和社会公共秩序带来更大危害。积极开展综合治理，建立打击传销的长效机制。
为什么要禁止团队计酬
禁止传销条例还详细列举了传销的三种表现形式，即以发展下线的数量为依据计提报酬的传销行为（即“拉人头”），以发展的下线的推销业绩为依据计提报酬的传销行为（即“团队计酬”），以及骗取入门费的传销行为。
按照国际直销协会的定义，直销是人对人的销售产品或服务，不通过固定零售店铺进行。直销的方式不仅仅是单层次直销，它还有很重要的一类就是多层次直销，即通常所说的传销。直销进入中国后不久，由于组织上的封闭性、交易上的隐蔽性和人员的分散性等特点，传销方式被不法分子利用来骗取钱财、牟取暴利，严重干扰了正常的经济秩序。
非法传销是基本依赖于拉人头，通过收取各种所谓的入会费来达到非法集资的目的。
团队计酬在业内被认为是多层直销企业的核心竞争力之一，也是区别单、多层直销的主要标杆，但由于该计酬方式加大了监管的难度，这是被立法部门排斥在外的重要原因。
《禁止传销条例》在已对非法传销作出具体定义：1、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；2、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；3、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。为什么禁止团队计酬呢？
1、计酬方式是国家行政职能管理部门鉴别直销和非法传销的最根本依据。
2团队计酬方式加大了监管难度。
3、机制团队计酬企业可以减去了中间环节，降低了成本，具有更大竞争性。同时也可以及时调整产品。
团队计酬多层直销的预防
由于目前我国市场发育还不够完善，可之前直销业内数百家或明或暗的在运作采用了团队计酬的多层模式，由于监管手段也较为落后，再加上群众消费心理尚不成熟，因此，直销过程中很容易出现损害消费者利益的情形。
最新通过的《直销管理条例（草案）》指出：“直销企业只有在直销产品销售给消费者时才能计算并支付推销员的报酬，直销企业支付给推销员的佣金、奖金及其他经济利益只能来源于直销企业自身的经营收益，其总额不得超过其零售总额的30％。”这一规定很明显是不允许多层次模式。但在业内或多或少的企业存在多层直销或者存在团队计酬，但应如何预防呢？
1、细化人员限制。现役军人及参照公务员管理的其他人员、医护人员、教职人员、全日制在校学生、直销企业正式员工配偶及子女、中国政府禁止的任何形式的邪教或非法组织成员以及法律法规明令规定不得从事兼职的8类人员都不能从事直销业务
2、准入考核。条例第十八条　直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。
3、系统检查。直销企业要公开推销员的奖金等信息，电脑系统要接受检查，包括黑名单禁入、产品宣传、出版物发行、培训组织、产品销售、房屋租赁、市场巡查、有奖举报、不良记录和警示信息等都将是国家工商总局和各地工商局的任务。
4、从事多层次直销的企业活动和人员要具有透明度，企业必须制订活动规则，与从业人员签订书面合同。企业负责按现行规定扣除从业人员的个人收入所得税。
5、强化违法制裁。条例针对传销活动中的不同人员设定了相应的法律责任。对传销的组织者和骨干分子，设定了最高200万元的罚款；对构成犯罪的，依法追究刑事责任。对于一般参加人员，予以告诫；对多次参加，屡教不改，虽不属于骨干分子，但又确实诱骗他人并给他人造成损失的传销参加者，由工商部门责令停止违法活动，可以处2000元以下的罚款。同时，条例还规定，对于为传销提供经营场所、培训场所、货源、保管、仓储等条件的，工商部门有权责令其停止违法行为，没收违法所得和处以罚款。对于为传销活动提供互联网信息服务的，工商部门有权责令其停止违法行为，并由有关部门依照互联网的有关规定予以处罚。
良性直销走强企之路
直销立法受到了社会各方面空前的关注，我们必须以更加理性的眼光来对待直销问题。不仅仅只能停留在立法层面，更重要的是要将眼光放到直销行业开放后的管理和发展。直销企业人士称，世界直销业的发展都是从单层次到多层次，这是市场发展的趋势；立法也是从严起步，谨慎发展。多层次计酬不是一蹴而就的，很多国家都会对营销队伍的人员素质、层次规模和发展速度作出渐次放开的市场安排。
1、强化产品内涵，加强品牌竞争力，依托高品质的产品和良好的售后服务打造稳固客户群。拉拢客户的不是天花乱坠的广告，而是具有超强竞争力的产品和优良、周到的售后服务。
2、提高员工忠诚度。假使掌握客户资料的销售人员因为缺乏对公司的热爱而跳槽，势必影响一个阶段的公司产品或服务销售。安利公司发现一种叫做“ERG”的理论，根据中国国情，安利将销售代表的需求分为3类：生存需求(Existenceneeds)，即生理及安全方面的物质需求；关系需求(Relatednessneeds)，与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认；成长需求(Growthneeds)与个人进步及成长有关的方面，即：尊重和自我实现。需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。
3、加强员工素质培养增强沟通亲和力。通过举办研讨会等形式，加强员工沟通。加强表扬与奖励，改变薪酬制度，提供了良好的事业发展机会、持续进修环境，留住了大批高素质员工，体现巨大亲和力。
4、增加“多样化营销”和公益活动。 比如2005年8月30日， 安利和美国职业篮球协会（NBA）就中国首届“少年NBA”赛事达成合作协议（少年NBA”赛事是一项跨年度的体育活动，将在本年9~12月为中国超过10万名年龄从11~14岁的中学生提供参赛机会），安利也将借此启动其体育营销计划，将纽崔莱的品牌随同这场赛事传遍中国的大江南北。这将是一个很好的举措。
编后
显然，市场固有的风险与新的市场隐患，并不是法规所能一蹴而就解决的问题。非法传销与直销一直如孪生姐妹一样，不可避免的处于此消彼长之间。直销立法为直销在中国的发展制订了游戏规则，除了要使企业遵守这个游戏规则外，更需要广大消费者明白这种游戏规则，提高对直销与非法传销的辨别能力。直销开放是否会按照良性的方向发展，除了需要高质量的法律法规以外，还需要社会各界的共同努力，需要政府、未来的行业协会、直销企业、舆论机构等通力合作，建立完善的直销社会教育机制。只有这样,直销才能真正走向理性的发展。
2005年10月15日
于静心书屋
（多层直销暨团队计酬大型研讨会手稿 ）



来源：大律师网