以下摘自《无法说不》供朋友解决问题时参考。

一、准备

1、对人谦和，对问题强硬。

2、围绕双方利益，而非双方原则和立场。

3、目标：合作解决问题。谈判人员肩并肩坐在一起；共同面对问题；面对挑战；达成双方满意的协议。

4、合作的障碍:自身的习惯性反应；对方的心态；对方的立场；对方的不满情绪；对方的实力。

5、策略：进入包厢状态；站在对方立场上；重新诠释对方观点；为对方留有退路；利用实力引导说服对方。

二、突破型策略：杜绝习惯性反应、无谓争论；不否决、逼迫对方；不激化矛盾。

6、三种习惯性反应：奋起反击；作出让步；断绝关系。

7、三种谈判阴谋：石墙阴谋；攻击型阴谋；欺骗型阴谋。

8、争取时间，作出思考：稍作停顿，缄口三思；回放过程，反思谈判；暂停谈判，稍事休息；不当场作出重大决策。

9、不恼羞成怒，不睚眦必报，专心实现目标。

10、积极倾听：听取对方意见；阐释对方观点，并请对方指正。

11、认可对方观点：理解对方的感受；向对方表示歉意；树立信心。

12、只要可能，就赞同对方的观点：赞同但不无谓让步；多说是的，不断赞同；与对方协调一致。

13、认可对方：承认对方的地位和能力；建立有效合作关系。

14、表达自己观点的同时，不要激怒对方：用我字句，不用你字句；坚持自己的观点；要乐意提出自己的不同意见。

15、营造良好的谈判氛围。

16、重新诠释，改变谈判规则。

17、本着合作解决问题的原则提出问题：向对方了解为什么？向对方了解为什么不？向对方了解如果，怎么样？征求对方的建议；向对方了解什么能够带来公平的谈判结果？提出开放性而非封闭性的问题；善用沉默的力量。

18、重新诠释对方策略：

19、摆脱对方石墙阴谋：无视对方石墙阴谋；视石墙阴谋为热切的谈判期望；严防石墙阴谋，逐一核实。

20、化解对方攻击：对对方攻击置之不理；把攻击看作对方为解决问题作出的努力；把对个人的攻击重新诠释为一种友善行为；把过去犯的错误看作是将来的教训；把你我这样的说法诠释为我们；用装聋作哑、装疯卖傻揭露对方的欺骗伎俩；提出问题，澄清事实；提出合理要求；利用对方的欺骗伎俩。

21、就谈判规则进行谈判；指出对方的谈判花招；谈判的规则；谈判的转折点。

22、达成协议的四种障碍：非对方的观点；未能满足对方的利益；担心会因此而有失脸面；内容太多，时间太紧。

23、为对方留有退路。

24、让对方参与谈判：了解并利用对方观点；向对方征求建设性批评意见；让对方做出选择。

25、满足对方未能满足的利益需求：不要轻易断定对方毫无理智；不要忽略对方基本的人性需求；不要认为利益蛋糕的大小已定（致力实现低成本高收益的交易；使用如果那么这一公式）。

26、帮助对方挽回面子：帮助对方在不违背承诺的基础上作出让步（告诉对方目前局势发生的变化；征询第三方的建议；指出通行的公平标准）；帮助对方撰写庆祝谈判胜利的演说词。

27、先小步进展，随后在赢得谈判的突飞猛进：亦步亦趋的引导对方；临近谈判结束时再要求对方作出最后承诺；不要急于求成。

28、促成谈判。

29、以实力说服对方：

30、让对方认识到谈判破裂的后果：向对方提出一些现实问题，验证谈判破裂的恶果（如果我们不接受这一协议，在你看来，结果将会怎样呢?在你看来我会采取什么措施呢？你又会采取什么措施呢？）；要告诫而不要胁迫；向对方说明你的最佳替代方案。

31、利用最佳替代方案化解对方的习惯性反应：启用最佳替代方案时不要激怒对方（不滥用谈判实力；要通过合法手段）；化解对方的攻击；借助第三方的力量（建立联盟；借助第三方阻止对方的攻击；借助第三方促成谈判）；

32、不断修正对方的选择：让对方认识到他们的退路所在；让对方做出选择；即使能够赢得谈判，也要与对方商谈。

33、达成持久而稳定的协议：牢记协议的推行与实施（规划交易条款，减少自身风险；建立争端解决机制）;再次肯定双方的良好合作关系。

34、以赢得双方满意而不是赢得自己的谈判胜利为目标。

三、化干戈为玉帛。

35、化敌为友。

2006-11-25