企业从成立之初，参与竞争之始，风险陪伴始终，一路相随。这些风险有主要有三种：自然风险、商业风险、法律风险。自然风险又可称为不可抗力，是由于意外的自然灾害和自然环境的突变等所引起的实际收益减少，具有突发性和不可预测性的特点。对这种风险，企业可以通过投保的途径来降低。商业风险又称为经济风险，它包括市场风险、决策风险、利率风险和经营风险等，对这种风险，需要通过企业家的卓越个人素质和企业管理团队的整体智慧来避免。法律风险是因法律法规因素所引致的由企业承担的潜在经济损失或其他损害的风险。这种风险具有可预测性和可控性的特点。

企业家必须具有一种冒险精神，但有些险可以冒，比如自然风险和商业风险，有些险不可以冒，比如法律风险。这种风险一旦爆发，对企业或者企业家的影响是十分巨大的。法律风险带来的否定性评价，往往是企业“生命中不能承受之轻”，甚至使企业家失去基本的人身自由。

而在法律风险的诸多层次当中，最为重要的、与企业关系最为密切的是合同风险。西谚有云：“财富的一半来自合同。”正是对合同重要性的极力写照。

一、合同风险的三大认识层面

有一句古语，大家可能听说过：“上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病”。这来源于下面的一段对话：

魏文王曾问名医扁鹊：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位医术最好呢？”
    扁鹊回答说：“大哥最好，二哥次之，我最差。”
    文王再问：“那么为什么你最出名呢？”
    扁鹊答说：“我大哥治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情刚刚发作之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他只在我们的村子里才小有名气。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以他们以为我的医术最高明，因此名气响遍全国。”
    文王连连点头称道：“你说得好极了。”

这三句话可以对应企业对合同风险认识的三个层面：

第一层面的认识，也是高级认识：合同是一种资源，要为我所用，为我创造价值，他们注重合同签订时的前期防范、合同履行中的跟踪督察，合同违约后的及时补救。在中国能做到这一点的是少数企业。

第二层面的认识，也是中级认识：合同是一种保护自身的武器，自己的权利受到侵犯要通过合同自我保护。他们注重的是合同出现问题后的补救措施。虽是亡羊补牢，但犹未晚矣。中国大部分企业都处于这个层次。

第三层面的认识，也是低级认识：合同是必须遵守的尺牍和规范。即使一方违约，也不积极采取补救措施，直至合同给企业造成毁灭性打击才恍然大悟。不过，这类企业目前也是少数。

从这三个层面可以看出，医未病之病，防患于未然，才是企业应对合同风险的明智选择。

二、合同法的一些基本原理

要应对合同风险，提高认识层面，必须对合同的一些基本知识有所认识。

1.  什么是合同？

《合同法》第二条规定：合同是平等主体的自然人、法人，其它组织之间设立、变更，终止民事权利义务关系的协议。这就是合同的定义，仅仅一句话，大家可能认为很好理解，那么看看下面这个案例：

河南郑州某有限公司为降低赊销风险，采用高佣金的奖励政策，同时要求业务人员承担全部赊销风险。在承包责任制中规定货款逾期一个月以上业务员每月按逾期货款20%承担利息，发生坏帐由业务员全额承担。该公司有业务员80名，客户拖欠9400万元。其中有15名业务员因收款差被公司停止发货，该15名业务员手中客户拖欠1200万元，公司要求业务员承担。问：业务员应该承担付款责任吗？

这个案件的焦点就看承包协议是否是个合同。如果承包协议是合同，就应当遵守，业务员就应该承担相应的责任；如果承包协议不是合同，只是作为企业内部的奖惩制度，那么业务员就不必遵守，不应该承担相应的责任。

如何判断，再看合同的定义，有两个要点需要大家注意：（一）和同是平等主体之间的民事法律关系；（二）政府机关参与的合同，有不同情况，应区别处理。

（一）平等主体之间的民事法律关系

      A、政府依法维护经济秩序的管理活动，属于行政关系，不适用合同法；如财政拨款、征用、征购等；

      B、法人、其他组织内部的管理活动，是管理者与被管理者的关系，也不适用合同法。如生产车间内的生产责任制；

      C、婚姻、监护、收养等具有身份关系的问题，适用其他法律的规定。

（二）政府机关参与的合同，有不同情况，应区别处理

     A、作为平等主体与对方签订合同，属于一般合同关系，适用合同法，如购买办公用品；

     B、行政管理协议，如综合治理、计划生育、环境保护的协议，不是民事合同，不适用合同法；

     C、政府采购活动，属政府采购法约束；

     D、指令性或国家订货任务，非普遍性适用的原则。“国家根据需要下达指令性任务或国家订货任务的，有关法人、其他组织应当依照有关法律、行政法规规定的权利和义务订立合同”。

由上面的分析可以看出，前述案例中企业和业务员之间是一种管理和被管理者的关系，他们签订的承包协议只是一个企业内部的管理制度，不是合同，拖欠款收不回来，不应当由业务员来承担责任。

那么，另一个问题就提出来了，企业实行怎样的业务风险承包责任制度才能得到有效执行呢，怎样才能降低坏账风险呢？这个问题咱们可以以后探讨。

2.只有书面的协议才是合同吗？

这个问题涉及到合同的形式问题。合同法第十条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。可见不仅仅是只有书面协议才是合同，双方的口头约定，只要符合有关要件也可以成为合同。甚至有些时候，对方没有口头承诺，但双方的行为符合要约和承诺的要求，也可以认为双方之间订立了合同。

合同的书面形式主要有合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等形式。书面形式易于保存，出现纠纷时有确切依据，这是应该提倡的一种合同形式。口头约定，有时会出现双方理解有误差，出现纠纷难以举证的特点，一般不提倡。

3.什么时间合同成立？

双方经过了一系列了磋商、谈判，最后达成一致，那么这个合同从什么时候成立呢？这个和合同形式有关，我们提倡书面形式。《合同法》规定：事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立；当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。下面看一个有关合同成立的一个案例：

2009年7月底江苏一家贸易公司业务员王某到许昌一家化工公司签订化工原料买卖合同，合同约定某化工原料单价3000元/吨，数量200吨，价值60万元。采用款到发货结算方式，供货时间安排2010年9月——10月之间。江苏那家公司是供货方，许昌的公司是收货方。许昌的公司在合同书上签字盖章，江苏的贸易公司王某在合同签字，双方各执二份，王某答应回公司盖章后寄回一份。2010年9月10日许昌要求提货，因为原料已涨至4000元/吨，江苏的贸易公司拒绝提供。

江苏的贸易公司是否应该提供化工原料，许昌的公司是否可以因为对方不提供化工原料而要求赔偿，取决于那份化工买卖合同是否成立。

根据前面的知识，双方是签字盖章了，可合同成立了吗？一种意见认为：合同已经成立，因为合同双方已签字；另一种意见认为：合同不成立，因为江苏的贸易公司没有盖章，不能成立。

这里涉及到一个代理问题。合同的双方当事人是贸易公司和化工公司，必须它们签字盖章才有效。但公司是人的集合体，必须公司人员来执行业务，业务员王某和贸易公司是一种代理关系。法律上规定：A.书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或者名称，代理事项、权限和时间，并由委托人签名或者盖章。委托书授权不明的，被代理人应当各向第三人承担民事责任。代理人承担连带责任。B. 被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。

因此，上述案例中关键看王某有无授权委托书，授权委托书中是否授予他签订合同的权限：如果有此权限，则王某的签字就是有效的，合同就已经成立，贸易公司就应该供货；如果委托书授权不明，就由贸易公司和王某承担连带责任；如果许昌公司没有看王某的授权委托书就签订合同，则由许昌的化工公司自己承担损失，和贸易公司无关。

这个案例也同时提出了另一个问题；怎样管理委托书和介绍信，怎样管理空白合同?

4.什么时间合同生效？

很多人想当然的认为合同成立后就必然生效，或者认为成立和生效是一回事，其实不然。合同成立，是当事人意思表示一致后的结果，应以当事人的意志为标准来确认、解释；合同生效：是法律对合同效力的评价，是一种价值判断，合同成立后未必生效。

《合同法》第44条规定：依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。

这个涉及到企业的一项主要业务：担保义务。看下面这则案例：2010年6月，河南某汽修厂向李老太借款50万元，约定年息12%，借期1年，汽修厂用门面房一间作抵押（该门面房价值70万元），但双方没有进行抵押登记。2011年7月李老太向汽修厂讨回本息被拒绝，便向汽修厂讨回房屋。在前往查看房屋过程中发现该门面房已卖给了张姓用户并已办理产权过户手续。

李老太和汽修厂签订的抵押合同有效吗？有两种意见：有效，因为双方已签订抵押合同；无效，因为双方没有办理登记手续。这里的抵押登记是44条规定的登记手续吗？《物权法》对此进行了规定：抵押登记不是抵押合同的生效手续，和抵押合同的效力无关。那么这份抵押合同就是成立时就生效的。既然合同生效了，汽修厂就应该对李老太的本息进行偿还，但房屋却是归陈姓用户所有了。

这里李老太办理的抵押没有起作用，可企业之间在办理抵押担保时，怎样进行的抵押登记才有效呢？

三．合同风险的四大诱发因素

合同涉及到法律方方面面的知识，上面介绍的4点只是我们认为最为基本的一些常识。合同之所以会出现风险，和合同管理的不规范有直接关系。就我们所接触的企业来说，主要有下面一些诱发因素：

1.合同管理意识淡薄，签约权层级混乱。

在合同的管理中，缺乏系统性、一致性，没有必要的监督和制约机制，很容易引起合同风险。介绍信、企业用章、商谈纪要、空白合同文本，平时必须严格控制，疏于管理或者被人盗用、冒用、借用，就会导致一系列法律问题的产生。

比如，在管理介绍信和空白合同文本时候，企业要注意保持相互一致，避免由于法律文书在文义上的不一致引起合同纠纷。此外，企业的业务工作人员，也容易因为授权不明而引发合同纠纷，有些无权对外签订合同的企业员工也对外签订合同，一旦与外单位发生合同纠纷，就需要本企业举证证明合同相对方知道或者应当知道该员工无权代理企业对外签订合同，该合同对本企业是没有效力的，而且自始无效，否则企业就有可能无端地背上不必要的合同之债。

2. 盲目轻信“口头承诺”

    实践当中，企业许多对外交易往往没有书面的专门合同，而是凭借对方一个电话、发货通知等就进行交易，这往往会给企业带来合同履行过程中诸多隐患。或者即使双方签订了正式的书面合同，但在合同具体履行过程中双方协商变更、补充时却未予以书面确认。

尽管现行合同法中没有强制规定合同必须以书面的形式签订，但是实践当中，尤其是发展到诉讼中的时候，法官往往更多地倾向于采信书面的证据。

在互联网发达的现在，很多公司使用电子邮件。公司在进行电子邮件交易时要注意：

①是应通过书面合同的形式确定双方电子邮件往来时有效的电子邮箱地址；

②是注意保存电子邮件，不要随便删除，以便应对不时之需；

③是如果交易中发生纠纷，可以在公证处进行电子邮件的公证，明确该电子邮件的法律效力；

④是通过邮件的后续行为确定电子邮件的存在，例如在发出电子邮件交易信息后，发出方在之后的交易单证中证明了前期电子邮件中的内容。

3.合同内容约定模糊

市场经济发展到现在，很多企业也逐步具备了一些法律观念。绝大多数企业都是有书面合同的。最终之所以发生纠纷主要是因为合同签订的不规范或者是合同内容约定缺乏明确性，甚至是合同根本没有表达出一方的真实意思。比如：许昌一家公司作为供货方，向辽宁一家企业提供电器设备，在合同磋商过程中，双方达成一致意见，由许昌的公司负责运输，只要运输到新乡即可，之后，由辽宁的公司在新乡验货付款。但在双签订的买卖合同上却约定：许昌公司负责运输，合同履行地点由买方指定。在把货物运送新乡之后，许昌公司催对方验货付款。对方却以履行地点由买方指定为由，要求把货物运送到大连，否则不付款，并要求许昌公司支付违约金。之所以出现这样的纠纷，固然有没有保留双方商谈纪要的因素，但更主要的是合同履行地点约定的模糊性。

4．重合同的静态管理，轻合同的动态管理

企业在签订合同前，虽然注意审查合同对方当事人的资信和履约能力，但一般是从对方当事人以往履约行为和注册资本、生产规模等方面进行审查的。而合同的履行是一个动态的过程，包括签约、交货、验收、结算等环节，对方当事人的资信到底如何，是在合同履行过程中体现出来的，对方当事人以往履约行为和注册资本、生产规模等方面仅仅能反映其过去的资信状况，当事人过去的资信和履约能力强并不能证明其对当前签订的合同履约资信和能力就高，因此，注重签约时对方当事人的资信调查和合同文本的审查，而忽略合同从签约、交货、验收到结算等环节的管理，是无法作好合同管理工作，也无法保障企业合法权益。

四．合同风险的常见防范技巧

分析了几个常见的引起合同风险的因素，我们就可以针对性的采取一些防范措施，以便对合同风险进行控制，把损失化解于无形之中，或者降至最低。

1. 合同签定前法律风险的防范在双方签约前必须经过相应程序，一般有：

（1）承办部门的方案评价报告；

（2）尽职调查报告；尤其是重大合同项目，在签订前需要聘请专门人才进行详细的专项调查并制作调查报告。

（3）财务部门以及相关部门的运行效益评估意见；

（4）法律意见书（合法性和风险评估、防范措施）；

（5）纪检部门的廉政意见；

（6）董事会或股东会或者总经理办公会会议决策纪要。

通过以上几个部门的合作，可以从不同的角度、不同的层面了解对方，从而降低己方企业的风险。

2. 合同签订时的法律风险防范

合同签订时的风险防范主要表现为：合同条款必须逻辑严谨，内容全面，约定明确。合同条款的规范主要应注意质量标准条款、交付方式条款、付款条款、违约条款、争议管辖条款等。

（1）、质量标准条款：根据我方的产品质量情况明确约定质量标准，并约定质量异议提出的期限。同时应认真审查合同中约定的标准和客户的需求是否一致。超过质量异议期未提出异议即视为质量符合约定，国家规定有质保期的除外。

（2）、交付方式条款：如果货物送往本地，当明确约定送货地点，这关系到纠纷处理时法院的管辖；如果货物送往外地，则尽量不要写明，而应争取约定由本地法院管辖。此外，合同中应列明收货方的经办人的姓名。这样做的目的是防止经办人离开后，对方不承认收货的事实，给诉讼中的举证带来困难。

（3）、付款条款： 应明确约定付款的时间。模棱两可的约定会给合作方找到拖延付款的理由，出售货物的合同应避免签订“货到付款”造成钱货两失的风险。

（4）、违约责任条款： 应当注意审查对方起草的合同中有无不平等的违约责任条款和加重我方责任的违约责任条款。我公司起草签订合同中必须明确约定对方的违约责任，而且应与我公司订立合同的目的能否实现为标准。否则会造成我们无法直接向对方索赔。

《合同法》虽然规定一方违约，另一方可以向其追索违约金和赔偿金，但如果合同中没有明确违约金的数额，法院就会视为双方当时放弃违约金权利，而不予支持。对赔偿金计算方法作出明确约定，有利于以后发生争议后迅速确定赔偿金额。我们经常会看见合同中关于违约责任的这么约定：双方应严格履行本合同，如一方有违约，则另一方根据法律规定追究其违约责任。这样的约定没有任何意义，我们必须明确在合同中约定对方违约赔偿数额或者如何计算经济损失的标准、方法，这样一来一旦对方违约将直接以些标准追索赔偿，如果不足以弥补我公司损失时再举证实际损失的大小。

   （5）、争议管辖条款。现在一些案件，经常在诉讼管辖耗费时间和精力。如何避免呢？还是要在合同中明确管辖法院。在签订合同时，双方一般比较友好，比较容易达成一致意见，如果事先确定了管辖法院，就不必在以后为争管辖法院而斗的你死我活了。

3. 合同履行中法律风险的防范

合同履行时的风险防范涉及交付时的风险、合同的变更、证据的保全等方面。在交付时，如果按照约定由我方送货，必须由合同中注明的经办人签收货物，或者由经对方书面授权的其他人签收。在变更合同内容时，双方协商一致签订补充合同或条款方可有效，必须杜绝仅凭单方变更通知即改变合同条款的情况。在保全证据时，要妥善保管好合同的原件以及双方履行中往来的全部书面记录。合同的原件保管是非常重要的，这不但是合同的履行的必要条件，更是索赔的最直接最有力的原始证据。如果企业把合同的原件弄丢，则会多企业索赔造成非常被动的局面，甚至会导致无法进行索赔。

4. 合同纠纷的常见处理方法

一旦发生违约情形，采用何种方式来解决争议纠纷就显得非常重要。当前解决合同争议纠纷，主要是仲裁或诉讼。由于我国当前的地方保护主义的存在，因此，仲裁或诉讼的地点尤其显得重要。我们应尽可能选择在企业本地诉讼或者仲裁，宁愿在其它方面作出些让步。

（1）、先协商，应本着友好协商的态度来处理问题，这样有利于我方收集到有利的证据，为诉讼或仲裁做好准备。一旦起了冲突和争执，对方往往采取不合作的态度，从而使事情陷入僵局。

（2）、签订还款协议注意事项：如果我公司在收取货款时出现问题，我们应尽可能与对方签订还款协议，这样一来可以把买卖合同关系转化为简单的债务关系，可以延长诉讼时效，还可以避免对方提出质量或交货方面的问题，在还款协议中应当写明对方承认的欠款数额；还款的具体时间；回避双方还有争议的其他事项；约定如果首次还款期满仍不依约还款，则视为全部到期；约定如果对方不依约付款，则由我方所在地法院管辖；协议还应加盖双方单位的公章。

（3）、遇到法定条件或者合作方违约可能损害到我方利益的情况时，可以采取中止履行和解除合同的方法来保护我方的权益。

以上是从常见的风险防范控制点上进行的分析，企业更应该建立相应的机制，从流程上加以控制，可以表示为下图：

建立合同管理机制→设立专人专岗管理→签约流程控制→中期跟踪督查→后期及时补救→完善合同管理机制。

一个企业家的成功，需要一百个理由，而一个企业的失败，往往只需要一个理由，通过建立合同风险防范机制，希望千里之堤，不再溃于“合同风险”这个蚁穴。