影响市场拓展效果的

决定性因素

    市场拓展，是每个律师必须开展的重点工作。市场拓展效果的高低，直接影响律师业务的多寡。律师不注重市场拓展，必将退出法律服务市场。

    律师应当找准律师市场拓展的规律，弄清影响律师市场拓展效果的决定性因素，采取恰当、有效的拓展策略，方能取得预期的拓展效果。

    窃以为，影响律师市场拓展效果的决定性因素主要包括以下几个方面：

    一、法律服务能力。

    律师唯有不断提升自身的综合实力，方能满足客户的需求，全体律师整体实力提高了，律师的蛋糕才能越做越大；如今律师市场竞争日益激烈，参与律师竞争得靠实力说话，正所谓狭路相逢勇者胜。

    律师市场拓展有别与其他商业拓展，律师宣传和营销的是自身的法律服务实力。个别律师，不注重自身服务能力的提高，一味公关、盲目营销、本末倒置，损害了律师群体形象，降低了社会评价，致使律师道路越走越窄。

    为提升律师的综合实力，律师应当从以下几个方面入手：

    其一、夯实法学理论功底。

    律师应当不断强化理论研究，不断学习实体法、程序法、证据法等学科的权威理论，做到“活到老、学到老”，使自身理论研究能力不断超越，确保理论研究与时代保持同步。

    在理论研究的问题上，务必做到渗透，切不可一知半解、囫囵吞枣。在研究的同时，要学会和善于独立思考，深刻掌握理论的精髓。

    律师业不断发展，律师服务精细化特点越来越明显。因此，律师法学理论研究既要讲求广度，更要讲求深度。律师应当结合自身的实际情况，选准合适的主攻方向，不断强化在主攻方向上的竞争优势。

    其二、全面提升法律服务技能。

    法学理论影响着法律服务技能，但法学理论与法律服务技能之间却有着很大的差别和距离。很多律师尽管法学理论是否深厚，却找不到自己应有的市场地位，主要原因在于法律服务技能不高。

    律师在研究法学专业理论的同时，应当加强谈判学、心理学、社会学等综合学科的学习，以增强自身的综合服务技能。同时，要对专业方向的行业学科也应当有所掌握，以提升在某一领域的法律服务技能。

    同时，服务技能的提高，主要来源于实践，律师务必掌握理论与实践相结合的能力。为此，律师应当勇于实践，在实践中提高自身的服务技能。

    其三、积累丰富的工作经验。

    律师应当具备强烈的职业激情，树立正确的职业理想。真正将法律服务视为事业，而不能看成赚钱的工具。

    法律咨询、代书、调解、承接案件、专项法律顾问、常年法律顾问等业务，不管是赚钱还是不赚钱的业务，对于律师尤其是新律师，都是一次积累工作经验的机会。

    法律的精髓在经验，而不在逻辑。身经百战，方能培练就过硬的职业素养。

    其四、主动融入社会，丰富社会阅历。

    律师应当强化交际能力，学会与形形色色的人沟通与相处，不断积淀社会阅历。同时，在广泛社交的社交活动中，律师还能获取准确的市场信息和业务来源。

    一个缺乏起码的社会阅历的律师，很难获得潜在客户的信任。

    二、社会形象

    律师知名度的高低，直接影响市场拓展的效果。决定市场拓展成败的因素，却取决于律师形象的美誉度。很多律师积极参与市场拓展，而不注重树立良好的社会形象，结果是南辕北辙，违背了市场拓展的初衷。

    律师应当正直、诚信、能干，富有极强的责任心。律师社会形象的现状不容乐观，修复律师形象刻不容缓，律师、律师事务所乃至司法行政机关务必引起高度重视。  

    三、客户需求。

    律师与客户之间，是一种供求关系，不了解客户的需求，自然不会取得很好的拓展效果。

    律师要充分了解当地的法律服务现状，充分进行市场调研，掌握当地律师在哪一方面做得比较好，在哪一方面做得还不够甚至根本就没有涉足。唯有如此，才能确定准确的市场拓展方向。

    律师应当对潜在客户进行调研，了解其对律师法律服务的评价，了解客户需要律师做什么。如果客户对于律师的价值缺乏了解或曲解，要采取恰当的措施进行引导与推介。

    在充分了解客户需求和市场动态的情况下，要反问自己是否能够为客户提供优质的法律服务，寻找差距，明确自己的努力方向。

    四、拓展方式

    律师拓展市场的方法和渠道很多，要取得良好的拓展效果，务必要采取务实的态度和工作方式，方能达到事倍功半的拓展效果。确定拓展方式的问题上，可以考虑以下几个因素：

    其一、专业方向。

    婚姻家庭、人身损害赔偿、合同、房地产、刑事等方面业务，其专业方向不同，决定了拓展的方式各异。

    其二、可支配时间。

    每个律师的可支配时间不同，且同一个律师在不同的阶段也不相同。律师在开展市场拓展的时候，一定要做到将研究、做业务、拓展市场甚至休息时间协调统一。

    其三、社会资源。

    律师的市场拓展，离不开人气。律师在拓展市场时，应当充分考虑自己在当地的人脉优劣，然后采取不同的拓展方式。

    其四、经济状况。

    拓展方式不同，所耗费的资金也有所区别。有的拓展方式见效快，有的拓展方式见效慢。对此，律师务必要引起重视。

    有的新律师，在自身生存十分艰难的情况下，学习老律师的拓展方式，不仅没有收到期待的拓展效果，反而让自己深陷窘迫。

    其五、拓展优势。

    律师务必要对自己的优势与劣势进行客观评估，在拓展的方式上做到扬长避短。

    有的律师，法律和写作功底好，可以考虑多向报刊投稿，也可以开设自己的网站、开微博等方式，让广大网名充分认识和了解，提高自己的知名度。

    有的律师社交能力强，可以充分利用自己的社交能力，在当地积累丰富的人脉资源。

                                                                作者：倪明学

                                                             贵州献才律师事务所

2012年7月20日