【点睛】只有等退潮的时候才知道谁在裸泳。
【释义】坏账损失是指企业确定不能收回的各种应收款项，可能是因为债务人死亡、破产或者无法偿还。一般主要的坏账损失包括企业的应收账款、银行贷款等。
【谈古说今】一般企业在销售过程中都是先把货发给经销商，然后经销商会说：“哎呀，你看现在东西不是还没卖出去嘛，手里没钱啊，我等等就给你货钱啊。”企业为了能够销售更多的产品也就默许了，等等再拿钱，就这样形成了应收账款。可是忽然间这个经销商跑了，或者没钱还了，那完蛋了，钱收不回来就形成了坏账损失，要从当年的盈利里面扣除的。
这是一般企业的生存之道，可是中国不愧为地大物博，啥人都有，啥事也都有。在九十年代中期，格力空调的崛起之路上，营销总监董明珠带领仅仅23人的营销队伍，抗衡别的空调厂家的千人队伍，并将格力空调做到国内的空调界老大，销售额远超竞争对手，更为神奇的是竟然没有一分钱的坏账损失!
神奇!太神奇了!所以行里的人都称，“董姐走过的路，连草都长不出来!”甚至还有人特意坐飞机到格力总部看看董明珠到底是个什么样的女人。你可能很疑惑就算她再厉害也不可能做到一分钱坏账损失也没有吧?其实答案很简单，那就是先给钱，再拿货!反了，反了，这世界上哪有这么做生意的，买你东西还搞得就跟求你一样!可是历史告诉我们，没有什么是不可能的。董明珠的做法就是每个省发展一些一级经销商，然后一级经销商可以再发展二级经销商，每一级经销商的利润空间和价格都有严格的规定，要想获得更多的利润，就必须发展更多的经销商，就这样格力的经销商队伍迅速扩大，渗透力变强。就像你看到的那样，就23个营销人员，所以节约了很多经费，而这些节约下来的经费大部分返还给经销商，这样经销商能够获得更多的利润，自然趋之若鹜。即使在空调业最困难的1996年，格力销售也增长了17%。
并且董明珠的做法就是发展自己的经销网络，不依赖任何一家大的经销商。这样就保证了不会受制于经销商，自然说先付钱再拿货就有底气了。像目前中国的家电企业都会选择依靠国美这样的经销渠道，而国美为了超越竞争对手，招揽更多的客户，就会压低这些厂商的价格，更狠的是占用着巨额的货款就是不付钱，完全挟持厂商，使得厂商利润空间相当有限。而格力有自己的经销渠道，你国美再牛，我不甩你照样活，相反你要卖我的产品，你就得照我的规矩办事。
