最近从网上看到，《保险营销员管理规定》将从7月1日起实行，《规定》将对“保险机构管理规定》和《保险兼业代理管理暂行办法》；从99年就开始了“保险代理人资格考试”；保险公司也加强了对代理人的培训，加强对保险单和保费的管理。这些举措规范和促进了我国保险代理人市场的发展，但仍然存在许多问题，这些问题已经并仍将对我国保险市场产生诸多不利的影响。这说明两个问题：（1）保险代理人对我国保险市场的发展很重要；（2）对保险代理人进行有效的管理很难。
保险代理人的重要，可以从有关数据中看出：我国现有保险代理人146.78万，财产险保费收入约40%来自各种代理人，寿险业务保费收入约80%来自个人代理。保险代理市场的难以管理，已是公认的事实。在讨论可能的解决办法之前，我们首先应搞清楚问题产生的根源。保险代理人包括个人代理、专业代理和兼业代理，为了简化问题，我们在这里主要指个人保险代理。
查阅国内各种有关保险代理人的文献，大都用委托-代理人模型作为分析的框架。认为由于代理人对保险公司拥有信息优势而产生道德风险，保险代理市场存在的所有问题都与此有关，保险公司的对策便是如何对代理人进行激励。如果没有信息不对称，最优的风险分担要求委托人承担全部风险；在信息不对称下，为减少道德风险不利影响对代理人进行的激励产生了对风险分担的替代。在一般的委托-代理人模型中，只要激励足够强，道德风险就可以避免。但我国代理人市场现存的主要问题（如前述），其根源不是缺乏激励，而是激励太强：代理人的收入全部来自保费提成，没有固定的收入，就是说比保险公司具有更高风险厌恶的代理人承担了推销保险的全部风险。在这种制度安排下，代理人收入最大化的目标等同于保费最大化。然而，代理人销售的不仅是保单，更是一种服务；代理人的业绩不仅体现在保费收入的数量上，也体现在服务的质量上。由于对质量的考核却远远难于对数量的衡量，保险公司只能通过数量指标支付代理人的报酬。既然收入只与保费数量有关，代理人便会想方设法尽量多地卖出保单，忽视服务质量。因为提高服务质量要花费代理人有限的时间和精力，而这部分时间和精力本来可以用于卖出更多的保单呢！更有甚者，还有的代理人以种种不诚实的手法，有意地以牺牲质量为代价来增加保费收入！这便是保险代理市场问题的根源。
