目前商业地产的招商存在着两种情况：一种是“放水养鱼式”，通过漫长较长时期的免租期吸引商家进驻，以为只要降低经营成本商家就能生存赢利，这种方式往往忽视了商家的质量，“放水养鱼”忽视了对“鱼苗”的体检，以为什么“鱼”都能养大。另一种是“杀鸡取卵式”，这种方式从“放水养鱼”走到另一个极端，以为实力商家就能承受较高的租金以及进场费、广告费等，结果却忽视了任何一个商场的经营都需要艰难的市场培育期。经营管理提前介入招商，就是需要把握商户实力，同时要实施必要的放水养鱼策略，以实现共赢。 前期招商：仅有“放水养鱼”是不够的
多数商业项目的销售一般都有二三年的委托经营期，开发商在这二三年的委托经营期内都会采取“放水养鱼”的做法，通过免租期、租金优惠、追加经营推广费用三大法宝来做旺市场，希望委托经营期结束、跳过“龙门”后，投资者能坐收高租金。但是开发商我们放这么多的“水”，会养出什么样的“鱼”呢?事实证明这几招不太管用，不少商业项目因此而带来巨大的经营压力：有的项目这个铺位要转让那个铺位关了门，有的整个商场差不多就剩下一条“大鱼”(主力商家)在游，小鱼(散户)早已稀稀拉拉。免租期还没完，“鱼”就死了一半，还指望什么二三年后跳“龙门”!
导致上述原因的的关键在于，“大鱼”(主力商家)进来后，“小鱼”(散户)怎么引进，怎么给“小鱼”进行一个“体检”，这将直接关系到卖场后期的经营。
给“小鱼”进行“体检”，首先是看“鱼”的实力，一方面确认小型商户在哪里经营过，经营什么，经营得怎么样，提供相关营业执照、工商税务登记证等，另一方面要看商家的实力能否经得起市场培育期，不少商户是属于“打游击”类型，这类“鱼”挨不了一时之饿，开业后发现人气不足就没有信心经营下去。其次是考察“鱼”是否适合本项目水环境，看其经营商品与周边存在的消费群体符合多少，消费需求量大不大，比如项目周边学校多，那么文化体育类商品需求量则大，此类“鱼”的生存能力就强。其三要看“鱼”与“鱼”之间会不会起争食，尤其是在社区商业中，如果同一品牌、同一品类的商户过多，经营商品相同，就会分流客户，造成恶性竞争，如不少项目出现中介、药店一条街竞争激烈。
后期经营管理：“借鸡下蛋”还是“杀鸡取卵”?
有些商业地产项目，开发商成立的经营管理公司后，往往把前期合作的策划公司制定的招商优惠措施颠覆，如某社区商业项目招商时不但压缩了免租期，而且收取2000元左右的进场费、每月5元/平方米的广告费等，虽然还是有商户纷纷签约，表面上看去有商户认租就相对合理，但是却存在着后续经营的危机。
经营管理本身是需要“借鸡下蛋”的，通过培育市场做旺商场，才能深掘利润收获“金蛋”。关键在于，每一个新的商场都需要阶段性的市场培育期，尤其是对于市场尚未成熟的消费区域，市场培育期会更长，甚至一座商场的业态的从最初定位到稳定经营本身就需要一两年的时间，在这种情况下，经营管理公司一味收取费用，结果必然导致商户没钱赚乃至亏本经营，虽然一开始要进这个场勉为其难地接受条件，但在后期经营中如果亏损就会出现抗租现象，这无疑是“杀鸡取卵”。
前期的招商工作是一个承上启下的环节，此环节招商的质量与后期经营管理息息相关。商业地产项目的前期招商，一定要立足长期的经营管理，一方面要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关，一方面要摒弃急功近利的思想，在市场培育期内尽可能减轻商家经营成本，要“借鸡下蛋”不要“杀鸡取卵”。
后期市场经营如何融入前期招商 海 通
