各位来宾大家好!我是北京高力国际房地产服务公司投资部黄卓伟。今天我会对写字楼的整栋交易过程做一个讨论。
分三个部分：
第一，市场的特点。
第二，分析市场主要参与者的特点。
第三，整栋交易的特点。
现在，写字楼非常热，现在中外机构投资者众多。有非常多国内企业因为业务的需要，包括为自己资金寻找出路，也有一些投资行为。
同时看到一个问题，当市场房价速度过快的情况下，散售速度在减缓。
银行一步一步的收紧贷款，利息提高，使得开发商资金越来越紧张。市场上有越来越多的投资机会。
国家对外商投资房地产的管控和调控越来越严格。比如说交易审批时间，比如说成立外商独立企业，比如说结汇等等，使得交易时间被拉长。
从开发商的角度出发，有一些小的项目公司资金渠道被堵住了，没有办法出售项目公司的股权或者转让项目公司。现在有一些机构投资者进入二三线城市，因为一线城市价格相对偏高，为了寻找资金回报率，开始进入二三线城市。
这一个图显示的是主要市场参与者，其实政府是无形的手在干预。卖方有开发商和业主(包括过去在市场上收购的物业的外商投资机构，他们会成为市场上的卖方)。买方是外资基金、内资金融机构、自用型买家。
市场上有风险基金，他们投资行为比较的短线，因为他们能够承受风险，往往他们对回报率要求比较高。由于他们要求回报率高，他们也愿意做一些灵活的安排，使得他们达到他们投资回报的要求。他们对物业选择范围非常广，包括做投资烂尾楼项目。
有一些中长期房地产投资基金，也包括一部分机会投资者。他们往往可以承受一定的租赁风险，市场上有一些优良的项目可能是经营不理想，或者经过了几年时间的折旧之后有一些地方硬件部分已经落伍了，投资者为他们进行一些重新的包装，也会投入一定资源重新翻新，使得租金价格有一个提升。他们会关注现楼或即将竣工的项目。
还有一些是逃避风险的机构，他们是长期收益型基金，他们的本质是规避风险。因为他们害怕风险，所以他们希望是稳定、长期的回报，回报率要求比较低。因为他们回避风险的特征，不愿意做烂尾楼和开发，因为这一些有不确定性，同时不愿意承受租赁风险。他们更多关注的是看得到摸得着的东西。
这是一些成交的案例。比如说凯德收购中环世茂，他买了这一个楼之后，自己或者聘请中介机构进行租赁。红钻大厦也是凯德的项目，当时IBM租赁了红钻大厦。九龙购物中心租给了百安居、家乐福等。
Re—plus收购了华贸中心1、2座。JP morgan收购了华普中心，这是不良资产的交易，开发商资金出了问题。它收购了之后，使这一个项目复工，完工之后，可以把这一个项目作为优良资产在市场上寻找中长期投资者，也可以自己进行租赁，这一个楼租赁完成之后，通过其他国际资本平台把这一个资产处理掉，然后退出。
太古收购了新三里屯。这是一个商用物业，太古在香港有非常成功的运营经验，手里面也有庞大的客户资源，他们主要承担的租赁风险比较低。
我们看一下买方的特点。
1、内资，买方如果作为投资机构，还是以保险公司为主。他们采取的办法是，购买了写字楼，会采取小部分自用，绝大部分租赁。也不排除业务发展越来越大的时候，会把自己的自用比例加大。
基于他们做保险公司规避风险的特点，他们会获取长期的收益。
国内保险公司不像外资机构不受政策的影响，他们交易速度会比较快。从签订合同到付款这一个过程，起码是很快。
市场上成交案例，像平安购买了美邦，泰康购买了北京国际中心。
2、自用型买家：在北京主要是一些大型的国有企业为主，包括电信公司、银行、能源公司等等。
大部分或全部自用、小部分出租的模式。他们主要考虑的区域是金融街、东二环等，他们也逐步延伸到长安街、CBD地区。[page]
市场上成交的案例，像PICC购买银泰东楼，银监会购买的鑫茂大厦，中国网通购买的中证大厦等。
整栋交易中的关键问题：
关于项目本身。这一个部分是蛮关键的，首先项目适合不适合整栋交易，看各方面是不是适合这一个项目所在地和市场的需求。比如说在南四环、南五环买一块地盖国际甲级写字楼，显然，这是错误的决定，因为那一个地方没有客户愿意去租赁或购买。
项目的产权是否完整和统一，这是比较重要的。90%以上，会愿意购买业权统一的。我们在谈的项目面临这样的情况，开发商因为资金的紧缺，会把部分的物业散售出去。楼盖好之后，像寻求整体购买的买家。但是卖掉的产权不是自己持有，不能100%保证物业能够回购过来。而买家会把回购作为条件，如果能够回购，他就买这一个楼。如果开发商有一个整售的计划，这一个地方要考虑。
还有，项目抵押权，还有债权债务及法律纠纷。买家购买的时候不是100%使用自有资金，会申请银行贷款。如果说，本身项目的房产已经抵押出去，牵涉到一个解押的问题。
债权债务也会成为律师出具法律意见书最大的障碍。
项目的可分割性。一个项目公司有多个物业，或者在一个物业里面是联通的，怎么样进行楼宇的分割，这也是成为买家和卖家谈判的关键点。
还有价格、交易结构和付款方式，这会影响到投资者做财务模式和计算内部收盈率。
2、买方考虑：
投资回报最大化。
开发商诚信、项目经验、项目品质。
谁是决策人。当他面对集团公司的时候，或者是国企的时候，他要考虑这一个问题。他们要考虑到开发商为什么要出售，是他有新的项目要投，还是在法律上有一些问题，比如说，是某某关系注入一些资金，而这一些资金是非法的等等。
自用型买家会考虑是处于自己业务的需要，会考虑这一个楼的品质、位置、形象等。
如果是投资者，会讲究投资回报率、升值潜力、退出。如果一咬牙把业权不统一的写字楼买过来，将来退出也有问题。比如说，很多人不愿意购买业权不统一的写字楼。
还要考虑排它部分。没有一个楼在第一天可以让买家非常了解它的过去和债权债务、产权的完整性、潜在的风险。所有买家跟业主方签订框架协议的时候，必须有一个排它期。排它期期间，业主不能跟其他投资机构谈和签订任何购买的协议。买家在排它期进行调查，从市场方面看这一个楼的投资价值，从工程方面看这一个楼的设计、技术方面的问题，从法律方面看它有没有一些纠纷、债权债务的问题，从财务部分看开发商资金的情况。
如果今天是资产交易，开发商要考虑税务的问题。如果签订资产交易的模式，交了营业税，我要算一算土地增值税等。我付完营业税和土地增值税，还得交企业所得税等。做股权交易，省了这一些税，但是又变成了另外一方的税。当我买了商务公司股权之后，我再把商务公司持有的楼以资产的方式卖给另外一家，我又要付营业税、土地增值税、企业所得税，这也会影响到价格等。
资金安全性也是很关键的点，包括开发商、房产的预售。业主肯定不会说等这一个楼盖好再付钱。业主考虑整栋交易的时候，它差不多签约的时候，就付它90%。至少按照工期进展一步一步付款。从买家的角度出发，要考虑到这一个钱给你，你会不会用到别的项目，或者你拿了钱就跑了。买卖双方对在建工程的资金安全很关注。常见的方法，是建一个帐户，聘请比较知名的监理公司和工料测算公司做监管，使得开发商利用的每一笔钱是经过这一些公司的过滤，而且是实实在在用在这一个项目上。
买方还要考虑审批的可能性，要看项目所在的位置，包括它的总投资额，包括它的结构是否得到政府相关部门的认可，比如说投资额过大，是不是要上报发改委等等。
卖方考虑：
利益、净得最大化。我辛辛苦苦把地拿下来，我把楼盖起来，我得赚钱。现在没有人能够接受赔钱做生意。现在市场上有这样的情况，地拿到了，房子盖好了，但是卖的时候赔钱了。[page]
所以他们会考虑买家实力、资金是否能到位、注册公司所需时间，国家是不是可以批准他们成立外商独立企业等。
还有政治考虑。在国企方面碰到比较多。国企他们也有房地产，他们也有开发，也有一些楼盘想脱手。在出售的时候会考虑到是卖给内资公司还是外资公司。外资公司跟中央的“三外政策”是不是会产生矛盾。
直接钱之外，还要考虑间接的所得。比如说有5、6栋楼，可能是卖1栋。比如说有4栋楼，1栋是写字楼，另外3栋是公寓，它可能把3栋卖给别人来管理。
当在选择内资企业和外资企业的时候，在卖楼的时候，他自己要用钱，不管是收购其他项目来买地还是支撑自己项目的开发，他们的钱要得比较的着急。从交易的周期来看，外资企业在这一个部分，也许他们有钱，但是这一个周期会拉得比较长。
还有一个时间的成本。因为开发商有压力，他拖得时间越长，对价格的预期也会越来越高。如果拖的时间越久，也有银行贷款利息成本。
还有，要考虑资产销售或股权转让的可行性、税费及净得。
买卖双方立场是不一样的，不管是机构投资者还是个人投资者，立场不一样，期望值也不一样。业主希望卖得更高一些，买方当然希望越便宜越好。所以谈判方面会出现差异。
当差异出现在内资企业的业主跟外资企业的买家，因为文化背景不一样，这一种差异尤其的明显。
市场信息非常不透明，市场上有非常多好的项目，也有非常多有钱的买家，但是谁也不认识谁，自身的网络资源并不足够。在这一种情况下，这需要中介机构撮合买家及卖方，把双方的利益拉得最近，把他们的分歧缩到最小。
记者：有人说整栋交易是将来写字楼市场发展的必然趋势，您是怎么样看的?
黄卓伟：未必。市场上的买家有很多，很多人想投资房地产市场。其中包括机构，也有个人。机构也有分大小，有一些机构能够吃得下很大的项目，有一些机构不可以。随着市场的发展越来越成熟，比如说从产权证讲起，最早期，北京办理房产证的时候是从3、4年到5、6年不等，现在是约定一年之内办下来。投资者因为个人财富的积累，会有越来越多投资行为。一些中小型的基金比如说家族企业，也会因为市场逐步开放，法治越来越健全，他们也会进来，他们可能不会买一整栋楼，可能是买几层写字楼。自用型买家也可能买下一栋楼下来自用。这几种情况都会有。
记者：在写字楼市场，国内金融行业占了比较大的主体，这一种状态会持续多长时间?
黄卓伟：从去年开始，有很多金融机构尤其是保险公司收购了写字楼，从短期来说，有PICC、泰康的收购等。这里面有几个原因：
第一，保险公司为他们的资金寻找出路，房地产是他们投的一个范围。尽管占总体资金量不是很大，但是也是一种投资的工具。
第二，WTO之后，中国会开放金融业，包括保险业。国内保险公司在CBD非常显眼的地方立起楼，是多重的目的。有业务上的需求，有资金出路的需求，同时也是因为保险业的竞争越来越激烈，他们抢占市场的情况下，要树立非常好的信心。因为保险公司卖的就是信心，如果有一个具有规模、优质的写字楼矗立在非常好的地段，对企业形象也是一个提升。
(作者为北京高力国际房地产服务公司投资部黄卓伟)
