关注和回应委托人的需求

作者：倪明学

律师在接待和谈判过程中，必须要了解委托人的需求，把控谈判进程。谈判的过程，是相互妥协和让步的过程，也是逐步满足双方需求的过程。

律师如果自说自话，完全忽视委托人的合理需求，谈判注定会失败。如果一味迎合委托人需求，势必会使自己身心疲惫，甚至带来巨大风险。

刑事案件委托人的需求主要为三个，即服务态度、服务质量和服务价格。刑辩律师该如何满足委托人的合理需求？如何拒绝其不合理和不合法的需求？笔者将从实证主义的角度出发，在本文中逐一展开论述。

一、服务态度

根据《律师法》第二条规定，律师是为当事人提供法律服务的执业人员。

律师服务态度好坏，影响到委托人的抉择，影响到委托人对律师服务过程的评价，影响到律师今后的执业声誉。

毋庸置疑，律师一定要有良好的服务态度。每时每刻、举手投足之间，律师服务态度的优劣体现得淋漓尽致。

律师服务态度绝非空话，更不是口号，服务态度良好的律师应该具备以下品质：

1、认真负责。

吴承恩《西游记》第二回写道，悟空道"这个却难!却难!"祖师道:"世上无难事，只怕有心人。"悟空闻得此言，叩头礼拜。

刑事辩护律师对待每一个案件，都应当秉持认真负责的态度，认真阅读卷宗并做好阅卷笔录，认真查找法律、判例和理论依据，认真准备编写出庭预案，认真撰写辩护词，把每一个案件都作成精品。田文昌大律师曾经讲过，一个认真负责的年轻律师，在庭上的表现胜过不负责人的老律师。

有个律师同行，数十年如一日，始终保持着认真负责的态度，在看守所内得到普遍的赞誉。当事人之间相互传颂，相互推荐，从而赢得了源源不断的案源。

在业务接洽过程中，律师可以让委托人明白，如果律师认真负责，当事人还可以向同监当事人推介案源。律师认真负责，受益的不仅仅是当事人，律师业会从中受益。从而，打消委托人的顾虑。

2、及时高效。

英国有一句法：谚迟来的正义非正义。意思是说，即使司法裁判的结果是公正的，如果过迟做出裁判，或者过迟告知当事人，程序上的不公正将使裁判成为非正义的。

效率低下，法院的裁判的公正性都会受到普遍质疑。律师提供法律服务，更应该坚持及时高效。律师应该具有同理心，学会换位思考，急人之所急。

刑辩律师接受委托后，应当在第一时间会见当事人；会见结束，及时向委托人汇报案件情况。符合取保候审条件的，及时向办案机关提出申请。案件进入审查起诉阶段，律师应当及时到案管部门复制卷宗，及时阅卷，及时制作辩护方案。当事人不构成犯罪，没有实施犯罪行为，没有达到立案标准，可以不起诉的，应当及时高效的提出法律意见，将争议消除在萌芽状态。

有个年轻律师，每每接到一个案件，立马开展工作。因为及时高效的工作作风，赢得了当事人的一致认可。短短几年时间，迅速从同时代律师中脱颖而出。

在与委托接洽和谈判过程中，律师可以告知委托人自己的工作计划，让当时感受到自己是一名及时高效的律师。也可以让告诉委托人打听一下相关当事人，听听他人对律师责任心的评价。

3、热诚耐心。

由于受教育的程度不同，人生经历各异，造成委托人的素质参差不齐。有的当事人三言两语，即把问题说得清清楚楚。有的当事人说话犹如麻袋装刺梨，半天倒不出。

因为各自的心理承受能力不同，有的当事人遇事冷静、处之泰然，有的当事人喋喋不休、心怀忐忑。有个律师曾经接手一个刑案，当事人的父亲有三个女儿，一个儿子，恰恰就是这个儿子因涉嫌故意伤害被刑事拘留。当事人常常深夜打来电话，询问他儿子的案件情况。这个律师总是和颜悦色，耐心聆听，最终赢得了当事人的钦佩。

律师需要智商，更需要情商。在业务接洽过程中，律师对于委托人提出的各种问题，哪怕是很简单和浅显的问题，需要克制自己的负面情绪，保持较高的耐心和容忍度。

4、百折不挠

律师接手刑事案件，可能会遇到会见难、取证难，辩护意见难以得到采纳，甚至会遭到讥讽与嘲笑。不管是旧三难，还是新三难，只要找准了有利的事实和理由，就应当始终充满信心，将真理进行到底。

办案实践中，部分当事人是家里的顶梁柱，其一旦被羁押，整个家庭成员往往不知所措。如果案件确实有误，刑事辩护律师一定要坚定信念，让当事人对我国司法充满信心，相信司法机关一定会对案件作出公正的处理。

5、诚实守信。

荀子曰：言无常信，行无常贞，惟利所在，无所不倾，若是则可谓小人矣。

诚信是律师安身立命之本。在执业活动过程中，不能虚假承诺，更不能违法承诺。律师谨言慎行，一言许人，千金不易。一次小小的不诚信，将大大影响当事人对律师的评价。

有个别律师，不能严于律己，答应的事情往往不能兑现，哪怕是轻而易举的事。该做的事一拖再拖，让当事人等到花儿都谢了。给当事人以骗子的印象，败坏了个人乃至行业形象。

一言以蔽之，律师一定要千方百计，全面提升服务态度，不忘初心、牢记使命，方能赢得当事人的认可，方能赢得生存和发展空间。

二、服务质量

律师服务，既要讲过程，又要讲结果。从功利的角度看，当事人一定是要讲服务质量的。是否达到利益最大化，是否争取到了最好的结果，是评价律师服务的重中之重。

因此，律师一定要全面提升服务能力，精通实体法和程序法，全面提升证据理论水平，掌握娴熟的刑事辩护技巧，提升沟通与协调能力，为当事人提供优质服务。评价一个刑事辩护律师服务质量，可以从以下几个方面考量：

1、取保候审。

在国外，如英美等国，是否刑事羁押措施由法院裁定，辩护律师可以参与裁判活动，可以发表辩护意见。在我国，刑事羁押措施由公安机关单方决定，并由公安机关执行。司法实践中，公安机关为了侦查便利，无论案件大小一律采取羁押措施，很少主动取保候审。

律师应当熟悉《刑事诉讼法》第六十七条规定，通过会见当事人和办案人员，认真分析案情，发现当事人符合取保候审条件的，力争得到取保候审。

通过会见，律师应了解当事人是否怀孕，是否哺乳期内的幼儿，是否有不适宜羁押的严重疾病。对于轻微的伤害案件，要善于化解双方矛盾，达成赔偿协议并取得被害人谅解。对于是否构成犯罪，存在严重分歧的案件，要积极主动争取取保候审，以免因羁押原因而让司法机关被迫定罪。

有一起案件，当事人是女的，律师通过会见询问当事人是否怀孕，该当事人之前没有意识到这是一个问题。会见结束后，该当事人立即要求体检，结果显示其已经怀孕，最后获得取保候审。

通过本案，该律师赢得了当事人的充分认可，当事人同时也向该律师推荐了几个案子。

2、撤销案件。

在我国，统计数据显示，法院作出无罪判决的案件的比例约为万分之一，可见获得无罪判决，比登天还难。

出现这一情况的原因在于，侦查和审查起诉阶段，撤销了可定可不定、可立可不立的案件，撤销了事实不清、证据不足的案件，撤销了错误追究的案件。

律师在办理此类案件，应当充分发挥主观能动性，积极作为、巧于斡旋，敢于和善于提出动议，建议办案机关撤销案件，最大限度的维护当事人的合法权益，及时化解风险。

有一起案件，当事人涉嫌寻衅滋事，将被害人打伤，伤情不重。律师办案过程中，征求当事人及其家属意见，在公安机关的主持下，达成赔偿协议并取得被害人谅解。最终，公安机关作出了撤销案件的决定。

3、不起诉

根据《刑事诉讼法》第一百七十七条的规定，检察机关可以根据案件的实际情况，可以作出不起诉的决定。不起诉分为法定的不起诉和酌定的不起诉。

律师应善于根据《刑事诉讼法》及司法解释的规定，结合案件事实和证据，找到法定和酌定不起诉的理由，写出专业的法律意见，向检察机关申请不予起诉。

司法实践中，有的案件可以争取全案不起诉。有的当事人涉及多个罪名的，可以争取部分罪名不起诉。不起诉的案件，当事人受益的同时，律师价值也得到彰显。

4、无罪判决。

根据《刑事诉讼法》第二百条的规定，人民法院可以根据法律的规定宣判无罪，也可以基于证据不足而宣判无罪。司法实践中，受各种因素的制约，真正做无罪判决的可谓凤毛麟角，但绝非为零。

物以稀为贵，如果发现案件确实不能认定为犯罪，律师就应当坚持疑罪从无的原则，坚决做无罪辩护。美国刑辩大师德肖维茨认为，进攻是最好的防守。在我国，若能取得无罪判决皆大欢喜，能够说服检察机关撤回起诉的时有发生，至少可以做到疑罪从轻。

有个律师办理一起诈骗案，第一次开庭即坚决认为证据不足要求宣告无罪。结果，检察机关自行收集证据两次，该律师仍然坚持无罪辩护，结果一审判决仍然认定诈骗罪成立，判处有期徒刑十年，判处罚金220万元。当事人上诉，二审法院采纳辩护人观点，发回重审。发回重审后，经过三次开庭，最终检察机关撤回起诉。

该案历经七次庭审，最终赢得了较为满意的结果。

5、宽大处理。

相比较而言，案件能够宽大处理，也是不错的结果。死刑案件，如果能争取到死缓、无期乃至有期，有期徒刑的案件，如果能够争取到从轻减轻处罚，尤其是能争取到缓刑或免除处罚，当事人也一定会满意。

陈瑞华在《法律人的思维》一书中主张，量刑辩护应当是刑事辩护的常态。事实上，为能取得宽大处理，需要律师去做大量的工作。如果一个律师有大量的成功案例，使得当事人得到了宽大处理，也具有极大的说服力。

6、辩护意见的技术含量。

辩护律师一定要熟悉刑事法律条文和司法解释，深入研究程序理论和证据理论，做到言之有据。善于从各类案件中找到辩点，引领裁判思维，发现一般人不能发现的问题。

有的辩护律师不注重理论研究，不善于用刑事思维去审视案件，不善于用行话去论证和表述问题，说话、写文章都很肤浅，给人以行外人的感觉，很难得到当事人的认可。

总之，律师必须以质量求生存，以业绩使人信服，必须让广大当事人充分相信你的实力，才能赢得更多的业务机会。

三、服务价格

经济基础决定上层建筑，刑事辩护谈判是否成功，与律师的服务态度、服务质量和社会影响有关，同时也律师服务价格也有很大的关系。

刑事辩护律师一定要探寻律师服务市场规律，掌握刑事辩护谈判的技巧，开出公平合理的服务价格，让双方均能接受。笔者认为，在服务价格的谈判上，应当考虑以下因素：

1、支付能力。

事实上，刑事案件关乎当事人的自由、财产乃至生命，刑事辩护律师的价值很难用金钱来衡量。尽管各地司法行政部门、财政部门和律师协会制定了一定的指导标准，但在具体案件中却很难严格执行。

对于经济支付能力较强的当事人，为了得到辩护律师尽心尽力的法律服务，不太计较收费的高低。甚至有的当事人，宁愿聘请收费高一点、尽职一点的律师，不太愿意聘请收费低、服务能力差和不尽责的律师。

对于经济支付能力较差的委托人，往往会货比三家，很在乎律师服务价格，往往会聘请收费偏低甚至是最低的律师。不管收费高低，只要收了费，委托人对于律师服务过程中稍微有一点不如意，他们都不会客气。

因此，刑事辩护律师对于服务定价一定要审慎，一定要结合收费标准和当地服务行情，一定要结合自身业务的多寡，合理界定服务价格。

2、委托人对犯罪嫌疑人的重视程度。

有的犯罪嫌疑人，平时为人较差，不讲诚实信用，不重感情，在亲朋心中分量不够，亲朋对其可有可无。此种情况下，亲朋一般不太愿意为其聘请律师，更不可能为其花大价钱聘请律师。

相反，一些犯罪嫌疑人平时讲义气，信守承诺，在亲朋心中有分量，哪怕借钱贷款，也要为其聘请优秀的律师为其提供法律服务。

律师在与潜在的委托人接洽过程中，一定要善于捕捉信息，开出合理、务实的服务价格。

3、对律师的认可度。

潜在的委托人，在迈入律师事务所大门前，往往会打听律师的知名度、社会评价和工作业绩。通过与律师的近距离接触，对于律师的德能勤绩有了一定的了解。

在业务接洽过程中，如果律师对于当事人的诉求，能够迅速提出工作方案，展示出丰富的办案经验，拥有大量的成功的案例，有不凡的谈吐，委托人对于律师的服务比较认可，一般愿意接受较好的服务价格。

4、关注律师的工作量。

刑事辩护律师究竟要走访多少部门，要付出多少工作量，要消耗多少工作时间，需要调取多少证据，需要在哪些环节发力，很多委托人并不清楚。

实践中，很多群众甚至司法官员，以为律师收了费，就是在法庭上讲几分钟的话，完全不了解律师工作的艰辛，自然不肯接受较高的律师服务价格。

这就要求律师在接洽过程中，向潜在的委托人予以说明律师将要付出的工作量，使其充分知晓案件的全部流程，做到知其然，更知其所以然，让委托人明明白白的消费。

结语：关于委托人的需求，可谓见仁见智，如何正确的察觉和回应，绝非易事，需要大家长期探索，以取得事半功倍的效果。

作者单位：贵州献才律师事务所

2019年7月23日