签订出口销售合同必须明确国际贸易术语

[案例]吉林某生物科技开发有限公司的经营范围主要为生产加工香菇等。2011年6月该公司在与韩国某公司签订出口香菇的合同中，约定了中方出口货物的交付地点在公司厂内，并约定由中方安排到大连的装运、报关和运输，但对装运、报关、运输费用由谁承担未明确约定。合同签订后，韩方请中方负责将货物运送到大连，中方请求韩方支付从珲春到大连的装运、报关和运输费用。双方为此发生争议。韩方认为：按照合同的约定应当由中方负责该笔费用。中方仔细审查合同后，发现合同中确有瑕疵，合同中约定的货物出口价格只是在工厂内交货的价格，如果中方还负责到大连的报关和运输费用，连成本都不够。

[问题]本案争议焦点中方是否应承担工厂至大连的装运、出口报关及运输费用？如韩方要求中方承担相关费用，应采用何种国际贸易贸易术语？

[解析]中方的代理人与韩方进行了沟通，从货物的成本和利润进行了分析，并提出中方在签订合同时，由于语言翻译及对国际贸易术语、法律知识的缺乏等原因，出于好意，只是想协助韩方办理货物出口到大连的运输和报关手续，中方的真实意思是为建立与韩方客户的长期合作才想协助办理手续的，但并不能承担其涉及的费用。如果按照韩方的要求由中方负责运费及出口报关等相关费用，应约定FOB Free On Board（…..Named port of shipment） 船上交货(……指定装运港），如采用该国际术语，中方有义务自行承担风险及费用，取得出口许可证及其他办理货物出后所必需的一切海关手续，并在规定的日期按港口习惯的方式在指定装运港大连将货物交付给韩方指定的船只上，如按此国际贸易术语履行合同，中方就会增加相应成本，必将导致中方企业亏损，合同明显失去公平，且导致合同履行不能，为此双方还有可能引发诉讼风险。但如果进行诉讼，行为人完全可以依据对行为内容有重大误解及合同约定内容显失公平为由撤销或变更合同，不能保证韩方一定胜诉。韩方通过对同类产品进行市场调查后认为，中方的工厂交货价是合理的，于是接受了代理人的建议。双方重新签订了补充协议，并明确约定了交货方式为：EXW珲春XXX工厂。按照2012年国际贸易术语解释通则，“EXW”是Ex Work(…named place)工厂交货（指定地点）的缩写。采用“EXW” 术语成交时，卖方的基本责任是在合同规定的时间、地点，将符合合同要求的货物置于买方的处置之下，就算完成了交货义务。卖方承担的风险也随着交货义务的完成而转移给买方。买方则要负责将货物装上运输工具，并将货物从交货地点运至最终目的地，承担其间的全部费用、责任和风险，包括货物出境和入境的手续及有关费用。

代理人在这起涉外出口货物案件中，能够及时针对双方争议的焦点，及时与双方进行了沟通，从公平和诚实信用原则等方面阐明各种的利害关系，避免了双方通过诉讼解决该合同纠纷，为双方节省了相关的诉讼成本，同时增加了双方的相互合作和信任感。

[结论]企业在与外商签订出口贸易合同中，在选用EXW这一术语时，要注意以下几个问题：一、要认真了解有关惯例对该术语的具体规定，认真核算成本和价格，充分考虑风险的大小，并要了解买方能否直接或间接办理货物的出口手续。二、注意安排好货物的交接工作。一般情况下，由卖方将交接货物的具体时间和地点通知买方，但有时双方约定，买方有权确定在一个规定的期限内和地点受领货物，买方要及时通知卖方，如买方未能及时通知卖方，由此引发的额外费用要由买方承担。三、注意明确货物的包装及费用负担问题。一般情况下,卖方可只提供惯常包装；如果买方要求卖方提供适宜的出口包装，应在订约前通知卖方，并在合同中明确规定；对于提供出口包装的费用，一般应由卖方负担；如果双方有相反的约定，应在合同中明确。在选用FOB这一术语时，卖方要注意在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方，货物装上船后，风险即由卖方转移至买方，买方要负责租船订舱，支付运费，并将船期、船名及时通知卖方，货物在装运港越过船舷后的其他责任、费用也均由买方承担，但个别国家在对FOB有不同的解释，关于风险划分界限的规定也不完全一致，因此如采用该术语，应对有关问题作出明确规定，以免发生误会。

鉴于企业在与外商签订国际贸易合同中，不仅涉及到国际贸易知识，还涉及到很多专业的法律问题，笔者建议：最好找即懂外语,又懂国际贸易和法律的复合型专业人士为企业把好第一关，避免企业在国际贸易活动中产生不必要的风险。