下一个就是我

论青年律师如何开拓企业法律顾问业务

安徽浩诚律师事务所 徐艳艳

[摘要]当今诉讼领域律师之间的竞争相当激烈，至少从目前来看中年律师霸主地位我们年轻律师难以撼动。于是产生这样一个疑问：年轻律师的出路在哪里？有人提出“非诉是年轻律师的奶酪”，在我国大中城市，确实有许多年轻律师在从事非诉讼业务，因此看来这话不假。在非诉业务面前，年轻律师有其特有的优势，如精力旺盛，信息资源广泛，熟悉现代化办公等。只要我们积极努力永不放弃，下一个一定就是“我”。本文着重选取非诉讼业务中的法律顾问业务，就青年律师如何开拓企业法律顾问业务进行阐述。

[关键词]青年律师 企业法律顾问 拓展

在我刚入行时，总会有年长的律师调侃般和我说“年轻人，要做好坐三年冷板凳的准备哦”，每到这时，我总会眯着眼睛回答到：“嗯，我知道，冷板凳我都准备好了。”板凳是准备好了，它会冷三年也有心理准备，但三年后呢，板凳它不会自己变热，案子它不会自己过来，别人的翅膀也不会一直为你护航。作为青年律师，我们的出路在哪里，我们的激情和信念有谁会去欣赏，这是我们应该去深思去考虑的问题。

我很同意“非诉是年轻律师的奶酪”这句话，在非诉业务面前，青年律师有其特有的优势，精力旺盛，信息资源广泛，熟悉现代化办公等等，在竞争日益激烈，中年律师占据诉讼业务霸主地位的今天，选择非诉业务作为自己的试金石和磨刀器，无疑是青年律师不错的选择，而且也是有很多青年律师是通过做非诉案件挖到了自己人生的第一桶金。

既然说到非诉业务，其中不得不提的，也是分量最重的当属企业法律顾问业务。那么，青年律师究竟应该如何开拓企业法律顾问业务呢？本文主要针对这一问题进行简要的论述。

一、想要开拓企业法律顾问业务，首先就要明白什么是企业法律顾问。

三、四十年前，法律顾问业务还是由有着国家干部身份的律师为国有企业和集体企业服务，无论国有企业还是集体企业用的都不是自己的钱，来请律师担任他们也不知道可以干什么的法律顾问。而现在，随着社会经济的不断发展，律师社会定位、业务的不断变化，企业法律顾问已经变为以企业风险防范业务为中心，以事后补助为辅助手段，维护企业合法利益的具有法律专业知识和技能的人员，他需要在一定的聘用期限内为企业提供专业的法律服务。

曾看过一遍律师的随笔，在里面他写到：“记得以前，曾跟一位同事作业务交流，该同事谈到自己开拓企业法律顾问的尴尬，他说跟一位企业老总就法律事务合作交谈时，该老总问他：你能为我们做什么，这位同事说为你们企业解决纠纷，那位老总听了以后摇头说我们企业一年下来没有什么纠纷，等我们有了纠纷再找你吧，结果这样委婉的一句话，就把同事给拒绝了。”^①

为什么会出现这么尴尬的局面，我觉得，主要还是没有弄清企业法律顾问到底需要做些什么，他对企业法律顾问的认识，仍然停留在解决纠纷这非常狭窄的传统诉讼领域里面，这种思想对于青年律师开拓企业法律顾问业务是极其不利的。律师从事企业法律顾问工作，应当是结合企业的实际，利用所掌握的法律知识，协助企业进行规范管理、合法经营，避免纠纷发生，从而更好的促进交易。

二、如何操作和处理企业法律顾问业务，才能赢得企业的信任，这是青年律师进入企业法律顾问领域前必须要清楚的事情。

（一）转变观念，主动参与，将法律顾问工作渗透到企业管理及经营、服务的各个方面。

律师担任企业法律顾问不仅仅是打官司，更主要的应该是参与企业生产、经营和管理方面等工作，诸如谈判、签约、规章制度的订立、债权债务的清理、资产重组、融资租赁等等非诉讼领域，不失时机地提出自己的法律见解或主张，必要时及时出具法律意见书。事实上，并不是顾问单位没有法律方面的业务，而是很多企业的领导及经营人员不清楚这些工作和法律有关，不知道这些工作是律师可以从事的业务。因为法律是一项非常专业的工作，作为律师要有一种职业上的敏感性，要善于发现与法律有关的问题，要将某项工作在法律上的意义讲出来，让企业领导或经办人员明白这项工作应该请帮忙或咨询律师。

(二)应当遵循提高企业管理效率的原则。

企业管理是根据企业的特征及其生产经营规律，按照市场反映出来的，对企业的生产经营进行计划、组织、领导、控制等管理行为，以求合理配置资源，获取利润。从企业管理的四大基本职能(即计划、组织、领导、控制)看，其核心精神所追求的就是效率，可以说，提高效率无不惯彻企业管理的始终。所以，律师在从事企业法律顾问工作中，提出的法律意见，起草、审核企业规章制度、重大合同以及所处理的其他企业法律事务，也应当应遵循提高企业的管理效率这个基本前提。

（三）改变工作方式，定期主动上门服务。

如何寻找、寻问和发现企业生产经营中已出现或可能出现的法律问题并及时出主意，上建议以防患于未然；如何做到想企业领导所想，急企业领导所急，为企业分忧解愁，除了主动上门服务外，再别无选择。上门服务的通常做法是应坚持定期坐班制度和现场办公制度，无论企业有无法律事务，都应坚持到企业主动过问，主动和企业高、中层领导及生产经营负责人取得联系，积极捕捉法律方面的信息，做到有事情积极办，没事情找问题、找漏洞、勤过问、勤建议、主动办，真正成为企业离不了的法律参谋。

（四）重视非诉讼法律事务的办理。

非诉讼法律事务是指无争议的法律事务，或者虽已发生争议，但不必或尚未经诉讼来解决的法律事务，非诉讼法律事务与企业的生产经营活动息息相关，范围非常广泛，既包括已经发生争议的各类纠纷，也包括无争议，纠纷的法律行为，律师代理非诉讼法律事务的目的在于减少纠纷，预防诉讼，有利于维护当事人的合法权益，有利于维护当事人的商业信誉和保护正常的业务往来关系，某些经济纠纷如在法律上、证据上对自己明显不利，且无法扭转不利局面，则尽可能避免打官司，争取以非诉讼方式解决。

（五）加强顾问律师和企业的联系，增进相互了解，密切配合做好法律顾问工作。

法律顾问工作离不开企业的密切配合和支持，实践中律师的作用得不到应有的发挥，主要有两个方面的原因，一是企业对法律顾问的工作范围和作用了解太少，二是顾问律师不掌握、不了解企业的经营状况和企业领导层、企业管理人员的基本情况，加上主动参与意识差，往往感到无处下手。要改变上述被动局面，必须从加强顾问律师和企业的相互联系和了解入手。顾问律师了解企业应从下几个方面着手：（1）掌握企业生产经营的基本状况，便于发现有可能出现的法律问题；（2）了解企业债权债务基本情况并掌握有关资料，便于随时摸底调查，随时掌握信息和调理债权债务的机会；（3）了解企业管理人员基本情况，便于律师和各部门联系；（4）积极了解和掌握企业的经营决策和方针政策，为法律顾问工作提供方便和信息。^②

综上，要提高律师在担任企业法律顾问工作中的作用，就必须转变观念，改变工作方式主动参与，发挥法律顾问充当企业经济卫士法律高参的作用，真正为企业发展保驾护航。

三、现今企业法律顾问业务的现状及瓶颈

截止到2012年年底，据不完全统计，我国中小企业及民营企业从数量上已经达到6000多万户，占全国企业总数的99.8%以上。由此可以看出，法律顾问业务的主要竞争领地还是在民营企业和中小企业。但目前，中小企业聘请律师担任法律顾问的数量非常有限，浙江有113万家中小企业，据浙江省律师协会介绍，全省律师共担任企业的法律顾问不到两万家，占企业总数不到2％。而深圳现有中小企业数量接近29万家，08年律师担任法律顾问7632家，比例为2．63%，不到3%。同时，从实际情况来看，企业在5-15年期间，更多地需要外部律师服务的支持，此后就会转为外内部化和高端化、专业化、品牌化外部的服务。而民营企业创立期就要倒闭40%，能活过5年的只有40%，能活过10年的只有15%，能活过15年就更少了，估计在到5%左右，20年以上的企业更是凤毛麟角，全国能报上名的也就是海尔、联想、万科、华为等。这就是为什么有很多年轻律师推广的低价法律顾问服务和会员制法律顾问、商务顾问服务效果不好的原因。由于目标客户定位比较低，基本都是五年以下的中小企业，这是几乎没有需求的市场空间，就好比在荒漠上怎么耕种也没有收成一样。

由此可以看出，现今社会企业法律顾问业务的发展已经到了一定的瓶颈期。主要表现在：

（一）外部瓶颈：法律顾问目标市场看似很大，其实很窄，还有绝大多数企业没有接触或没有意识到企业法律顾问的作用。法律顾问市场只能算是一个半睡半醒的市场，还有待于进一步的挖掘。
（二）内部瓶颈：法律顾问是传统业务，但诸多律师事务所的法律顾问服务过于“传统”而导致其所法律顾问业务发展不佳，同时也使得我国整体律师法律顾问业务发展都受到限制。“传统”顾问业务内容简单、贫乏，且均为被动性服务，即接受企业法律咨询，草拟、审查法律文书，参与谈判等。上述服务因项目工作量小，服务渗透力不高，直接影响了企业聘请顾问律师的兴趣及是否聘请顾问律师的必要性。企业聘请顾问律师意识下降，势必导致事务所顾问费用的降低，从而使得律师顾问服务数量减少、质量也相对降低。那么法律顾问业务也因此而进入了一个恶性循环。

现实的情况要求律师一方面要要在专业化、专门化和团队化、品牌化等方面做好文章，另一方面要在业务和服务创新上做好文章。随着竞争加剧，律师要想在法律顾问市场分一杯羹，就是看有没有敲门砖和独门暗器了。尤其是青年律师，一定不能僵化思想，要勇于拼搏和创新，不断去开拓市场。有限的市场，无限的竞争，有危机才会有机遇。

四、青年律师应如何拓展企业法律顾问业务

在中年律师占据霸主地位的今天，青年律师在企业法律顾问领域如何能够突破重围，实现自我价值，我以为应该从以下几方面入手：

（一）确立服务对象。现阶段年轻律师主要开拓的服务对象应以中小型企业为主。因为这些企业而大部分都是民营企业，这些企业的总经理大多数都是风华正茂的青年，年轻企业的老总更容易接受以年轻人的方式提供的法律服务。顾问服务的另一重要对象便是政府各机关部门。由于我国政府“依法办事\"的理念逐渐深入人心，法律顾问业务进入各个政府机关是今后的必然趋势。

（二）改变服务对象的认识，倡导法律性消费。“倡导”一词本身就带有主动的含义。如何使得企业或政府机关视律师顾问法律服务为消费呢？这就需要律师主动出击，打好顾问业务的第一枪。知己知彼，安能百战不殆。年轻律师要在出发之前首先对待聘企业进行了解及调查。特别是该企业的合同管理、劳资管理、公司法相关管理。在掌握了该待聘企业相关信息后，结合本所业务特长出具有针对性的“法律服务计划书”。计划书为该企业量身定做，提供的服务全部作分项处理，为的是吸引待聘企业眼球，激发其消费欲望。

（三）顾问业务包装。顾问业务的包装其实就是将顾问业务的细化及重组过程，是将整个顾问业务变成几个相对独立的产品，这些产品是需要我们不断去挖掘的。传统的顾问业务按风险防范来分可分为事前风险防范、事中风险防范及事后风险防范（补救）。而经过业务包装后，便可将事前风险防范独立出来重新组合，可以称之为“法律体检服务”。

（四）顾问业务推销。法律产品不是普通商品，不能采取普通商品如做广告、拉横幅等营销模式。笔者认为法律产品一般从以下几个渠道进行营销。

（1）利用律师事务所的平台，以事务所的品牌效应进行推销，年轻律师完全可以借助这一良好的品牌优势对自己进行推销。

（2）在诉讼事务办理中进行有意识的服务推介，以诉讼业务带动非诉讼业务。

（3）以网站、杂志等进行服务介绍，展示服务经验，我所目前已有很大一部分年轻律师都拥有了个人网站，而且在这方面已经取得了不错的法律服务效果。

(4)在电视、广播等法律咨询节目中有意识的推介律所非诉类品牌。

（五）顾问业务维护。法律产品的维护是产品能否推销成功的关键。做好法律顾问业务，很大程度上在于该业务的合理维护上。也是律师能在竞争中生存的主要保证。法律产品的维护即法律产品的巩固，笔者认为可以从以下几点考虑：

（1）团队。团队是进行规模化“经营”的基础，一流的团队更是品质的保证。真正的法律顾问业务是需要相当时间与精力的业务，光凭一个律师要完成所有任务几乎是不可能。团队的建立不仅能实行流水化作业，更为关键的是团队能形成几道风险预警机制，保证服务的准确与安全。

（2）服务效果。评价某一法律产品服务，关键还是看服务的效果。针对与我们的服务对象来说，便是其享受的法律服务给他带来了多少好处以及该服务性价比是否能够接受？服务效果是检验服务质量的最重要标准。

（3）服务效率。相对于客户来说，时间也能创造价值。在最快时间内给予客户最需要的法律服务是年轻律师提高竞争力的重要手段。

（4）服务态度。法律顾问业务本质是服务类业务，良好的服务态度是必不可少的。良好的服务态度包括与客户接触的礼仪、律师的着装、出具的法律文书措辞等。

（5）专业化。专业化是法律服务产品的核心，也是同行竞争中的核心竞争力。法律顾问业务就是在专业中求生存。打造优秀品牌最终依赖于专业化。

（6）规范化。所有的顾问业务应进行严格规范。规范化主要体现在有固定的格式与文本，每一次顾问服务结束后都应勤于撰写顾问工作日志，年终时提交顾问服务总结。这些资料不仅仅是年轻律师进行业务提升的参考资料，更是向服务对象收取顾问费用的“资本”。^③

法律顾问业务是律师行业的基础性事务，是律师稳定收入的保障。年轻律师应当发挥自己的专长，以律师事务所为平台，以专业分工为导向，以团队合作为基础，以创建品牌为目标，不断挖掘客户资源，深化法律顾问业务。在不断推进专业化的进程中，时刻注意自身风险防范，最终夺取法律顾问业务这块“大蛋糕”。

人类社会的进步是梦想和现实的交替，但人类的梦想一刻也没有中断，人类的追求一直也没有停止，人生的蓝图需要我们自己去描绘。选择了律师这个职业，我们就必须勇敢地面对一切挑战。我们是青年律师，我们不缺乏勇气和激情，国家、社会给我们提供的只是一个适合执业的大环境，更多的因素在于我们自己。在法律服务的领域里，我们永远会遇到新的问题，新的麻烦，新的考验，只有一步一个脚印地走好执业过程中的每一步，只有不断探讨未知领域，逐渐使自己的羽翼丰满，才能称得上一个合格的律师，否则，小律师永远是小律师，甚至还会在惨烈的竞争中被淘汰。

青年律师们，一定要记住：我们率真、我们努力，我们有激情，我们有干劲，我们有大把的青春可以去尝试、可以去失败，只要不放弃，下一个一定就是“我”。