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现在保险与我们的生活联系已是越来越紧密,当你决定给你的家庭购买保险、做保险理财规划时,你可能一天遇见好几个保险公司的代理人,当你从报纸上看见又一家合资保险公司

现在保险与我们的生活联系已是越来越紧密,当你决定给你的家庭购买保险、做保险理财规划时,你可能一天遇见好几个保险公司的代理人,当你从报纸上看见又一家合资保险公司开业了,而在一天之内出现了好几个保险新产品......  越来越多的保险公司,越来越让人眼花缭乱的产品,越来越多的代理人,当我们想要挑选比较适合自己的保险时却发现绝大多数的代理人都说自家公司的产品好,我究竟怎样选择?难道就只有代理人这一条途径吗?  在国外发达国家,一个成熟的保险市场是由保险人(即保险公司)、投保人以及为保险人和投保人最终达成保险合同而提供相关服务的保险中介人组成的。保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。  保险经纪人是站在客户的立场上,为客户提供专业化的风险管理服务,设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。简单地说,保险经纪人就是投保人的风险管理顾问。  目前,我国对保险经纪公司的设立与运作实行严格的准入和监管制度。《保险法》及《保险经纪人管理规定(试行)》中明确规定:保险经纪公司的注册资本不低于1000万元;保险经纪公司的高级管理人员须具备任职资格条件,保险经纪公司须具备不少于15名持有保险经纪人资格证书的从业人员;保险经纪公司须将其资本金的40%存放在保监会指定的帐户上,作为营业保证金。  1.经纪人与代理人的区别:  保险经纪人和保险代理人虽然都是保险中介人,但两者之间有着根本的区别:  在德国,保险代理人被称作是保险人"延长的手",而独立保险经纪人则有被保险人的"同盟者"之称!二者具体的区别有以下四点:  1、代表的利益不同。保险经纪人接受客户委托,代表的是客户的利益;而保险代理人为保险公司代理业务,代表的是保险公司的利益。  2、提供的服务不同。保险经纪人为客户提供风险管理、保险安排、协助索赔与追偿等全过程服务;而保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费。  3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和项目,保险代理人的客户主要是个人。  4、法律上承担的责任不同。客户与保险经纪人是委托与受托关系,如果因为保险经纪人的过错造成客户的损失,保险经纪人对客户承担相应的经济赔偿责任。而保险代理人与保险公司是代理被代理关系,被代理保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。  2.国际/国内经纪人发展状况

  国际上,现代保险经纪已有百年历史,保险经纪在一些保险发达国家是保险营销的一种重要形式。通过观察分析保险经纪在这些发达国家的发展情况,对发展我国保险经纪可以有所借鉴。  英国:管理甚严  在国际保险市场上,英国的保险经纪制度影响最大,保险经纪人的力量最强。据统计,英国保险市场上有800多家保险公司,而保险经纪公司就超过3200家,共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的,"劳合社"的业务更是必须由保险经纪人来安排。  德国:个人参与   在德国保险市场上,保险经纪人作用显著。在德国,保险代理人被称作是保险人"延长的手",而独立保险经纪人则有被保险人的"同盟者"之称。目前,德国的保险经纪人总数为3000多人。  在德国,对保险经纪人的管理主要依据《民法》来进行。德国《民法》规定,保险经纪人在从事保险经纪活动过程中,因自身过错造成委托人损失的,应单独承担民事法律责任。而且保险经纪人必须投保职业责任保险,以维护他们所服务对象的利益。  3.目前国内消费者选择保险的困惑:  目前,尽管保险对我们每个家庭的意义重大,但是在目前的中国市场上,购买保险却并不是一件容易的事。作为消费者的我们,在考虑购买保险的时候,会产生各种各样的困惑:保险公司数量多,谁最好?保险产品种类繁多,该买什么?代理人各说各话,该相信谁?保险条款复杂繁琐,该如何解读?产品费率计算复杂,怎么买才合算?如何确定需要多少保障,怎么计算?等等。  首先看保险公司。截至到2004年12月,中国寿险市场已经由1988年的一家垄断局面,发展到拥有10家中资保险公司和27家外资保险公司。随着政策监管制度的日趋放开,还有更多的外资保险公司正在排队等待进入中国寿险市场。竞争的加剧提供给了消费者更多的挑选余地,但同时也增加了消费者在选择时的困难。  再来看寿险产品。我们将寿险产品划分为六大需求类别:意外险、保障险、健康险、养老险、子女险和投资/储蓄险,在六大需求类别下,根据产品的具体保障功能的差异,又可以进一步划分为十三大产品类别。寿险产品种类繁多、功能价格千差万别,条款繁琐复杂、难以理解,使得消费者在选择上存在困难。  最后,消费者对现有的代理人销售队伍存在着诸多不满。绝大部分的代理人销售队伍平均只熟悉2-3个保险产品,专业素质的不足使代理人在销售过程中存在一定的误导和欺骗行为,采取利益驱动、产品导向的推销方式,而不是客户需求导向的销售方式,这种做法使消费者产生了普遍的不满和信任危机。

  例如:在我们的市场调研中,一位来自北京的中高端客户对给他推销保险的业务员的评价是:“他也不管我怎么想,翻来覆去就是讲那个产品怎么好,不停地让我买,这让我很反感”;另一位客户说:“我找了几家保险公司的业务员帮我比较,产品一样,结论不一样,我越比越胡涂,越比越不敢买”;而一位来自广州的中高端客户则说:“能够真正站在我的角度为我考虑的业务员才是真正好的业务员”。  现有销售队伍的不专业性,同样也给已经购买过保险的消费者带来了很多困惑和疑问。举一个例子:在明亚的客户中,有一位高端客户叫姚先生,他是IT公司的CEO,年收入过百万,是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保险意识的优秀客户,在认识明亚之前,他就曾经先后接触过多家保险公司的代理人,并且先后购买了多达7个保险产品,年交保费数万元。而当明亚的专业保险咨询顾问对姚先生购买的保险进行诊断后,发现:首先是产品结构方面不合理,表现在重要保障额度不够,同时产品之间保障功能重叠严重;另外具体的产品选择方面也存在不合理,表现在产品的保障功能不满足需要或者性价比不是最优。姚先生说:“我知道自己需要保险,所以找了不少业务员,也买了不少产品,可是到底买得好不好、够不够?我一直搞不清楚。现在看起来,我花了很多钱,但没买到最需要、最适合自己的保险”。  总的来说,目前中国保险市场上存在的诸多问题,其实从根本上揭示了一个必然规律:寿险销售方式必将从产品导向的推销方式,变革为需求导向的咨询服务方式,从而为消费者创造真正价值。这是每个行业的必然规律,保险行业也是如此。在行业发展的初期,供给方占据垄断地位,消费者处于被动地位,没有更多的选择余地;随着行业的发展和竞争的加剧,主动权逐渐从保险公司过渡到消费者手中,因此,也只有真正从客户需求出发的咨询服务模式才是真正长远有效的销售方式。  而在这种销售方式的变革过程中,保险经纪人是体现客户需求导向的最佳人选。和保险代理人相比,保险经纪人在价值定位上存在根本的优势。代理人是代表保险公司推销产品,而经纪人则是代表客户、从众多保险公司的产品中挑选最满足客户需求的保险方案,同时协助客户向保险公司获取服务。国际保险市场的经验表明,保险经纪人是成熟保险市场中举足轻重的主导销售渠道,而受到监管机构的大力支持,这一新兴渠道在中国保险市场上飞速发展的时代已经来临。

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