外贸谈判要点及技巧

更新时间:2019-01-31 10:45 找法网官方整理
导读:
在外贸的谈判过程中,有着很多的技巧,下面就我在实际谈判过程中遇到的事情举例说明(以下都是指客户到公司来而非拜访客户,而且是重要的定单谈判)。1、谈判人数:要做到

  在外贸的谈判过程中,有着很多的技巧,下面就我在实际谈判过程中遇到的事情举例说明(以下都是指客户到公司来而非拜访客户,而且是重要的定单谈判)。

  1、谈判人数:要做到至少跟对方人数相等,多出一两个更好。

  2、座位安排:将自己安排在靠墙的位置,把客户安排在面对墙壁,不要对门对窗户。

  3、谈判前准备:充分了解客户要谈什么内容,准备好要用的一切刀具如样品、以前报过的价格及公司的报价单。

  4、关闭手机

  5、在价格战中要有耐心。曾经跟一个客户谈5个HQ的电熨斗定单,由于以前报价很低,现在要将价格涨上去,谈判持续了5个多小时。注意上面所说的谈判前要充分准备,了解客户谈什么之后心理要知道自己的底价,降价幅度要把握得当。在谈判陷入僵局的时候岔开话题可以先谈谈自己公司其他的新产品,然后自己再主动出击。再谈。此5个HQ最终采取一种双赢策略,第一个柜给他USD15.00,以后每个柜USD15.50,此价格是从16.00往下谈的。当自己降到了接近或者到达低价的时候,在客户思考的过程中一定要闭嘴,一定要让客户先开口。当客户说OK的时候一定要将自己的手伸到客户面前。一次长时间的价格战大家都不容易啊。

  6、价格谈判中适当利用一些小技巧:打电话,乱按计算器大家一定都用过的吧。我们用过一个最绝的,找无关紧要的人半路查进去吵。在一次谈判过程中,我们坚持要涨,客户坚决不接受,最后偷偷把公司一个人叫上来说自己是核算成本了,在谈判桌上摆明他的观点低于这个价格就亏本,就不做,说完就走。然后让客户陷入思考当中。成功马上就来临了。

  商务谈判礼仪(一)

  谈判准备: 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。

  商务谈判礼仪(二)

  谈判之初:谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

  谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

  谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

  商务谈判礼仪(三)

  谈判之中:这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

  报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

  查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。[Page]

  磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

  解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

  处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

  商务谈判礼仪(四)

  谈后签约 签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

  助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。

  签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

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