他们中的大部分曾经是制药企业的医药代表，还有一些是具有医生或者其他
特殊背景的人。他们手中都掌握着一定的资源，有的掌控一些医院渠道，有的跟
生产厂家有着密切的关系。据业内估算，目前散落各地的医药居间人的销售能力
已经占到整个医药行业销售总量的20%左右，众多的中小制药企业每天都进行着
与居间人的利益博弈——
有人说，现在的药品交易会更像企业招商的大聚会，熙熙攘攘的人群，五花
八门的促销手段以及张扬醒目的大幅招商广告，拥挤中掺杂着混乱，而这其中，
一个特殊群体——个体医药居间人的招商更像一股潜流蚕食着医药市场。医药居
间人凭借手中拥有的上下游资源，在市场运作中游刃有余。前不久在北京举办的
“’2005中国医药营销峰会”上，医药居间人作为招商的社会资源以及招商持续
成功的关键因素被摆上了桌面，居间人已经成为业内一个不容回避的现象。
■时势造“英雄”
据了解，居间人最早出现于上世纪90年代初。这些人大部分曾经是制药企业
的医药代表，还有一些是医院的医生以及拥有特殊背景的人。他们手中都掌握着
一定的资源，有的掌控一些医院渠道，有的跟药品生产厂家有着密切的关系。“
他们一般会代理几个品种，专做某一区域市场或几个目标医院。居间人这个群体
从1994年后快速发展起来，中小制药企业对他们的依赖性越来越强。”一位业内
人士说。
纵观居间人这一现象的产生、发展，其轨迹与医药行业发展变化的大环境相
一致。丽珠集团副总裁付刚认为，政策、社会、经济和产业因素导致医药企业所
面对的竞争环境愈发严峻：药品降价使许多企业效益下滑;招投标政策使医院的
采购周期延长，企业负担加重;全行业GMP、GSP认证改造在提升整体水平的同时，
也使企业投入了大量资金;由于缺乏良好的金融环境，企业的融资能力很差;医
院在市场链条中处于超强地位且缺乏约束机制，医疗体制改革的落后使医药企业
在市场营销中遭遇“潜规则”(如带金销售);另外，医药企业存在大量呆坏账、
库存等历史遗留问题，低水平重复严重;全行业生产设备闲置率达到50%以上;
产品缺乏创新，好产品乏善可陈;企业缺乏长远发展规划。“这些因素迫使企业
更加依赖于产品销量，而不断上涨的市场营销费用又迫使企业想方设法挖掘最省
钱的营销途径，居间人正好满足了这种市场要求。”
据了解，居间人所操作的产品一般是中小企业的“老药新做”(老产品通过
一定的改造重新包装、命名、上市)产品和普药品种，这样的产品成本和利润都
较低，企业自己做渠道不划算，通常会交给居间人。而居间人在选择品种时，针
对性也比较强，会一直选择他熟悉的某一领域的药品，选择的关键是利益。“居
间人所拿的产品一般是20扣，但据我所知，对于有些品种，居间人最低拿到过0.
8扣。居间人利用巨大的价差上下打点打开渠道，而中小企业关心的就是上量(
批量)。”某批发企业的工作人员告诉记者。
■利益博弈就像走钢丝
居间人与企业虽然各取所需，但是在利益的博弈中却像走钢丝，双方都各自
提防。
当一个企业把某个产品的区域代理权交给居间人后，实际上企业并没有对该
区域市场的掌控能力，企业惟一能做的就是在赢利的前提下开出一个令居间人满
意的价码。但是，在医药行业低水平重复严重的现实情况下，居间人的逐利本质
暴露无遗——同类产品如果开出的条件更优厚，居间人很可能将前一个品种无情
地甩开，企业也就失去了这个市场。而居间人在与企业的合作中也并不是占尽优
势，他们最怕的是企业拖延回扣、货款。“但是一般都是居间人甩开企业，另攀
高枝。”一位业内人士说。
据了解，在与居间人的博弈中，企业可谓想尽了办法。目前，企业为降低市
场风险大多采取目标医院代理的形式，即一个居间人只做产品在某区域内几家医
院的代理，这样大大降低了居间人对市场控制的风险。但是，这种方式需要企业
拥有可选择的居间人资源，这往往成为困扰企业的难题，因此，并非所有企业都
能够做到规避风险。
最近出现的居间人中介公司，据说生意火爆，这样的公司由于有着良好的居
间人资源，会选择一些品种进行生产大包，然后再转给居间人，从中赚取差价利
润。
■居间人游弋在半明半暗间
居间人是客观存在着，但存在并不一定合法。《药品管理法》明文规定，不
允许个人从事医药营销活动，批发企业必须通过GSP认证，GSP对药品的储存、运
输、配送都有详细要求。
“居间人是目前药品流通领域的监管盲区，因为居间人都是带着企业委托经
销的名份来进行商业活动的，不是行业老手根本分辨不出来。”牛正乾说。
据了解，居间人从事药品经营活动大致是这样的过程，先在生产企业的招商
活动中选择出合适的品种，跟企业谈好扣率，现款现货，然后以企业委托代理的
身份使产品进入批发企业，批发企业以批发价格购进药品、进行存储、配送，赚
取批零价差，渠道由居间人负责。药品回款后，企业将回扣货款返给居间人。
“从操作层面看，居间人利用了现成的批发企业，解决了GSP认证要求的存
储、配送等问题，批发企业也轻松赚取了批零差价。对于企业尤其是中小企业来
说，居间人采取的现款现货方式能够快速回笼资金。几方面都有利可图，这也是
居间人群体能够长久生存的重要原因之一。”牛正乾说。
表面看来，居间人似乎只是医药营销的一种特殊现象，但是，居间人对医药
[page]市场还是构成了一些危害，这也是居间人身份半明半暗的原因之一。
业内人士透露，在三类居间人中，利用批发资源赚取金钱的危害最大。这些
人凭借他们在药品批发领域的关系，将药品倒来倒去，从而引发市场价格混乱和
恶性竞争，有些企业的产品甚至被迫退出市场，企业蒙受了巨大的损失。
■居间人的宿命
“大的企业很少用居间人，因为企业很难控制市场局面。应该说，居间人是
国内现行医疗体制下产生的怪胎。”中国医药商业协会常务副会长朱长浩说。
目前，虽然国家采取了招投标等措施降低药品流通费用，但是，由于医疗体
制并没有发生根本转变，因此在流通链条中，医院一直处于强势资源垄断地位，
医院资源也就成为企业竞相追逐的焦点。另外，信息不透明或透明度不够产生的
信息不对称，也为居间人提供了生存空间。
然而，对于居间人来说，尽管现在的“日子”很“好过”，但居间人群体的
未来并不被看好。现在医药企业的集中度越来越高，有实力的企业都在建渠道、
铺网络。一位业内人士说，企业取代居间人的信号就是设立办事处，办事处以协
助居间人销售的名义进驻区域市场，待摸清情况后就会接管渠道。“在这种情况
下，居间人有两种选择，一是纳入企业正规的营销网络，二是放弃该产品重新选
择新的代理产品。如果是第二种情况，恼羞成怒的居间人就有可能会利用他的关
系切断企业的渠道。但是居间人进行品种转换的过程，也正是企业的机会，渠道
能否最终掌握到企业手中关键看企业能否利用好这段时间。”
牛正乾告诉记者，目前民营医院正在蓬勃发展，这些医院是没有潜规则的，
看一个病人，挂一个号，医生提成多少都有明确规定，医生禁止利用工作职权牟
取私利。在这样的情况下，居间人就没有用武之地了。他认为，随着医疗体制改
革的推进，居间人会慢慢走向消亡。
文/本报记者 方剑春
■相关链接：关于医药居间人
医药居间人，医药营销领域一个特殊群体，出现于上世纪90年代初。医药居
间人在特定区域内掌控医院终端资源，并借此进行药品的销售。他们被业内称之
为“医药自由执业者”或“医药居间人”。过去的几年中，他们悄然不觉地树立
了其在医药行业特有的重要地位。
居间人一般分为三类，一类是受到企业关注比较多的有终端资源的居间人，
一类是有渠道资源、在批发企业间赚取差价的居间人，还有一类实际上是居间人
的中介机构，他们拥有居间人资源，通过买断企业产品然后转包给居间人的方式
来赚钱。
