近几年，各地的招商引资活动搞得是如火如荼，花样频出，可效果却不尽一样。有的地区自然条件虽然十分优越，政策也相当优惠，但却吸引不来投资商的目光;而有的地区尽管自然条件不是很好，地理位置也不优越，却被投资商看好，纷纷前来投资发展。这里面到底有没有什么内在因素的影响，或者有没有规律可循?最近，针对这个问题，笔者专门作了一番调查，收集整理了几个国内招商方面比较典型的事例，进行具体的分析和研究。
案例一：雪驰
集团有限公司项目
雪驰集团有限公司是中国重点名牌服装企业和最大的服装集团之一，是全国服装企业双百强之一、中国羽绒制品企业前两强。该项目于2001年从河北邯郸移师至青岛，在城阳区占地300亩，投产后，年产量预计将达到800万件。
说起来，雪驰落户青岛，其“引力”主要有两个方面：一方面是为业余招商员锲而不舍的精神以及由此体现出青岛人的素质和品格而感动，而另一方面更为重要的，则是青岛招商引资软硬环境的不断改善，成为吸引外来投资者的一块巨大“磁铁”。实际上，从1999年开始，雪驰就开始考虑外延发展的问题。这些年来，这家企业考察了沿海9个城市，最后选定了青岛。这本身也是综合比较的结果。
2001年3月，雪驰青岛工业园正式动工兴建，到9月10日落成并投产，前后仅用了半年时间。在青岛，雪驰集团实现了当年开工建设、当年投产、当年盈利。
案例二：山东杭萧
钢构有限公司项目
说起这一项目的引进，也是颇费了一番波折，是诚信打动了杭萧，留住了杭萧，注定了一个逾亿元项目的去向。
2001年4月的一天，胶州湾工业园的工作人员接到一个消息：浙江杭萧钢构公司正在青岛、烟台、日照一带悄悄地进行投资建厂的考察，投资标地尚未确定。该工业园管委会主任范兆军感到了一个重大商机的来临，在千方百计联系到了对方下榻宾馆后，当天下午就带领“招商小组”亲自登门拜访。由于摸不清胶州湾工业园的底细，萧山杭萧钢构公司的考察负责人戴瑞芳有些担心，迟迟不愿相见。4月的初春，乍暖还寒。几名招商人员一边向杭萧方面讲明，此来别无他意，只是想介绍一下胶州湾工业园的一些基本情况，一边就耐心地等在寒风里。几个小时后，招商人员的诚意终于打动了杭萧方面，决定先谈一谈再说。在介绍胶州湾工业园时，招商人员没有过分夸大自己，而是实事求是地把自己真实的特点和盘托出。第二天，杭萧方面悄悄进行了实地考察，从政府主管部门的工作人员到各外商投资企业的老板、员工都精心进行了秘密私访，最后得出的结果与招商人员说的基本一致。这样一来，胶州湾工业园的“诚信”形象一下在杭萧心中高大起来，也对杭萧投资意向产生了较大的影响。
经过两个多月的考察，杭萧发现胶州湾工业园的基础设施相当不错。工业园基础设施投资累计达到了3亿元，一区、二区7平方公里已经基本实现“七通一平”，规划面积扩展至22平方公里，110多个项目落户其中。同时，胶州湾工业园还开发建设了两个不同档次的配套住宅小区;诺贝尔山庄和金海湾商贸小区，环卫设施及生活配套设施投入9600万元，并先后成立了投资服务中心社会事业部、物业公司等服务机构。在软环境服务方面，建园之初，胶州湾工业园就确定了“一切为了投资人”的服务理念。他们学习苏州招商经验，只要是客商的事，不管是生产经营方面的，还是日常家居方面的，都一样照顾好，让客商在工作之外，感受到胶州人的亲和力和家一样的温暖。杭萧的“先头部队”对胶州湾工业园的软硬服务看在眼里，记在心上，并及时地向总部作了详细的汇报，总部把原没有列入计划的胶州列入了拟投资的对象之一。胶州方面为表示自己的诚意，一个月后，由胶州市副市长李纪波亲自带队远赴萧山，拜访了杭萧钢构公司总部，这一举措彻底打动了杭萧，赢得了客商的信赖。杭萧老总在亲自考察后，当即拍板，决定将胶州湾工业园作为其在北方的最大生产基地。这个项目从开始接触到最终签约历时仅两个月的时间，创造了胶州招商引资的新纪录。
案例三：上海宝钢青岛
钢材剪切配送中心项目
钢材剪切配送中心的兴起是国际钢铁业发展的趋势。为顺应国际潮流，上海宝钢集团已先后在上海、天津、杭州、广州四地投资建立了四个钢材剪切配送中心，年剪切能力达到60万吨，运作情况及发展势头良好。宝钢集团之所以看好青岛，是因为海尔、海信、澳柯玛、颐中汽车、小鸭、轻骑等一大批钢材需求大户在青岛及周边的聚集。实际上，大凡大企业集团的投资行动，无不是统筹安排全局，它们的每一个大的举措都是从集团全局考虑，而远非人情关系所能左右，也绝非承诺的种种“优惠政策”就能够被打动。宝钢钢材剪切配送项目能否落户青岛，关键就在于招商地区的软硬环境以及是否具备了足够的市场潜力和发展前景。据此，青岛市专门成立了项目洽谈小组，专门负责对上海宝钢集团的招商工作。
磨刀不误砍柴功，招商人员立即开始着手准备：在用户方面，他们联系了海尔、海信、一汽(青岛)、澳柯玛等钢材需求大户与宝钢进行钢材供求业务衔接，力争促成青岛及山东大企业与宝钢集团的合作;在市场方面，他们向宝钢集团提供了青岛市及山东省冷轧钢材供求市场资料，并将海尔、海信、澳柯玛、制桶厂、汽车厂、钢瓶厂等用钢大户的情况作了详细阐述;同时，对于山东市场上济钢、莱钢、青钢的情况也作了分析说明，结果表明这些公司的主导产品不会与宝钢发生正面冲突。在青岛市各部门的共同努力下，2001年3月，上海宝钢集团正式批复“青岛宝钢钢材配送有限公司钢材加工配送工程可行性研究报告”，2001年7月，该项目正式奠基开工。2002年10月10日，投资7000万元的青岛宝钢钢材配送有限公司在青岛经济技术开发区举行了开业仪式。
由案例分析带来的启示
通过上述几个国内招商方面比较典型的例子，给我们有以下几点有益的启示：
启示之一：招商引资要有所选择
招商引资工作一定要结合本地区的实际，切忌在招商项目上一味求大、贪高，要有所选择。要认真分析每一个投资项目，看一看哪些项目是适合本地实际的，哪些项目是能够提升本地区经济实力的，哪些在高新技术上是领先的，哪些是能够增拓财源经济的，哪些项目是能够解决当地劳动力就业的，而哪些项目是重污染的，哪些是不能引进的，都要进行认真、全面分析和研究，不能是“见佛就拜”，不管是什么项目都“一把抓”。况且，在我国加入世界贸易组织后，随着市场的不断规范，外地客人进行投资贸易也更加理性化，考虑更多的是企业自身的生存和发展，企业投资的回报率和赢利率。比如上海宝钢集团就经过近三年的市场调研，认为在青岛有海尔、海信、澳柯玛等企业，在青岛投资对于集团公司自身的发展具有广阔的前景，才最终通过了“青岛宝钢钢材配送有限公司钢材加工配送工程可行性研究报告”。[page]
所以，就像是诺基亚(NOKIA)选择在北京，摩托罗拉(MOTOROL)选择在天津，金融界首选上海，出口加工选择在沿海地区一样，外来投资者现在也都是有备而来，投资前都要经过反复地进行市场考察和分析，不再是像过去一样盲目投资。因此，对于每一个好的投资意向，每一个能够提升和促进当地经济发展的项目，我们都应当热情欢迎，创造条件积极引进，千万不能错失良机。同时，我们也一定要将当地的优势及未来发展前景，客观地介绍给客商，从而与外来投资者找到一个相互合作发展的结合点，最终达到“双赢”的效果。
启示之二：投资环境最重要
环境竞争力已成为一个国家和地区招商引资竞争力的主要标志和最终体现。雪驰集团董事长、党委书记王某修认为，河北邯郸虽然养育了雪驰，但当外商问他“到邯郸要飞几个小时”时，他无言以对。因为邯郸至今没有通国际航班。交通欠发达使雪驰多次失去与跨国公司交往合作的机会。而青岛过去是中国纺织工业城市之一，雪驰工业园建在环胶州湾高速公路边，区位优势明显，交通便利，距青岛流亭国际机场只有12公里，距青岛港也只有20几公里。尤其让他看好的，还是青岛的投资环境和市政府、城阳区领导对雪驰集团的关怀，把雪驰当成了自己的企业来关心，爱护。他表示，今后将继续扩大在青岛的投资，建成比较完善的雪驰产品研发中心、市场营销中心、信息交流中心和大型现代化服装生产线。
雪驰项目给我们的启示，集中在一点，就是要把改善投资环境放在政府今后工作非常突出的地位，进一步确立开放意识、创新意识和服务意识。要把“青岛以外都是外”、“内资外资都是资”的观念牢牢地扎下根来。努力创造一流的投资环境、法制环境和服务环境，想为外地投资企业所想，事为外地投资企业所办，确保外来投资发展企业的合法权益不受侵犯，使所有来青岛投资企业都能够在一个高效的、廉洁的、优质的、满意的，尤其是适合企业发展壮大的环境中蓬勃发展，蒸蒸日上。
