商业项目招商业务谈判及流程培训手册深圳中原地产长沙项目组一,商业谈判的几个障碍障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度.人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论.而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失.因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢.障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信,敌意,怀疑,攻击,诱使,压迫,愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大
.障碍之三:自己"固守",忽视交涉双方的共同需求.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种"胜负"或"你死我活的战争".以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术.在交涉,谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说"不",或从说"不"到说"是",有五条心理学对策:第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概.第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任,警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件.第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题.
第四,在交涉,谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从"交涉成功"的角度去思考,形成心理定势.第五,让交涉对方理解"相互协调,相互合作"是成功的最高,最善之策.在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力.以上五条心理学对策中,最重要的是第一条"调控你自身的情绪和态度".这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础.二,谈判的一些原则和技巧通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧.在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价.通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上.
例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半.最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局.如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价.这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的. 上述谈判方式,我们在谈判学上称之为"立场争辩式谈判".立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议.立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式.许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的.我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区.我们从实践中得到的教训却是,
这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会.因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题.从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会.为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:(1)谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益.考察立场争辩式谈判,我们认为,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要.(2)谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一.效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会.而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险.(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价.从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会.然而,立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更执着或更容易让步.这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害"脸面",从而破坏谈判各方的续存关系
.三,人的因素如何影响谈判1,"生意不成,仁义在"说明了什么问题 在商务谈判中,人的因素有时在谈判中起到相当大的作用.因为,谈判者不是一方抽象的代表,谈判是由人组成的.人的因素涉及多方面,如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景,不同的观点,从而导致其行为有时的确会深不可测.因此,在商务谈判中首先要解决人的问题.对于任何的商务谈判,如果将人的问题解决好了,人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好,那么可能会使谈判一败涂地.我们经常听到有些谈判者会讲"生意不成,仁义在",足以看出谈判者对人的因素的重视程度.2,"我是否对人的因素给予了足够的重视 "按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则,我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用,即在相互信任,相互理解,相互尊重,保持友好的基础上保持长久的合作关系.使谈判顺利进行,而且有效.我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况:如,双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气,态度消极低沉,甚至出现恐惧或敌对情绪,或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中,对方曲解你的意思,或双方产生误解,甚至相互指责.人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题:你在谈判中始终应该问自己,"我是否对人的因素给予了足够的重视 "
3,人的因素在谈判中能否解决 谈判者在谈判的整个过程中,应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用,是否带来了消极作用,如何避免消极作用,使谈判走向成功.我们认为,采取一定的方法是可以解决人的问题的.人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题.首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开.这是任何谈判都要遵循的一个基本原则.这也是解决人的问题的一个基本前提条件.我们知道,每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的,即实质利益与关系两个方面的利益.而关系指的就是人的问题.好的谈判者注重双重利益的结合,但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈,也不是将实质利益与关系对立起来.前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行"人身攻击",或者将某些评论与谈判者"对号入座";而后者的极端情况就是"要关系,还是要利益".在有些情况下,关系比任何谈判结果更重要:如长期商业伙伴,同事,与政府的关系,外交关系等.为了有利于处理人的问题,我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待.四,商务谈判礼仪 (一)谈判准备 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式,庄重.男士应刮净胡须,穿西服必须打领带.女士穿着不宜太性...[page]
