关于西部大开发的投融资政策。我认为，重点是推进以下几个方面：(1)尽快出台《西部大开发法》;(2)在西部中心城市设立证券交易所。如果近期难以做到，则应尽早开放柜台交易。(3)在西部中心城市设立煤炭、有色金属以及有关农副产品期货交易市场;(4)对西部企业申请发行A股股票以及海外上市给予政策上的倾斜，尤其是高新技术企业、非公有制企业，做好做活“西部板块”。(5)对申请设立基金、发行企业债券和可转换债券在额度上给予倾斜;(6)放宽西部企业对外融资条件，并鼓励西部进行金融制度和金融工具方面的创新试验。当然，对于西部地区的投融资政策，尤其是金融服务深化与资本市场方面的改革，理论界还是有争议的。主要有两种意见，一种意见认为，中央应该放宽直接融资的政策限制，促进西部资本市场的发展。另一种意见认为，发展资本市场，股票上市只是手段，而不是目的，更不能为上市而破坏规则。放宽直接融资的限制，容易产生较大的金融风险。笔者认为，积极扶持、规范西部企业是必要的，但从长期来看，西部区域性、地区性的金融中心建立不起来，西部地区的快速发展是不可能的，至少是非常困难的。
我认为，项目融资的范围和重点应该是基础性项目和少数公益性项目(如环保项目)，理由是：第一，基础性项目在全国和地区经济社会发展中居于关键地位，起着支撑和带动作用。它的投资额大，建设期和投资回收期长，投资回报率低，涉及的经济社会关系复杂。项目融资正适合于这类大型工程项目的建设。采用项目融资方式，能够有效地将项目的风险与投资者的风险在一定程度上加以分离，能够将与项目开发休戚相关的因素(包括项目的直接主办人、项目的实际投资者、项目的贷款银行、项目产品的购买者或项目设施的使用者、项目建设的工程公司或承包公司、项目能源原材料供应者、项目融资顾问、法律或税收顾问、政府机构等)有机结合起来，帮助改善和提高项目的经济强度，增加项目的债务承受能力，减少项目投资者的自有资金投入，提高项目的投资效益。第二，从国际看，项目融资经过30多年的改进和发展，在今天的国际金融市场上奠定了独立的、强有力的地位。作为一种融资手段，对于大型工程项目，特别是对于公共基础设施、采矿业、钢铁业、石油业、林业、电力、能源、交通运输业等资金密集型工业部门更具有吸引力。这一点已被许多国家工程项目的融资实践所证实。第三，从西部大开发的目标看，前五年即“十五”期间为启动期，这段时间的工作重点是，在科学编制开发总体规划和专项规划的基础上，积极推进制度建设，加快基础设施和生态环境建设，为后两个阶段的建设打好基础。因此，从一定意义上说，这个阶段是西部大开发任务最重、资金最匮乏、开发困难最大的时期。在这一阶段有效地借鉴和应用项目融资方式，无疑对西部大开发战略目标的实现具有重要意义。
随着金融与投资工具的不断创新，国际上项目融资也呈现出多种模式。目前在我国西部开发中可以借鉴的模式主要有BOT模式、TOT模式和PPP模式。BOT模式(Build-Operate-Transfer)有四个特征：第一，它由三类不同主体组成，即项目的最终所有者(项目发起人)、项目的直接投资者和经营者、为项目提供贷款的金融机构。项目发起人是项目所在国政府、政府机构，也可能是政府指定的公司。项目经营者从项目所在国政府获得建设和经营项目的特许权，负责组织项目的建设和经营管理。为项目提供贷款的金融机构除了由商业银行组成的贷款银团外，政府的出口信贷、世界银行、区域性开发银行的政策性贷款通常也是重要的组成部分。第二，项目发起人对项目没有直接的控制权，在融资期间也无法获得任何经营利润，只能通过项目建设和运营获得间接的经济效益和社会效益。第三，特许权协议在这种模式中处于关键地位。它的主要内容有三项：(1)批准项目公司开发建设和经营项目，并给予使用土地、获得原材料等方面的便利条件;(2)政府按照固定价格购买项目产品(如电站项目)，或者政府担保项目可以获得最低收入;(3)在特许权协议终止时，政府可以根据协议商定的价格或无偿收回整个项目，项目公司必须保证政府所获得的是一个正常运转并保养良好的项目。第四，采用这种方式融资，可以大大减少政府对项目的初始投入，同时，通过吸引外资、引进技术，可以改善和提高本国项目的管理水平。需要说明的是，BOT模式是一种产生时间较短的融资结构，它涉及的方面多，结构复杂，融资成本高。它的应用过程，包括从一类项目移植到另一类项目，从一个国家移植到另一个国家，除了重视原有的基本规则外，一定程度的改革和创新是必要的。
TOT模式与BOT模式的不同之处是，由私人资本购买某项资产(通常是公益性的基础设施)的所有权和经营权，购买者在一个约定的时间内通过经营回收全部投资和得到合理回报，然后再将该项资产的所有权和经营权无偿移交给原产权所有人。其内部结构和运作模式与BOT模式相似。不难看出，TOT模式投资购买的是已经建成的资产的权利，而不是进行开发建设。在TOT模式应用过程中需要注意的问题是：(1)切实落实项目备案制度。(2)合理确定公益性基础设施产品的价格。既要考虑产品用户的承受能力，又要考虑投资者回收投资和获取利润的基本要求。(3)客观估价国有资产价值，避免基础设施等国有资产流失。
四、保障条件
项目融资是现代市场经济条件下的一种新的融资方式。这种融资方式不仅有较完善的内部结构和运行规则，而且对外部环境和条件有较高的要求。只有外部环境和条件具备了，它的运作才可能成功。前面谈到的西部地区投融资政策，实际上就是保障条件的一部分。除此之外，还有以下几点：
1.切实转变政府职能，提高政府部门的工作效率和服务水平。大中型项目融资，不论采用哪一种项目融资模式，都要有政府参与。政府参与项目融资的身份是双重的，一方面，政府是项目资产的最终所有者，另一方面，它又是社会资产的管理者。在此条件下，政府的职能、效率和服务水平对项目融资的效率和规模将产生重要影响。
2.改善投资环境，尤其是法律环境。项目融资的每一个关键环节几乎都是通过合同或协议加以规范和完成的，更为重要的是，项目的成功运作也是建立在严格履行合同或协议的基础上的。因此，没有一个良好的投资环境，包括健全、有效的法律环境，项目融资的成功实施是难以想象的。[page]
3.大力发展和规范社会中介组织。在项目融资中，大部分工作是由融资顾问和其他社会中介组织完成的，包括项目可行性研究、风险分析、资金结构确定、选择银行、发出融资建议书、起草融资法律文件、融资谈判、风险控制和管理，等等。这一系列复杂而又细致的工作，只有借助于发达、规范的社会中介组织才能完成。
[参考文献]
[1]Colin Berry,“Criteria for successful Project Financing ”,Project Yearbook 1991/1992, Euromoney Publication PLC, 1991.
[2]Jian, Tianlun, Jeffrey Sachs,and Andrew Warner,1995,“Trends in Regional Inequality in China,”Development Discussion Paper No.518(October),Harvard Institute for International Development, Harvard University.
[3]Wang, Shaoguang and Angang Hu, 1999,The political Economy of Uneven Development: the Case of China,Armonk,NY:M.E.Sharpe.
[4]Lin,Justin Yifu, Fang Cai,and Zhou Li,1997, Social Consequences of Economic Reform in China: Regional Disparity Analysis in a Transition Economy,Unpublish paper, Beijing.
[5]张极井.项目融资[M].中信出版社，1998.
[6]沈映春.西部大开发之制度安排[J].北京航空航天大学学报(社会科学版)，2003(3).
[7]郑振宇.西部大开发中的金融政策研究述评及其启示[J].理论导刊，2003(4).
2004-11-11 8:47:00 鲜花(0) 鸡蛋(0)
stanley
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第2楼
别说西部地区了,就是在东部地区也很难行得通!理论上有意义而已,东西是不错,但南桔北枳.老兄,你要在西部设立证券交易所、期货交易所,加快西部企业上市,政策倾向,你想过中国的资本市场能接受吗 这遵守市场经济规则吗 老兄,多给点有现实意义的好不好!
西部大开发的关键还在于转变政府的职能,政府对市场环境少设点障碍,建设社会主义法治,多维护社会公平,把一个建立在权贵之上的政府改造成一个遵守法制,为市场经济服务的政府!!如此足以!
2005-1-23 14:17:00
王朋
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第3楼
天山深夜，发现校友大作，很高兴。我立足新疆研究产业投融资，一些观点与校友不尽相同。现寄一稿，请指导为盼：
改进招商中介 促进新疆招商
王朋
内容简介：新疆招商难，虽说根本地，是因为资金宏观供应不足。但是各地招商水平低，却使实际招商难上加难。
服务支持不足、报酬机制不顺、中介主体错位，是新疆招商水平低的3个重要原因，其中“中介主体错位”是核心。新疆当前招商中介的主体竟然是政府，而不是招商公司一类服务商。
现代招商，一般地，政府和招商人都很难成为合适的中介主体。在招商中介依次的“项目选择、项目设计、实际招商、招商后服务”4个环节中，都应由专业化、社会化、市场化的各类相关服务商承担。
关 键 词：招商中介 3个问题 招商中介市场化
新疆不少地方感到招商难，可是究竟难在何处?显然不是“资源”因素，新疆资源之丰富举国难得。又有人认为是由于新疆地处僻远。但实践证明，新疆较高运输成本可以被“资源优秀”等优势所抵消。新疆相关的政策、以及新疆的宇观环境(商业法制环境和社会环境)固然尚大有改进的必要，但毕竟也不是“招商难”的主要障碍。
目前新疆各地招商难，如果仅仅从“招商中介”的角度看，存在“服务支持不足、报酬机制不顺，中介主体错位”3个原因。
一、现代招商中介四个环节
招商不是某项单一举措，而是相当复杂、专业性很强的运行链，依次有“选好项目、设计项目(统称“项目建设”)、招商、后服务” 4个环节。任何一个环节做不好，招商就很难成功。即使招商成功，项目在实际运行中也会困难重重。
这里我们假定，各地(和各企业，下同)招商仅仅限于融入资金。同时排除如下情形：1、投资商恰巧对招商人和招商项目非常熟悉、又恰巧有资金、还恰巧需要该项目。或：2、投资商不成熟，没经验，甚至只是一个暴发户。或：3、项目的投资规模特别大或特别小。或：4、不是竞争性项目，而是垄断性或公益性项目。或：5、招商人本身就是非常优秀的企业，不必对之进行招商后的各种服务。
选出好项目，就是要选出符合“1、市场好;2、竞争性好;3、规模前景好;4、运行方法可靠;5、运行队伍合格;6、供应充分;7、劳动与公共资源(资源、水、土地、环境、生态、社区等等)保护、以及企业自护充分;8、宏观与宇观(社会、文化等)经济条件好;9、风险和收益对称;10、好公民和社会之友”等10项标准的项目。
设计项目，是将选好的项目设计为适合实际招商和运行的需要。
和传统招商的项目设计相比，现代招商的项目设计有两个特点。一个是现代招商的项目报告(也可以称“招商报告”)和人们熟知的“可行性研究”相差甚远;另一明显处，是在对已有项目进行设计时，其设计结果通常会与项目最初的构想相差甚远，实际等于项目再造。
招商后服务，就是“资金到位、项目已经开始运行”后做的服务，例如制定企业管理规程体系、培训企业管理队伍。
和传统的招商相比，现代招商的“后服务”通常是不可缺少的。我们知道，一般地说，招商人本身就是项目承担人。在传统的招商中，项目承担人通常都能将招来的项目合格运行。例如在计划经济时代，一项投资到位的同时，合格的厂长和领导班子、企业技术和管理队伍、受过正规训练的职工队伍、完备的企业管理规范体系，都已同时配好，所以不必继续为项目进行后服务。
而现代招商则未必。现代招商中，很多项目承担人是中小企业，管理和市场开发水平通常很低。而投资商经常又是“多元化投资”，例如房产商向棉纺厂投资。投资商既不熟悉新项目的管理规范体系，也不熟悉新行业的市场与运行。因此对新项目，无论投资商或招商人，通常都需要获得很多“后服务”。[page]
在现代招商“选好项目、项目设计、实际招商、招商后服务”4环节中，“选项目、项目设计、后服务”3个环节都有“知识含量高、专业性强”特点，而“实际招商”又需要良好、广泛的投资商关系。因此对许多比较大、比较复杂的项目来说，招商人自行招商通常很难，“招商中介”自然要跻身其中。
二、“中介”三大问题 制约新疆招商
当前新疆各地招商，“选好项目、项目设计、实际招商、后服务”4个环节都很薄弱。各地首先是选不准项目;总算选个好些的项目，却无法进行好的项目设计;勉强设计出来，却不会编制现代项目报告(能使投资商信服的、而不是给政府看的项目报告)。在实际招商中，既经不起单个投资商对项目进行的严格的技术、经济、财务、法规、社会等诸要素的讯问，更经不起不同的投资商、分别从不同的角度，对项目各要素的不同讯问。此外，招商人对投资商的谈判能力也较弱。至于资金一旦到位后所必须的“招商后服务”，例如市场设计和开发、企业建规立制、干部队伍和职工培训等等，新疆各地也显的十分不足。
新疆招商为什么会发生“招商水平很低、4个环节皆缺”的问题?原因之一就是，新疆各地目前的招商中介，普遍有“服务支持不足、报酬机制不顺，中介主体错位”3个问题。
服务支持不足。招商“选好项目、项目设计、实际招商、后服务”4个环节中，实际招商只是环节之一，其它都是对该环节的支持环节。可是在新疆，这些服务支持环节都显得十分薄弱。随便举一个例子：在新疆，就连一份符合现代招商市场要求的招商报告也很难写出来。
有些同志常常把招商报告和人们常说的“可行性报告”相等同。其实两者既有很多相同处，相异处也决不可忽视。和招商报告相比，可行性报告的市场分析非常不够。就如同客厅里的花瓶，点缀而已。非但如此，可行性报告根本不做“竞争”和“项目承担人”两项分析，就连“花瓶化”也没有。难怪去年在延安时，那里的同志对我问起：“为什么投资商不看我们的可行性报告?”
可行性报告的侧重点，是项目的工程和技术条件;在项目运行的“产前、产中、产后”各环节中，侧重于“产中”环节。就连名称、编制人和理论基础也能说明问题。可行性报告，名称是工程咨询报告，编制人是工程咨询公司，理论基础是技术经济学。招商报告则不同，它侧重项目的市场、竞争、风险、项目承担人;在项目运行的过程中，侧重于“产前”和“产后”环节，报告编制人应该是项目咨询公司、项目设计公司一类适合市场经济的项目建设机构。
报酬机制不顺。这里既有渠道问题，又有数量问题。
从招商报酬的渠道看，当前新疆各地的招商报酬主要来自政府，而不是招商人;报酬的性质是所谓“奖励”，而不是市场通行的佣金。
报酬来自政府还是招商人，报酬性质是奖励还是佣金，这不仅是形式问题。首先，招商报酬应该是随招商难度、预期成功率等因素，由招商人和招商中介双方依市场规律谈判而成，而不是片面规定一个“一成不变”的数额。更主要的是，新疆许多地方的财政都很困难。而依政府规定的奖励，如果一项较大招商成功，政府就可能奖励不起(姑且不说政府诚信)。而如果报酬来自招商人，报酬办法就很多了。例如，可以用“劳务(即佣金)入股”的方法来解决。
从招商报酬的数量看，我区各地所谓“奖励”(甚至被媒体称为“重奖”)，其实都很不够。一些地方的报酬是项目固定资产的1%，或新增利润的3%，这其实是一厢情愿。试想，即使是“可行性研究”，取费标准也是项目投资总额(注：不是“固定资产”总额)的2%。而招商中介已经使资金实际到位，才是“固定资产的1%”，竟比单纯“编本子”报酬少得多。不是一厢情愿，又是什么?
我区招商中介“服务支持不足”和“报酬机制不顺”两大问题，根本的原因在于第三个大问题——中介主体错位。现代市场经济中，招商中介的各种操作本来应是市场行为，由各自相关的中介商承担，例如项目设计由项目设计公司做，实际招商由招商服务(或招商代理)公司做。可是在新疆，这些竟然都由政府做。
政府是当前各地招商的中介主体，这在我区是无庸讳言的。每逢“乌洽会”、“西洽会”等等大型招商，政府的“经协办”或“招商局”就开始筛选项目。远赴欧美、近去内地找投资商的，不是招商公司，而是政府官员(倒不是说他们公费旅游，而是确实勤勤恳恳)。
政府越位充当招商中介主体，根本的不利，就是政府力所不及。政府实际不具备现代招商市场的中介能力。
实践证明，“政府招商中介”不适合现代招商市场。之所以如此，是因政府(经协办、招商局)没有符合现代招商市场要求的招商能力。举凡上述“项目选择、项目设计、招商、招商后服务”等4个环节，任何政府机关都不可能完备、科学地做好。这不是中国或新疆的特例。只要是市场经济，全世界任何政府都是如此。
我们以狭义项目建设为例。从项目选择、项目设计、文本制做，各环节都有“知识含量高、专业性强、工作量大”的特点。即使专家，仅凭个人之力操作也很困难，要由专业化的项目设计公司方能实施。怎么可以设想，某些机关、几个干部，既非本行、更非本职(机关干部的本职是管理社会，而不是做项目)，却能将连专家也难做的事做好呢?
政府充当招商中介的另一不利，就是许多现代招商市场的操作，政府无法实行。例如招商中介报酬既可以是现金，也可能是其它形式，例如转为招商中介人的股份。新疆的招商人，多数是困难地区或企业，很难拿出较多现金当招商报酬。“招商报酬股份化”解决了这个问题。然而这只能是市场操作，政府怎能当“股东”呢?
政府不能做招商主体，一些同志就说，应该由企业当招商主体，由需要融资的企业自己招商。但是这种观点同样不妥当。主要的原因，就如同政府不具备现代招商能力一样，招商人同样不具备这种能力。和例如电子、生物等高知识企业一样，招商运行链的专业性同样很强，知识含量同样很高。优秀的电子专家，远非就是优秀的项目设计专家。[page]
只有专业的招商中介商，才能是现代招商市场合格的招商主体。招商服务中介商可以不是某个技术专家，但却应该是市场分析专家、项目设计专家、谈判专家、企业制度设计专家等相关的专家。
三、市场化的招商中介组织
招商中介“选好项目、项目设计、实际招商、招商后服务”等4个环节，都可以由“民间投资、市场操作”的服务商运行。
现代招商中介通常不仅是一两家中介企业，而是若干相关企业、专家所形成的招商中介体系。其中有项目设计公司、招商代理公司、企业管理咨询公司、企业教育公司、市场设计公司、市场开发公司、孵化器……，其中若干也可合办成“招商服务公司”、“招商公司”。
除去招商中介服务外，还要有为招商服务组织进行服务的组织(服务支持组织)，其中最重要的，是企业产权和技术产权交易中心。它们的主要任务，除了“运营资本退出”以外，主要是招商报酬保障。招商中介所获得的报酬，如果其中一部分采取了“报酬股份化”方式，这些“股份化”的招商报酬，就可以通过这些交易机构转化为现金。
项目设计公司和招商公司(或称招商代理公司、招商服务公司)是招商中介体系的主要部分。
项目设计公司和招商公司是现代招商中介服务的“先后两步”。项目设计是为招商做出合适项目，招商是将合适项目推荐给投资商。它们两者的关系，实际就是生产性企业中的“生产”和“销售”关系。只不过这是“项目工厂”。项目设计是生产环节，招商是销售环节。
在实际工作中，“项目设计”是高知识环节，但是“公关能力”却要求不高。“招商”环节正好相反，它要求有很强的公共关系能力，但却未必需要很高的知识含量。因此除了少数有实力的招商公司外，多数的情况下，常常会建立起互相独立的项目设计公司和招商公司。其中项目公司户数不多，招商公司的数量很多，它们和项目公司形成“生产和销售”关系：招商公司从项目公司获得有推荐潜力的项目，再将这些项目推荐给投资商。
在实际工作中，招商中介可能遇到“绕过”和“取费”两个问题。所谓“绕过”，就是一旦招商办成，招商中介被两头的顾客“甩”了;所谓“取费”，则是新疆顾客尚难接受招商中介的取费方法和标准。
解决招商中介服务的“绕过”问题，和顾客签订含有“不绕过”条款的服务合同很必要。可是由于我国和新疆现实的商业法制环境，一旦出事，法律事实上不易使中介商获得(至少难以合理的成本获得)权益保护。因此解决招商中介可能的“绕过”，也要辅以经济的方法
招商中介对“不绕过”的经济保护，是由于它的专业性和有效性，使双方顾客深知：为提高招商成功率，与其“绕过”，不如“不绕过”。
招商中介的“取费”，当前新疆主要体现在两个方面：1、“风险”顾虑：招商中介是无形的。事情还没办，就先交一笔钱。万一办不成、甚至被中介商骗了，咋办?2、“负担”顾虑：招商中介取费通常较高，新疆很多企业确实难以承担。更何况，新疆很多顾客之所以需要招商，原因恰好就是没钱：若能先付招商费，企业当前日子何至如此难熬?
解决顾客对招商中介服务报酬的“风险”和“负担”两个顾虑，当前条件下的共同解决办法，就是“事后付费”(即“风险代理”)。对“风险”顾虑，事后付费的好处自然不必说。而对“负担”顾虑，由于所招资金到位后再付招商费，自然解决了顾客的负担困难。
和事前付费相比，事后付费的方法增大了中介商的风险和困难，所以事后付费的费率要明显高于事前付费。
四、新疆怎样发展招商中介?
招商中介市场化，先要改变观念。
招商人应该认清，招商中介为你服务，不是尽“支援落后地区”的义务，而是和你发生商品关系。双方的条件应该以市场的方法确定，而不能一厢情愿，例如前述“招商报酬仅为固定资产的1%”一类。
为使社会有个“感觉”，政府可以提一些关于招商的指导意见。建议政府制定“新疆招商服务的指导意见”，供当事各方参考。
政府应该认清，改进招商中介，是改变政府角色，变“微观操作”为“中观协调、宏观管理、宇观(商业法制环境和社会环境)维护”。应该指出，招商中介市场化并不意味政府对“市场失灵”不负起责任。当前新疆市场化招商中介主要负责中小型竞争性项目。对公益项目、大型竞争性项目，看来还须政府介入中介。最后，招商中介市场化，可能导致初期项目减少。但这实际上是优秀项目多了，成功率高了。
建设新疆商业化的招商中介服务体系其实并非很难。根本地说，是因为不需要政府大规模投资。招商中介服务体系是社会科学项目。和自然科学项目比，虽然同是知识密集产业，但却不是资金密集产业。
项目建设(实际生活中常是更具体的“项目设计”)和实际招商，两者的相同处，就是都是只须少量投资即可。但两者也有很大不同。从能力结构看，项目设计公司是高知识企业，可是公关能力要求不高。招商公司正好相反。它的知识含量不高，但却要求非常高的公关能力。反映到人才结构上，项目设计公司是几个高级专家带若干青年学生，招商公司则是几个有能力的博士、硕士，带一群大学毕业不久的学生。
在一个地区的实际经济生活中，项目设计公司其实应该很少的，而招商公司却可以比较多。一个项目公司可以供应好几家招商公司。
从公司经营结构看，既可以办大的招商公司，其中含有项目设计;也可以项目设计和招商分立，互相形成商业关系。但是依当前情况，项目设计与招商分立，似乎更好些。
为健康快速发展我区的招商中介，建议政府做下面一些工作：
1、放宽“准入”限制：
招商中介的种类很多，它们共同形成了“招商”完整的中介体系。但是无论“招商公司”本身，还是很多其它招商中介，例如项目设计，在工商企业注册登记范围中均未列入。
本着“法不禁则准”的现代法制精神和《行政许可法》的原则，我区对各类招商中介的设立，只要法律不明示禁止，就应该一律允许。
2、破除“资质”迷信：
依《行政许可法》的规定，如果能由当事各方自主决定，或能被市场有效调节，或行业组织能够自律管理，或行政机关能够事后监督，则不设立“资质”等等行政禁入门栏。
招商中介多数属于“不设立许可”规定的范围。因此除极少数外，对多数招商中介企业或人员不设立“资质”或“从业资格”门栏。
3、列入政府服务行业目录的“特别鼓励发展”项：
编写《新疆服务经济行业目录》，“目录”设立“特别鼓励发展、鼓励发展、一般发展、不鼓励发展”4类。各类招商中介均属“目录”中的“特别鼓励发展”类。
4、制定新疆招商服务的指导意见：
招商，特别是其中的取费来源，目前通常是“政府奖励”的方式。应改以“招商人支付佣金”的方式为主。
招商，特别是其中的取费标准，按理应该由当事各方谈判确定。但是招商服务毕竟是新的事物。因此政府如果发布一个本地招商服务“指导意见”一类，给社会一个“感觉”，会有好处。
沿海地区佣金标准比较高，约为到位资金额的6%。新疆可低些，3%即可。
5、成立行业协会：
成立“新疆咨询业者协会”。或者具体些，成立“新疆招商协会”，作为行业中介和自律组织。
本协会初期(一年之内)可由政府出资，而后就可转为民间组织，以“会费”为主要收入。招商中介盈利颇丰，所以收取会费应该不难。
6、办一份招商刊物：
各地可依托当地媒体办招商刊物，以区内外投资商为目标读者，刊登已成型的招商报告、产业展望、投资价值分析、招商知识等等。
一般地说，招商刊物以纸质媒体(报纸、杂志)较好。
7、政府扶持：
商业化的招商中介服务虽说是市场需要，但毕竟只是发展初期。如果政府能够有些初期支持，对招商中介服务业的发展将很有好处。
(1)、税务优惠：
对招商中介商减免税。
(2)、服务产品政府采购：
政府许多招商项目，可以向社会招标编写招商报告和委托招商。
特别举例：在已有“可研”条件下，委托商业化的招商中介机构，编写新疆某些较大石油石化项目的招商报告和委托招商。
(3)、种子资金：
对某类招商中介，政府依严格、公开的遴选标准，给予一定量的“种子资金”(例如50万元)支持。被支持者不宜多，十几家为宜。申请支持者依统一格式提交项目报告，所有进入复选者都登报公示。申请支持者应含有“企业、非企业经营组织(例如“项目设计工作室”一类个体经营户)、自然人”3类，统称“项目人”。
(4)、“半孵化”：
政府对获得“种子资金”支持的项目人进行一定程度的孵化支持：统一提供公司办公场所(初期免收房租和物业费);统一系统维护;统一财务核算。统一核算既降低新公司工资成本，又利政府财务监督。
作者：南开大学经济学博士
[摘要]本文从西部大开发战略目标与融资关系的角度，深入分析了西部地区开发融资的多样性和层次性。在此基础上作者提出，西部大开发的初始阶段，基础性项目和一部分公益性项目将是融资的重点，也是融资的难点。现代项目融资是解决这一问题的有效方式。作者对BOT、TOT等典型项目融资模式的内部结构、运作机制和保障条件作了系统分析。
实现西部大开发战略目标，需要全方位改革，整体推进，包括制订科学的总体规划、制度创新、转变政府职能、改善投资环境等等。其中，一个关键问题是能否筹措足够的建设资金，并合理安排到项目上。不论加强基础设施建设、加快生态环境保护和建设、大力发展科技教育、改善投资环境，还是推进西部地区产业结构的升级和国际化进程，提升西部地区经济的国际竞争力，保持西部地区持续增长，都必须通过大量投资才能完成。因此，积极探讨投资项目资金的筹措和融通问题，具有重要的现实意义。
一、传统项目筹资方式的局限性
“传统项目筹资方式”是相对于现代项目融资方式而言的，它是指一个公司利用本身的资信能力为项目主体所安排的融资。换句话说，外部投资者(包括本公司股票投资者、本公司债券投资者、贷款银行、投资基金等)决定是否对该公司投资项目进行投资，所考虑的主要因素是该公司作为一个整体的资产负债、利润及现金流量的情况，而对于该公司所要投资的具体项目的认识和控制则放在较为次要的位置。项目融资是指“为一个特定经济实体所安排的融资，其贷款人在最初考虑安排贷款时，满足于使用该经济实体的现金流量和收益作为偿还贷款的资金来源，并且满足于使用该经济实体的资产为贷款的安全提供保障”。换句话说，项目融资以被融资项目本身的经济强度作为决定是否提供贷款的首要因素，提供贷款的金融机构自始至终控制和积极影响着项目的运行，并且能够根据项目的特点设计出多种多样的融资结构，满足项目投资者的不同要求，使一些在传统融资条件下无法取得贷款的项目得以开发。
具体说，与现代项目融资方式相比，传统项目筹资方式有以下四个方面的局限性：(1)项目投资者筹资的数额被限定在其自身筹资能力之内。一些大型工程项目，投资数额巨大，项目投资的风险往往超过了项目投资者们所能够和愿意承受的程度。(2)使政府在为项目提供资金时往往以直接投资者或直接借款人(如政府发行建设债券等)的身份出现，不能满足政府资金的特殊需要(或者说不利于政府把有限的资金安排在其他重要领域)。(3)对项目风险的分担不合理。其表现是：第一，项目风险与投资者的风险是混合在一起的，换句话说，项目的风险就是投资者的风险，投资者应承担的风险几乎就是项目的全部风险。第二，不能有效地将项目的各种风险在项目投资者、与项目开发有直接或间接利益关系的其他参与者和贷款机构之间进行合理分担。一个成功的项目融资结构应该是在项目中没有任何一方单独承担全部风险。第四，不利于跨国公司控制或分散海外投资的风险。一些国际性跨国公司虽然经济实力雄厚，但是当它们投资海外的企业，特别是投资在没有经营控制权的企业，或者投资在风险较高或者情况不熟悉的国家，多数情况下，跨国公司希望将项目风险与公司的其它业务在一定程度上分离，以达到限制或分散项目风险或国家风险的目的。在传统项目筹资条件下，这是很难做到的。[page]
二、“项目融资方式”的应用
西部大开发所需要的资金是巨大的，资金来源渠道应该是多样的。有的项目适合于市场融资，如竞争性项目和一部分基础性项目;有的项目适合于政府投入，包括中央政府、地方政府、财政转移支付、东部地区支援等，如一部分基础性项目和相当数量的公益性项目;有的项目虽然不适合政府投入，但需要政府参与，提供担保。现在，从总体上看，不论三类项目中的哪一类项目，其投资都是紧缺的，是严重不足的。行业不同，投资的紧缺程度也有差异。这几年，西部地区所进行的自然生态保护、基础设施建设，主要是靠巨额的国债投资和银行的配套贷款支撑的。随着大开发战略的推进，今后需要投入资金的规模会继续扩大，而国家扩张性财政政策逐渐淡出，国债投资随之减少，西部大开发的资金从哪里来?从另一个层面看，导致投资紧缺的原因也复杂多样，有市场因素，包括市场有效需要、市场效率、市场体系、市场监管等;有政策因素，包括国家给予西部地区的财政政策、金融政策和利用外资政策等;有制度因素，包括产权制度、激励机制(包括企业家制度)、法治等;有政府因素，包括政府的职能和定位，政府在产权界定和保护、合同实施和适当监管方面所起的作用等;有环境因素，包括自然环境、人文环境和社会环境等;还有其他的因素。我们对这些因素进一步分析，就会发现，这些因素中有的是带根本性的、起决定作用的，是深层次的，有的则是派生的、被决定的、浅层次的，有的则是关联性的。当前，要解决西部大开发的资金问题，最紧迫的两件事：一是加紧完善西部大开发中国家的投融资政策，二是尽快确定项目融资的范围和重点。
